『新しい経営学』を読んで
■はじめに
経営学とは、
経営戦略、マーケティング、アカウンティング、人･組織、ファイナンス、オペレーションの6つの要素で構成された学問になります。
経営学の中に、普段自分達が学んでいるマーケティングが含まれている事に驚きました。
※大学では経済学部･経営学科に入りたかったという今更ながらの後悔があります。
また、実際に経営を行う社長が学ぶ領域の全社レベル
一方で事業部長やマネージャーが学ぶ、事業レベルもレベル別にも別れています。
あくまでも学問であり、現場で何事も通用するかと言えば、そうではありませんが
物事の前提を知る上ではこういった学問の理解は必要だと思い、選書しました。
■書籍紹介
■事業経営を理解する
事業経営を理解する=ビジネスモデルの理解をする事に繋がります。
御社のWebチームで実施している、菊池社長のコンサルティングサービスにて
ビジネスモデルの理解について伺いました。
･どこで集客するか
･そもそも何を誰に提供しているのか
･どこでリピートさせるか
などなど
･集客
･客単価
･LTV
といった売上を作る為の3方針を伺いました。
まず反省したのは、御社のWebチームで担当している案件でどこまでビジネスモデルを理解できたいたかという点です。
単純に
脱毛サロン=脱毛
特許事務所=商標登録の代理
などなどでしか理解できていなかったかも知れません。
ボトルネックで
集客に課題があるのか？(広告)
客単価に課題があるのか？(セールスフローの構築)
リピート率に課題があるのか？(CRMの見直し)など
具体的にメスを入れる部分が理解できます。
ただ多くの顧客は正しい数値が取れていないと考えています。
あの大手人材のクライアントですら、
事業部事に予算は限られていて、導入できるツールも少ない事からデータが取れていない現状があったりとしています。
ビジネスモデルの理解＆売上を立てる為の仕組み作り
仕組みが整っていない場合は、仕組みを整える為のプロセスも理解と提供ができる様にならないといけないと思いました。
現場ベースですと、
そこまで詰められる事はなかったのですが
よくある質問で
｢オススメのCRMツールありますか？｣と聞かれる事が多くなってきました。
以前に読んだ書籍で、CRMのデータが管理仕切れていないという話もあったので
ここの分野のディレクションを行うだけでも御社のWebチームとして新たな価値提供ができる可能性が大きいと思いました。
■ケイパビリティを理解する
ビジネスを構築するする要素として
4要素が挙げられます。
･ターゲット
･バリュー
･ケイパビリティ
･収益モデル
このうち、恥ずかしながらケイパビリティという分野は無知でした。
英語では能力や才能を表す言葉ですが、
ビジネスでは他社よりも質の良い提供ができる仕組みを指す様です。
例えばAppleは商品のデザインに拘りを持っており、人材獲得の時点からその素養のある人材を獲得しています。
人材獲得>プロダクトという流れなので、
毎回の新商品がかなり評価を得るのでしょう。
書籍ではケイパビリティを構築する事は難しいと称されていました、一方で構築できれば強いとも…です。
リスプラで置き換えた際に、今まさに採用委員会で採用コンセプトの導入など実行していますが欲しい人材の深堀は不可欠だなと書籍を読んで感じました。
御社のWebチームとしても、Webマーケティングのみならず売上という部分に入るのであればクライアントの人材登用の部分は他人事とせずコンサルティング領域に含めていかなければプランアップなどの機会を損じると思いました。
幸いにも、直近会社診断を行えるクライアントもいらっしゃるので
リスプラで届かない領域は他社と組んで、取り組むなども視野に入れて良いかもしれません。
■人の欲求を知る
先日に読んだ｢質問力｣の書籍で、｢承認欲求を満たす｣という話があり
元手になったのはマズローの承認欲求という考え方でした。
ビジネスにおけるバリューもマズローの5段階欲求で考えると整理がされるとの事です。
生理⇒安全⇒愛･所属⇒自尊⇒自己実現
マーケティング視点で見ていくと、｢まずこのサービスは○○の悩みを抱えている人に…｣というリサーチに基づきがちですが
それすらミクロな視点だったという気づきを得ました。
前提、人間とは何なのか？を考えた際に心理学などの学問が入ってくるかと思います。
過去成功したとされるマーケティングも結論、何かしらの人間の原理に基づいて組まれていたと思います。
バリューも人間の持っている欲求の何を解決できるのか？という視点で見なければ本質を見失うかもしれないと思いました。
例えば同じ医療機関でも
脱毛クリニックと整形外科はくすぐる承認欲求が異なります。
脱毛クリニック⇒自尊または自己実現
(綺麗になりたい、モテたい、芸能人の様になりたい)
整形外科⇒生理または安全
※巻き爪なら
(痛みをなくしたい、不自由なく歩けるようになりたい)
蒸気のようにクライアントの用意しているサービスが人のどの欲求を解決するのか？
という観点から深堀する事でターゲットやコンセプトの見直しができるのでという考えに至りました。
■まとめ
会社としても｢経営｣にフォーカスしている＆御社のWebチームとしても基本はビジネス構築真っ只中の社長クラスとの会話が増えています。
その様な視座の高い方と話す際には経営の全体像の理解は必須だと思いました。
僕らは若いので、ある程度クライアントも忖度して下さっていると薄々感じます。
なので
｢この領域は聞けないな｣
｢この分野は別会社に…｣
などの状況が起こりえています。
しかし、御社のWebチームとして本来なら仕組みを整える役目を終えたら整えた仕組みを拡大していくフェーズが必須になります。
その際に既存のWebチーム費用を継続させるのはある意味でお互いの停滞かと思いました。
Webでの売上の仕組みは基礎固めました、次は財政を見直しましょう、採用戦略を練りましょうなどなど
様々なビジネスの軸を作りにいける様になっていきたいです。
経営学の書籍を読んで、
経営に関する事=需要
この様に見直す事が出来ました。
今はこの先の話をする段階ではないかもしれませんが、
いつかの為にこの領域を見据えて目の前の業務を先の未来に繋げるために目的をもって取り組みます。
■具体的TO DO
･マインドマップなどで既存クライアントのビジネスモデルを図式化
⇒ボトルネックの理解
⇒ボトルネックからの施策提案