｢普遍的な思考｣ハイパワー･マーケティングを読んで
■初めに
先日の朝にも、語れる実績という話がありましたが、打ち合わせなとで｢いかに凄いやつか｣を相手に見せつけるには持っている情報量も必要だと思いました。
例えば、クライアントからのマーケティング的な質問で
｢少し考えます｣と時間を頂くのと、間髪入れずにはまずアイデアを出すのとでは
信頼度が異なってきます。
もちろんスピードがあるからといって、アイデアを軽視する事はできませんが
質を高める事でカバーできます。その為には物事の原理･原則を更に深堀という意味で、下記の書籍を選定しました。
■書籍
『ハイパワー･マーケティング』
著:ジェイ･エイブラハム
※noteの不具合でリンクを割愛します※
■クライアントのニーズを超えろ
書籍では、｢卓越論｣という思考法が記載されています。
これは、クライアントのニーズを本質で捉えていくという内容です。
具体的に、
有名な話で｢ドリルを売るには穴を売れ｣という話がありますが
工務店にドリルを買いに来た男性は、
ドリルが欲しいのではなく、
穴が欲しいのです。更にその先にある、目的の達成が求められるものです。
･犬小屋の製作
･家族に頼られたい
･庭を整備したい
などなどです。
エイブラハムは書籍内で、クライアントの事は大切な友人として扱えと解いています。
たしかに、親友の結婚式や誕生日では金銭の発生関係なく、一生懸命にサプライズなどの企画を練り、喜んでる姿を見て満足したりもします。
ビジネスになると、自分達の益の事しか考えなくなり、行動にブレーキをかけてしまっているのかもしれません。
ビジネスの拡大方法は顧客に販売回数を増やして貰う事と言われています。
長期的な関係の構築で、目先ではなく先を見据えたサービスの提供を意識しなければならないのです。
■クライアントに｢YES｣を貰う
｢リスクリバーサル｣という考え方があります。
これは、サービスや商品提供前に保証する内容が殆どです。
例えば、全額返金保証はわかりやすいリスクリバーサルです。
エイブラハム氏は、このリスクリバーサルも思考して行うべきと説いています。
とはいえ、このリスクリバーサルには保証＋｢それ以上の価値｣もつけろという考え方になります。
金銭の返金であれば、頂いた代金の払い戻しで済みますが、
浪費した時間や選択肢、機会などまでは帰ってきません。
飲食店に入り、全額返金保証のハンバーグがあったとしたら
仮に満足できなくなり、返金できたましても｢食事1回｣という機会は失われます。
そうなった場合に、別のお店で使える商品券などまで渡せるかという事です。
ここまでの手厚い保証は、企業にとってはリスクですが、逆にこういった追い込みをする事でサービスの向上などを意識し、結果的にwin-winの関係になると説いています。
他社と差別化が難しい、どこもかしこも全額返金保証はやっているなどの場合は＋価値を考える事で差別化できるかもしれません。
治療院でもし提案するなら、全額返金保証＋再度もう一度施術を受ける事ができるなどでしょうか。
原則･原則を知る事で、アイデアも湧くようになります。
■販売の機会を逃さない、クライアントの流出をしない
クライアントへ如何に商品を再度購入してもらうかは重要です。
最近の気づきとして、大手であればあるほど、
サービスの導入は事業部事でなされているケースが見受けられます。
中小企業であれば、対会社間の取引となりますが大手になると事業部事で予算が持たれているため、
別事業部への開拓チャンスがあります。
そういった意味では、仮に契約が終えたとしても関係性を気づくメリットは大いにあると感じました。
また自社サービスの購入回数も、機会を増やしていくべきです。
御社のWebサービスは包括的にWebマーケティングを取り組み行えますが、
工数としてYouTubeチャンネルの立ち上げやSNS領域までは人手を考えても難しい状況です。
そうならば、いっその事別途の提案としてしまう事を考えました。
元はただでさえ単価の高いサービスでアップセルは厳しいという弱気な思考でしたが、
御社のWebサービスで行おうとすると、結果質が低いサービス提供＋元の提供していたサービスのクオリティ低下が否めませんでした。
しっかり、説明＆代金を頂く事でクロスセル＆アップセルのチャンスを掴めるのだと思いました。
■顧客に約束できる事を作る
約束=ビジネス上のＵＳＰとなります。
例えば、他社よりも早くなら本当に早くなくてはならないですし、
配合料の多さや駅近の秒数などは、
お客様に向けた約束と捉える事ができます。
クライアントのビジネスでも、御社のWebチームとしても、個人としても
ＵＳＰに日頃から向き合えているかと考える事ができました。
クライアントのビジネスで、余程差別化できている企業様には正直出会えた事がありません。
｢うちの強み｣は結局、誰かが既に言っている事や定量化できない事が多く、
差別化などが難しいです。
御社のWebチームでも、本当のＵＳＰを不可掘ると、何がＵＳＰなのか？という点ですが、
逆になんでもできる分、顧客の課題に合わせた提供が必須だと思います。
ここは徹底したヒアリングで如何に既に導入されているサービスよりも上位の存在になれるかを徹底する必要があります。
一方、個人としてのＵＳＰですが個人が働くつまり僕が動くとなった際に顧客に提供できる約束は何かと考えました。
これは先日の朝会の話にも繋がっていく実績の部分にも関わってきます。
体育会系で元気が良いというのは、実際にはそこまで差別化要素はありません。
明確に○○に強い✖️何かでないと、
価値が薄まると、日頃からお客さんに対して言っている自分ですら、見失ってる事に気が付きました。
専門的な能力や知見を持てるように、やはり普段のタスクなど業務ではなく実績作りのプロセスと捉えて、物事を進めるようにします。
■まとめ
顧客の事を考える。これに、尽きると思います。
方法や提案に正解はないですが、精度を高める為の知る行為を努力する事はできます。
新規営業か既存客からのふとした相談に、テクニカルに応えられてこそ、価値が生まれるのだと思います。
苦手意識はなかったですが、ヒアリングや営業本など再度読んでいき対面でのスキルを磨く様にします。
そして、再度そこからヒアリング→市場のニーズを発掘し、ピンポイントでインプットをする様にします。
■具体的TO DO
･お客様へのヒアリングはストーリーを描く
･自分の価値を見出す
･お客様への提案の際にリスクヘッジできる仕組みを常に自社と他社問わず考える