【Vol.25】FC・VCに加盟してもうまくいかない工務店さん②

2024年6月18日 13:39

工務店さん自身が、【自社の家（ブランド・商品）に惚れ込んだ上】で、FC・VCをうまく活用しているか？

これが、どんなFC・VCに加盟していても年間10棟の受注を取れるかどうかの分かれ道。

今回は、《自社の家（ブランド・商品）に惚れ込む》ために何をすべきかについて解説します。

自社の家（ブランド・商品）に惚れぬくためにやることは実にシンプル。

それは

【そのFCやブランド、商品を採用した理由】

を徹底的に考えることです。

弊社がホームページ作成やチラシ研修を行なう際にも必ずこのカリキュラムを入れます。

前回お話ししたように、多くの工務店さんは「FC・VCに加盟したのは、差別化、集客のため」と答えますが、こうした【利己的】な理由をホームページやチラシで訴えてもお客さんを集めることはできません。

この連載でも何度かお伝えしているように、主語が【自分】になってしまっていては集客につながらないのです。

そこで私たちは、主語を【他人】に変えてもらうためにあるお題を投げかけます。

・◯◯で困っているお客さんのために、この工法を採用している。
・地域の◯◯という困り事を解決するために、このFCに加盟している。

この◯◯の部分を工務店の社長や社員さんに考えてもらうことで、自社の家を売りたい！！という【利己的】な考えから、お客さんへの役立ちを意識した【利他的】な考え方へと劇的に変化します。
建てている家は同じなのに、です。

この利他主義の精神を持つことのメリットは3つ。

①「◯◯で困っているお客さんのために」という風に、自社のターゲットが明確になること。

②社長や社員さん自身が自社の家に惚れ込めること。

③自信を持って「売り込み」ができるようになること。

です。
特に③は重要です。

よく「ウチは営業が苦手なんだよ」という工務店さんがいますが、話を聞いてみると自社に自信を持っていないことが多い。

「ウチよりいい工務店もあるし…」という遠慮があるため、どうしてもお客さんに強くプッシュできないようです。

しかし、自社の家づくりに自信が持てターゲットが明確になることで、いい意味での【自意識過剰】になり、営業に対する後ろめたさが無くなります。

最後に、弊社が行なっている「自社の家（ブランド・商品）に惚れぬくための質問」の完全版を載せておきます。

この質問に対して自問自答を繰り返すことで《必ず》答えが見えてきます。と同時に、経営者の顔がとても明るくなります。

「そうだったのか！俺はこんな想いで家づくりをしていたのか！」

この使命感（＝想い）こそが、お客さんを惹き寄せる絶対条件となります。

メーカーやFC本部が作るチラシやホームページで集客できる時代は終わりました。

メーカー側も、従来のような横並びのフォローではなく、各工務店の【自活力】を伸ばす活動にシフトしてきています。

主役は工務店自身。
御社の《アツい想い》でお客さんの心を動かしてください。

■なぜその工法を採用したのか？
■他の工法と迷ったか？それはなぜなのか？
■その工法じゃないと解決できない問題は？
■なぜ他社ではなく「御社が」それをしなければいけないのか？
■その工法の特徴を涙が出るぐらい喜んでくれるのはどんなお客さん？

上記の問い。社長だけじゃなく、社員さんを巻き込んで真剣に考えてみてくださいね。

■今週のまとめ

動機づけは【自分中心】。
でも、誰かに伝える時は【あなたのために】。