"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」レポートVol.1
皆さん、こんにちは！The Model Academiaのコミュニティ運営やスタートアップ支援、ワークショップや勉強会の開催をしております、あべはると申します。今日は、先日開催された、"現場感を持った”インサイドセールスリーダーが伝える「毎日の行動を変える成長戦略」のレポートを書きましたので、共有させて頂きます。
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本イベントへの思い
3つの異なる事業フェーズのSaaS企業が集まって、プレイヤーや現場マネージャー向けの実践型トークセッションイベント。
合間合間にディスカッションもはさみながら、他社のインサイドセールスが日頃どんなことを心掛け、成果を出しているのかを身を持って感じて頂けるセッションとなりました。
運営のお手伝いをしていて、個人的にもかなり気になっていた企画で、多くのインサイドセールス関連のイベントがあるけれども、実はプレイヤーに近いパネラーやテーマのものは少ないんじゃないかと日頃より感じていました。
自社のやり方にとらわれず、成果を出すためには？自分自身がさらに成長するにはどうすればいいか？そんなヒントをこのイベントで持ち帰ってほしい、という思いで皆さんと一緒に開催を決めました。
今回は、そのイベントの現場レポートを初noteでお届けします。（文章が変なところはご容赦下さい笑）
本イベントの概要は、こちら。
Vol.1の本Noteでは、株式会社SmartHR新田さんのセッションをレポートします。
プロフィール
新田 昇平氏（株式会社SmartHR セールスグループ Sales Development Representative）
新卒で総合人材会社に入社。人材紹介部門の営業担当として従事。 分社化、事業移管のタイミングで株式会社SmartHRに入社。 1人目のSDRとしてインサイドセールス組織の立ち上げを担当。 全社でカスタマーサクセスを意識したセールスプロセスの、中核を担うインサイドセールス組織にて、一貫してKPIマネジメントやオペレーション設計、メンバー育成に携わる。
新田さんには、「徹底したリードマネジメントとオペレーション体制」をテーマとしてお話頂きました！
徹底したリードマネジメントとオペレーション体制
新田さんは、現在Sales Opsの工藤さん（@kudok779）と一緒にインサイドセールス部門を立ち上げに寄与してきたとのこと。
社内でのインサイドセールスの立ち位置も「企業の起点」として重要視していて、その理由は
①全ての企業が必ず関わる「人事労務」の領域
②法改定により何度も運用が変わる、変化の激しい人事労務
③ユーザーフレンドリーなデザインで、「働き方改革」の文脈で多くの大手企業からも指示を得られやすいUIや機能
上記、3点からインサイドセールスの取り組みがSmartHRのカギを握る。
SmartHR社のインサイドセールス体制
インサイドセールスのKPIはこちら。すでに、Twitter等で公開されていますね！（SmartHRさんは社内での資料を包み隠さず社外に展開している透明性も魅力。）
※掲載の許可を頂いております。
上記のSDRと呼ばれる職種は、従業員数で「ハイSDR」「ミドルローSDR」の2パターンに分かれている。
クロージング部隊では、「エンタープライズセールス」「フィールドセールス」「オンラインセールス」の3パターンに分類される。
さらに、首都圏かそれ以外かでも、対応する担当を分けているとのこと。
上記のような組織体制の中で、新田さんがプレイヤーとして活動しながら見出した「リードマネジメントとオペレーション」を中心に、ここからはお話頂きました。
リードマネジメントとオペレーション
（約1年半の期間でプレイヤーとして関わった仕組みづくり）
ここからは、主なナーチャリングのステップである
①対応リード管理
②ナーチャリングリード管理
③トスアップ後リード管理
の観点からご説明頂きました。
①対応リード管理
対応リードの管理では主に「ToDo管理」でナーチャリング。下記のようにリード状況を細かく分けたり、Todoの未設定や、Todo漏れをダッシュボードを活用して見える化を徹底。異常値をマネージャーやプレイヤー自身も把握できるように！
②ナーチャリングリード管理
リード状況が「ナーチャリング」の項目のもののみが対象であり、
当時は、
・いかに過去リードからの掘り起こしができるか？
・いかにリードのアクションを見逃さずアプローチできるか？
を考えていたとのこと。
ナーチャリングリードの数は時間が経てばたつほど多くなっていくイメージで、ここは弊社でもかなり重要している....！
新田さん自身は極力「リードファネルの定義」をシンプルにすべく、生み出したのが下記。
実にシンプルで新人でもわかりやすいファネルだと感じました。
③トスアップ後リード管理
リード状況によって、トスアップ後のアクションも変わってくるとのこと。（例えば、リード状況が「00 リサイクル」になったもの）
また、商談上に再アプローチすべきの日付を指定し、確実にしかるべきタイミングでフォローできる仕組みづくりを徹底。（弊社でもここはかなり重要視していて、掘り起こしの際には、日付を含む数個の項目を入力しないと更新できない仕組みにしています）
更に、「商談時のヒアリング情報」もしっかり入力し、周辺サービスの利用情報に基づいてアタックするとのこと。こういったWYNはリードナーチャリングには必須ですよね。本当に。
まとめ
リードを管理しているツールを活用して、徹底的なオペレーション管理が肝。
リードマネジメントを徹底すればするほど、正しい数値での分析やアプローチが可能＝成果の最大化に繋がる
新田さんのセッションを聞いて
私自身もつい最近までインサイドセールスをしていたので、かなり共感する点がありました。弊社でも、リード状況やランキングに合わせて細かい条件を設定しており、それをインサイドセールスが自ら分けて活動していたので、「リードマネジメント」が如何に成果に直結するかは、本当に共感です。
管理方法は、企業のフェーズや商材、体制によっても大きく異なりますが、どれが一番合うか、どんな方法がインサイドセールスにとって管理しやすいかなどは、リード情報がきちんと管理されているから分析・把握できる部分なので上記新田さんのセッションは、かなり皆さんの参考になると思います！
当日は、SmartHRのインサイドセールスの方もいらっしゃったのですが、それぞれの役割の中で、お客様のために企業として一社員としてどうお役に立てるかを考えていらっしゃる方ばかりで、自分自身も身の引き締まる思いです。1回のCall時間も他社と比べて多く、その理由はしっかりとひとつひとつのヒアリングを大事にしてるからとのこと。
ちなみに！
SmartHRさんでは、インサイドセールスの募集も積極的に行っているみたいですので、気になる方は、是非Checkしてみて下さい！
Vol.2では、freee株式会社丸山さんのセッションレポートをお送りいたします。ぜひご覧ください！
また、本イベントのようなインサイドセールス、TheModelに関する大小様々なコンテンツを提供しているコミュニティ、「The Model Academia」もあるので、ぜひお気軽にご参加ください！
最後まで、拙いnoteに目を通して頂きありがとうございました！
引き続きよろしくお願い致します！！