【転職職種研究】インサイドセールスの役割！SaaS業界で重宝される仕事内容を紹介！
近年耳にすることが増えた「インサイドセールス」ですが、こんな疑問を持っている方は多いのではないでしょうか。
「インサイドセールスの役割にはどんなものがあるの？」
「仕事内容がいまいち分からない」
「テレアポとの違いは何？」
そこでこの記事では、SaaS業界における営業スタイルの特徴を踏まえて、インサイドセールスの役割や、SaaS業界で重要視される理由を解説します。
インサイドセールスの役割や仕事内容、職種の魅力が分かるので、ぜひ参考にしてくださいね。
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SaaS業界の営業の特徴とは
インサイドセールスが注目される背景には、SaaS業界の営業スタイルの影響があります。そこで、まずはSaaS業界の営業の特徴について解説しますね。
キャリア相談に悩む方はこち 売り切り型ではなく継続利用型
SaaS業界の特徴の1つ目は、「売り切り型」ではなく「継続利用型」のビジネスであることです。
「継続利用型」のビジネスとは、私たちが普段使っているAmazonプライムやネットフリックスなどのサブスクリプションサービスを想像するとわかりやすいでしょう。
売り切り型のビジネスでは「成約」が営業のゴールですが、継続利用型の場合は「成約」からスタートします。
つまり、「契約したら終わり」ではなく「継続して利用してもらう」必要があるということなんです。
プロセスごとに職種が分かれている
2つ目の特徴は、ひとくちに「営業」と言っても、プロセスごとに職種が分かれている点です。
SaaS業界の営業は以下のプロセスで役割を分担して、それぞれが連携します。
マーケティング：見込み客を発掘
インサイドセールス：発掘した見込み客に非対面でアプローチ
フィールドセールス：確度の高まった見込み客にクロージング
カスタマーサクセス：継続利用のために顧客をサポート
従来の営業は「営業担当者」がすべてのプロセスを担っていましたが、SaaS業界では分業化によって効率を高めているのです。
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インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスの役割は「見込み客の獲得」と「見込み客の育成」です。
それぞれの仕事内容について見ていきましょう。
非対面営業による見込み客（リード）の獲得
インサイドセールスは電話、メール、Web会議システムなどを使った非対面営業で、見込み客（リード）を獲得します。
顧客先に足を運ぶことなく、オフィス内での営業活動が中心になるので、「内勤営業」とも呼ばれますよ。
また、移動する必要がないため、オフィスにいながら全国の企業へのアプローチが可能です。
そして、購買意欲が高まった段階で、見込み客をフィールドセールスに引き継ぎます。
定期的なヒアリングによる見込み客の育成（ナーチャリング）
インサイドセールスの重要な仕事に「ナーチャリング」があります。
ナーチャリングとは、定期的なヒアリングによって見込み客（リード）を育成することです。
非対面でのコミュニケーションを通じて見込み客（リード）との関係を築き、受注確度を高めます。
このように、顧客の温度感を高めてフィールドセールスに引き継ぐことがインサイドセールスの役割と言えますね。
従来のテレアポとの違い
インサイドセールスと似た言葉に「テレアポ」があります。
テレアポは主に電話により営業活動を行いますが、手法はもちろん、目的が異なります。
テレアポの目的は「より多くのアポイントを獲得すること」です。
それに対してインサイドセールスは「見込み客を育成すること（ナーチャリング）」を目的としています。
そのため、目標指標（KPI）も違います。
テレアポの目標指標は「アポイントの獲得数・獲得率」です。
一方でインサイドセールスは「どれだけ受注確度が高い状態で引き継ぐか」が問われるため、数値化することが難しく、成果の指標は企業や顧客によって異なります。
また、成果を検証する期間も違います。
テレアポは「アポイントの獲得」が目的のため、短期間での検証が可能ですが、インサイドセールスが行う「見込み客の育成」には時間がかかるので、1ヶ月～1年の長期間で検証します。
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インサイドセールスがSaaS営業で重要な理由
SaaS業界では、相性の良さからインサイドセールスが重要視されます。
その理由を詳しく見ていきましょう。
見込み客の獲得によるフィールドセールスの負担軽減が可能
SaaSの営業は分業が進んでいるので、売上に直結するフィールドセールスの負担を軽減することが可能です。
従来はひとりの営業担当者がすべてのプロセスを担当していましたが、分業化により、それぞれのプロセスに集中できるようになりました。
そのため各分野の効率や生産性が高まり、案件数の増加や解約率の低下が期待できます。
営業担当者の負担が軽減されるため、離職するリスクも下げられるでしょう。
見込み客の育成による中長期的顧客の獲得が可能
SaaS業界のビジネスモデルは「継続利用型」が中心です。
なので、収益を上げるためには一度契約を獲得するだけではなく、顧客にサービスを利用し続けてもらう必要がありますよね。
つまり、ビジネスを成功させるためには「育成」というプロセスが重要ということです。
そこでインサイドセールスが見込み客を育成することで、中長期的顧客の獲得が可能になります。
このように、インサイドセールスはSaaS業界と相性がいいため重要視されるのです。
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まとめ
SaaS業界が「継続利用型」のビジネスモデルであることや、分業化の流れから営業職のひとつとして「インサイドセールス」が誕生しました。
インサイドセールスの役割は「見込み客の獲得・育成」で、テレアポとは目的が異なります。
インサイドセールスはSaaS業界との相性がいいので、近年では注目の職種と言えますよ。
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