TheModel型営業の問題点と解決方法とは？営業職が知っておくべきポイントはこれ！
TheModel型は営業プロセスを分業化した新しい営業の形で、Saas企業を中心に導入が進んでいます。
その仕組みの特徴やメリットについては、前回の記事で解説しました。
しかし、本当に効果的なのか疑問を感じている方もいるかもしれません。
この記事では後半として、TheModel型が普及したことで浮き上がった問題点と、その解決策を解説します。
前半の記事とあわせて読んでいただくと理解が深まるので、読んでいない方は以下の記事も読んでいただければと思います！
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TheModel型の導入が上手くいかない企業がある
TheModel型は営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分業して、効率性を向上させる仕組みです。
しかし、すべての企業で導入が上手くいくわけではありません。
営業効率がアップしたり、属人化を防げることで人の入れ替わりの影響を抑えたりできるというメリットがある一方で、TheModel型の導入により新たな課題も浮かび上がってきています。
次の項目から、問題点や解決策について詳しく見ていきましょう。
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TheModel型の導入で浮かび上がった問題点とは？
TheModel型営業は理論的には効率的な仕組みですが、実際に導入した現場ではさまざまな課題が発生します。
ここでは、「部門間のコミュニケーション不足」や、「既存の営業スタイルを変えることへの不安感」といった問題点について解説します。
部門間のコミュニケーション不足
TheModel型では、それぞれの部門が連携し合うことが重要です。
しかし、各部門が独立して業務を進めるようになった結果、部門間のコミュニケーションが不足することが問題となっています。
そのため、分業のメリットを活かせないだけでなく、顧客情報の引き継ぎが上手くできないケースも多くあります。
また、部門ごとにKPIが異なるため、「全体最適」ではなく「部分最適」が優先されることも課題です。
このように、営業プロセスの分業化にはメリットがある一方で、連携不足という問題が発生しています。
既存の営業スタイルの変革への不安感
従来の営業スタイルを重視してきた企業では、TheModel型への移行に強い抵抗感が生じることがあります。
長年の経験や人脈を活かした営業をしてきた社員にとっては、営業プロセスを分業することで「自分の役割が少なくなってしまうのでは？」という不安を抱いてしまうかもしれません。
また、TheModel型ではデータを活用した効率的なアプローチが求められるため、経験則を重視する営業担当者にとっては馴染みにくい部分もあるでしょう。
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TheModel型の問題点を解決するための4つの方法
TheModel型のデメリットをお伝えしましたが、ここからは問題点の解決方法を解説します。
これらの対策を実施することで、TheModel型のメリットを最大限に引き出せるでしょう。
全体を見通した営業戦略をたてる
TheModel型営業は分業による効率化が目的ですが、それぞれの部門が独立して動いてしまうと、結果的に非効率になってしまいます。
そのため、まずは全体を見通した営業戦略を策定し、各部門がどのように連携すべきかを明確にすることが重要です。
例えば、マーケティングとインサイドセールスの施策がずれると、商談につながりにくくなります。
こうした問題を防ぐために、営業プロセス全体の方向性を一致させて、部門間の連携を意識した戦略を立案することが必要です。
各部門ごとの数値目標を明確にする
部門ごとの数値目標を明確にして、組織全体の目標と連動させると、各部門の役割や責任がはっきりとします。
「売上目標●億円を達成するために、インサイドセールスは月●件のアポを獲得する」といった具体的な数値を定めることで、部門ごとの役割が明確になります。
あいまいな目標設定では、各部門がバラバラに動いてしまう可能性があるため、全体のKPIから逆算して各部門のKPIを設定することが重要です。
各部門同士のフィードバック活用方法を共有する
TheModel型営業では、各部門が連携しながら成果を最大化することが求められます。
そのため、定期的なミーティングやツールを活用し、それぞれの部門のフィードバックを共有できる環境を整えることが重要です。
また、部門横断的なチームを作り、異なる視点からの意見交換を促進することも有効です。
このように、フィードバックの活用方法を統一し、データをもとにした改善サイクルを回すことが大切になります。
営業プロセス移行時のルールを明確にする
TheModel型を導入するとき、営業プロセスの変更によって現場が混乱することが少なくありません。
そこで、移行時のルールを明確にして、運用をスムーズに進めることが重要です。
例えば、各段部門での必要なアクションや収集するべき情報をチェックリスト化することで、アクションや情報の漏れを防げます。
また、段階的な移行スケジュールを設定し、社員が新しい体制に適応しやすい環境を作ることも大切です。
現場の理解と協力を得るためにも、ルールを明確にし、円滑な移行を促すことがポイントです。
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まとめ
営業プロセスを4つに分けるTheModel型には多くのメリットがある一方で、分業体制が「縦割り」になってしまうことで部門間の連携が不足したり、従来の営業スタイルを変えることへの抵抗が生まれたりする課題が浮かび上がってきました。
このような問題を解決するには、営業プロセス全体を見通した戦略の策定、各部門の数値目標の明確化、部門間でのフィードバックの共有、移行時のルール設定といった対策が欠かせません。
TheModel型の導入を成功させるためには、単に分業するだけでなく、各部門が連携を取り、それぞれの役割を果たすことが重要です。
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