【売り上げUP！】マーケティングデザイン

品揃えや質ばかりではない。
カスタマーアクションを把握することが重要だ。

＊ジャムの法則

ジャムを２４種類→購入率　3%
ジャムを６種類→購入率　10%
　　　　　　↓
品種を多くすれば良いのではなく、少なくするべき

カスタマーとは？
顧客　パンを食べる人
非顧客　パン以外の人　　　→　新アイデア
断固たる非顧客　朝食を食べない人
　　　　　　
キーポイントは非顧客への施策

他社や業界常識を一回頭からとり、ただ一度だけ顧客に目を向け、顧客体験をする

＊米ドラッグストア大手チェーン

売り上げが下げる　→　一人の役員が休日をとってインフルエンザになった程で薬を買いに行き他の役員はそれに同行しろと、社長が指令を出した。

一人の役員は３０分かけて病院にいき３時間待って診断を受け１時間待って診断書をもらいその処方箋を持って３０分かけてドラッグストアにいき薬をもらった。薬を手に入れるまでに５時間かかった。
　　　　　　　　　　↓
　時間がかかるのが嫌だから、薬が売れない
　　　　　　　　　　↓
処方箋を書くことができる看護師をドラックストアに雇うことで、時間をかけずに薬が手に入る

　　　　　　　　　　　　　　⬇️

顧客（病院で処方箋をもらう人）ではなく、カスタマーアクションをみて非顧客（処方箋が面倒で諦める人）に対して新しい施策をうった

既存概念を壊し、新しい視点で物事を見る
　　　　　〇〇〇〇スキル　　

＊ピカソ

ピカソは画家の中で一番儲けた人物である。

1800年代後半は、目に見えているものをどれだけきれいに書くことができるかがアートであった　→　同じことをやっていたら自分の絵は売れない→奇抜な絵を買いた
しかし、いきなり奇抜な絵を買いたところで売れない
　　　　　　　↓
　ピカソは絵を買う人の行動をみた
　　　　　　　↓　　
ワインを飲む　
　ワインのラベルにピカソの絵を載せた（シャトー・ムートン・ロートシルト）
　　　　　　　↓
　　　絵が売れるようになった

既存概念を破壊する　マーケティングデザイン

商品やサービスを中心に物事を考える思考方法
人々の行動を中心にマーケティングを考える

　　　　　　デザイン
モノ思考　　　  →　　　　行動思考

＊日本酒

日本酒市場は小さくなり、売上は減っている

🐟　→　洋食市場の変化　→　🍖
🍶　→　　飲料の変化　　→　🍷

需要を上げる施策は？
　　✖️モノ思考　　　　　　　→　　　　　◯行動思考
　ラベルを変える？　　　　　　　　　さっぱり料理に合うお酒市場
　PRを強める？　　　　　　　　　　　コク料理に合うお酒市場
　値段を安くする？

人の行動＝料理に合うお酒を選ぶ  →  メニューの記載方法すらも変わるべき

ワイン　　　　　　　　　　　さっぱり料理酒
　ワインX　　　　　　　　　　ワインX　　　　　
　ワインY　　　　　➡️　　　　日本酒A
日本酒　　　　　　　　　　　コク料理酒
　日本酒A　　　　　　　　　　ワインY
　日本酒B　　　　　　　　　　日本酒B

＊ジャム屋さん

ジャムと一緒に何を売れば良いか？

WHAT　　　　　　WHAT
　🍯　　　➕　　　  🍞　　　　モノ思考
WHY      　　　　　WHY
    🍯　　　➕　　　🌅🥣　　　 行動思考

ジャムを売るためには？

　ジャム屋　　　　　→　　　　　朝食屋
味やクオリティ　　　　　　ジャムを食べる人の
ジャムと合うモノ　　　　　　　行動への何か

どうしたら行動思考に変わるか？

Value　　　　　　自社の提供している価値は何か
Obstacle　　　　　その価値を何が下げているのか
True-Reason　　　下げているモノを選ぶ真実の理由

例）
　　Value　　　　　　　　　Obstacle　　　　　　　　　True-Reason

　　　📷　　　　　　　　　　　📱　　　　　　　　　　　自撮りなど
　　　　　　　　　スマホのカメラが良くなった？　　　→内部カメラ機能

　　　💈　　　　　　　　　　　💈　　　　　　　　　　　SNSの投稿
　　　　　　　　　　　他店との差別化がない　　　　　　→撮影ブース
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　→LINE交換

　　醤油　　　　　　　　洋食文化になる　　　　　　　お肉と合うPR
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→ワイン醤油
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→ガーリック醤油

✖️　既存価値　VS　代替価値
　　機能
　　質　　　　→　　利益率の低下
　　値下げ

＊映画館

映画館の収益は劇的に減っている

なぜ映画を見に行くのか
本当にみたいから行く人＜デートを楽しむために行く人

Value　　　　　　　　　・映画の上映

Obstacle　　　　　　　  ・ネットフリックスなどへの視聴シフト
　　　　　　　  　　　　 ・短編動画などの普及

　　　　　　　　　　　　・移動時間などに見られる
True-Reason　　　　　　・リラックスで見られる
　　　　　　　　　　　　・短編動画への慣れ

ネットフリックスを倒そうとすると・・・
・短編動画の制作
・新作本数増加　　　　→　　　利益率の低下

『リラックス』に視点を当てて見ると・・・
エステサロン
ふかふかベッド
匂いや清潔感　　　　→　　　単価を上げることができる　
カフェラテ
温泉サウナ

まとめ

自分の顧客への概念、商品価値破壊
物事の破壊と想像をデザインという
今の時代はモノ競争思考は無意味
VOTフレームワークで価値の想像