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ダメ営業の私を変えた、2つのマインド

ばんいこころ


みなさま、はじめまして。

株式会社キャリアデザインセンターの番井こころ（ばんい こころ)と申します。

この度はご縁あって『#営業アドベントカレンダー2021』の12/11を担当させていただきます！スーパースターばかりの中でドキドキですが、一人でも多くの方に『営業』の素晴らしさが伝わるように精一杯書いていきますので、どうぞよろしくお願いします！


↓営業アドベントの詳細↓

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自己紹介


番井こころと申します。

1995年生まれの26歳、生まれも育ちも石川県。

中学生まではピアニストを目指し、高校時代は野球部へ、大学時代はアパレル店員になりました。

社会人からは上京し、今は株式会社キャリアデザインセンターでメディア営業として「type・女の転職」の法人営業をして4年目になります。

（わたしが上京するまでの経緯）

メディア営業って何してるの？と聞かれることが多々ありますが、仕事内容は会社によって違うんです...！

弊社の場合は『新規開拓（テレアポ等）～商談～広告運用・フォロー～リピート提案』まで、自分で開拓したお客様をずっと担当し続けるスタイルです。正直、すごく楽しくてすごく大変です。

私の場合は、

◆お客様が目標達成（採用成功）したとき

◆入社した方たちが次回掲載に向けての取材で出世して生き生き話しているのを見るとき

が大好きですね。こんなにやりがいのある仕事はありません。おかげ様で『採用成功率100%』『リピート率60%以上』『ＮＰＳ評価満点 90%』など、色んな結果がついてきて今はメディア営業以外にも様々な仕事を任せていただいています。

当社のお仕事が気になる方は、是非ご応募ください！笑

そんな仕事が趣味になりつつばんいこころですが、本日はどうぞよろしくお願いします。



はじめに


まずは、今回は私がこのテーマにしよう!と決めた理由の部分からお話させていただきます！

服屋で個人予算×店舗予算を追いかけるゴリゴリ接客に4年従事、売れる自信満々で新卒入社した私にまず待っていたのは、『全く売れない！！仲良くなるだけで一生売れない！！』という悲劇。

そんな私の1年目は指標達成率50%未満、

ところが2年目以降は指標を外すという事がなくなりました。


スキルは勿論ですが、何より自分を大きく変えてくれて、結果が激変するきっかけとなった【2つのマインド】。

これって凄く大切なことなんじゃないだろうか？

世の営業マン・むしろオトナがもっていたら凄く素敵な社会になるんじゃないだろうか？

そう思い、今回は【2つのマインド】をテーマに書かせていただくことにしました！


未達常連1年目脱却のターニングポイント


とにかく【お客さんに喜んでほしい！】その一心で、日々商談を繰り返した私ですが約1年、全く数字が上がりませんでした。

また、お客さんの為に頑張った筈なのにクレームの嵐。
私にとっては数字が上がらない事は勿論ですが、何より大好きなお客様の信頼を失っていく自分が辛く、自信が湧かず、何も商品を売りたくない時期が続きました。

こうなると数字と向き合うなんてまず無理！会社に毎日出社する事が精一杯です。

そんなボロボロに腐っていた私のターニングポイントは、1on1中に言われたある上司からの言葉でした。


『お前、お客さんの役に立ちたい！って言ってるけど、結局自分が可愛いだけなんじゃないの？』
『お前、何の為にうちに入ったの？』


だいぶ痛烈な一撃でしたが、この言葉を受け1番に浮かんだ感情は【悔しい！！！！】

この出来事を節目に、自分の事が自分で情けなくて、本気で変わろうと決めることが出来たんです。当時の上司には感謝してもしきれません。

それ以降私は動きました。
ポンコツな商談、商品知識、目利き力そういったスキル改善も力を借りまくって動きましたが、

何より一番大切だったのは何度も転んで失敗して成果も見えない中でも、やり続ける原動力になった【マインド】です。


きっかけは悔しさでしたが、これを3年保ち続ける事で私は様々表彰を頂けたり、本気で仕事を楽しめるオトナになったのです。



営業に1番大切な2つのマインド

さあ、そのマインドって何！？という話ですが...
ずばり、【達成マインド】と【顧客貢献マインド】だと思っています。
全然書ききれないので次章からご説明していきます。




達成マインドとは


私は別命勝ち癖とも呼んでます。
売上や順位ではなく、『自分で決めた事』を自分でやり切れるマインド。つまり成功体験を積み重ねることで生まれるものだと考えています。
そして、達成マインドさえ培う事が出来れば、指標達成は誰でも出来るようになります。

簡単に見えて意外と難しい。私も毎Ｑ泣きながら戦ってきました。

これはどうやって身に着ければ良いのか。

以下、身に着けるにあたり必要なこと、到達に向けての対策です。


▼達成マインドの分解
1.明確な達成イメージ

結論、成功者の話を聞くこと、自分のモチベーションが上がる瞬間を把握することです。

私の場合は『売れるイメージがわかない』からのスタートでしたが、営業として活躍する（賞を取ったり、1番になったり、インセン沢山もらう！）事ではまったくモチベーションが上がりませんでした。

自分の価値観は『お客さんに喜んで欲しい』でしたので、こんな素敵な商品、早く世に広めたい！と思うまで、会社で活躍する先輩方とお客様とのエピソードや採用成功事例を集め、達成する事で得られるプラスの感情をインプットしていきました。

商品に対する自信をつけ、その自信を携えてご提案し、実際に成果を出す。私はこのサイクルを3年回し続けることで『どうすればお客様は喜んでくれるのか』の成功体験を身に着けました。

数字に対してもまったく同じで、自分がつまずいている部分を分解、足りない部分のプロに話を聞く。これを回し続けることで、逆算思考が身につき自身で改善改良が出来るようになります。


▼達成マインドの分解
2.絶対に達成しなければいけない理由

達成しないことで起きるマイナスな出来事を文字に起こす、です。

私の場合は3ヶ月毎に指標が変わるので、初月初日に達成する事で得られる嬉しいこと、そして達成できないことで起こる嫌な事を出来るだけ細かく、出来るだけ多く感情の変化まで記載し、自分に向けたメールを書きます。そしてＱ最終日に宛てて送信予約です。

嫌なことを先に言われると、人間誰しも回避しようとしますね。

逆にそれを回避できるよう頑張るだけで、最高な未来が待っているんです。

挫折しそうになった時は、メールを見るだけで巻き返せるのでお勧めです。


▼達成マインドの分解
3.根拠のある自信

小さな成功体験を出来る限り多く積み重ねることで、「自分で決めたことをやりきる」ことが歯磨きみたいな習慣になります。

当時私が取り組んだことは

・毎朝電車で5社リストアップ

・毎商談に同行を付ける

・今日は○件テレアポする

など、動きさえすれば達成できる簡単なことばかりです。

コツは『簡単』『1ヶ月継続する』ことです。

これを繰り返すことで、何事も習慣化→成功のサイクルが生まれ、

大きな目標に向けても小さく分解する能力・やりきってきた自負があるため、自信につながります。



顧客志向マインドとは


相手の役に立ちたい！喜んでほしい！という気持ち、
自分に任せられたからにはやり切るという責任だと考えています。

営業マンは何の為にいるんでしょうか？
売る為じゃなく自分達の持つ素晴らしいプロダクトを駆使して、お客さんの問題を解決し、今より幸せにする為にいると思います。

そう思えば売って終わりな訳がありません。お客さんが商品購入後には、必ず何か障害が発生します。もしトラブルや進捗通りにいかなければ、お客様と共に描いた未来の実現の為に何としても改善改良しようとする、それが当たり前なはずです。


言った通りの結果に何の苦労もなしになる訳が無い。

実現に向け改善改良を重ね、最大の成果の為に顧客に伴走する。

その上で更なる提案をする。

この過程に信頼は生まれます。


この【気持ち】にスキルは不要です。

学生でも新人でもベテランでも、顧客はスキルのある人じゃなく『向き合い本気で動いてくれる人』に任せたいと思うので、是非今日から、まずは1人！目の前の顧客に本気で向き合ってみてください。



最後に

ここまで長々とお読みいただき、ありがとうございました！記事を書く中で自分の思考の整理にもなり、改めてこの機会をいただいた古瀬さんに感謝申し上げます。

これからもお客さまを幸せにする、想いを持って熱量高く仕事をする、そして大きなことは成し遂げられる、ということを忘れずに、夢の達成に向け精進していきたいと思います。

是非皆さんも、この2つのマインドを駆使してオンリー1の営業マンへ共に成長していきましょう！

この記事を読んで、少しでも営業って素敵な仕事だなと思っていただけると嬉しいです。

よろしければ12月毎日1on1実施中ですので、気になる方はご連絡ください！


ありがとうございました。


ばんいこころ

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