【動画解説】SaaSセールスモデルにおける代理店戦略

パートナーサクセス社では、1,100DL超えをしたホワイトペーパーを動画にて解説し、あらゆる企業様が代理店戦略を正しく理解できるように情報発信を行っています。今回のテーマは「SaaSセールスモデルにおける代理店戦略」。本記事ではCOO秋國による解説動画を文字起こししております。お時間がある方は、動画をご視聴ください。

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秋國：

こんにちは
パートナサクセスの秋國と申します。本日は、「SaaSのセールスモデルにおける代理店戦略」をお話しさせていただきます。

SaaS企業の皆さんが代理店戦略に取り組む際に「どう取り組んだらいいだろう」というご相談を多くいただくので、まずは本当に基本的なところを皆さんに知っていただきたいなと思っています。

SaaSのセールスモデルはかなり確立してきている部分があると思うんですが、あらためて、SaaSのパートナビジネス（代理店営業）を行う際に、どうすべきかをお話しさせていただきます。

内容としては三つですね。
・SaaSとは？
・SaaSのビジネスモデル
・販路を拡大

1.SaaSとは？

ここは皆さん、すでに取り組んでいらっしゃると思いますし、多く情報もあるのであまり深くお話はしませんが、元々はITベンダーがソフトウェアとして販売をしていたものをクラウド経由を提供するということで「Software as a service」の頭文字を取った略称になっています。

元々、もう十年以上前、ソフトウェアの提供形態として変わってきたものがSaaSになっています。同じような言葉としてIaaSだったり、PaaSというものもあります。SaaSは、ソフトウェアをサーバーレスで提供できるので
多くの異業種の方々、ITとはあまり関係のない業種の方々もSaaSとして提供しているのがトレンドかなと思っています。

クラウドサービスの利用実態に関してでは、総務省が出されているでデータを拝見すると利用実態としてはかなり多く進んでいる状態がございます。
導入後の実績に関しても、「効果があった」ということで、今後もクラウドサービスは広がっていくんじゃないかと思います。

SaaSの課金モデルについてお話させていただきます。主に3つです。

ここも皆様色んな取り組みをされていると思うんですけど、定額モデルで、ユーザ単位またはデバイス単位で課金をするタイプです。月額だったり年額っていうモデルがあります。

フリーミアムモデル。最近だと「PLG」という概念がよく言われていると思うんですけど、最初フリーミアムで使ってもらい、その後、価値を感じてもらって課金してもらうパターンですね。

三つ目が従量課金モデル。これも最近多く増えてきてるのかなと思うんですけど、必要な分、使った分に応じて、後から課金をするモデルになっています。

SaaS市場の拡大に関しては、グローバルで見ても、国内で見ても上昇傾向になっていまして、少し古い情報になりますが今後も伸びていくというのが予想されています。

なぜSaaSが拡大していくのか、大きく三つ理由を挙げています。
一つは、コロナウイルスの拡大によってテレワークが増加している。コロナから二年は経ったかと思うんですけど、従来のシステム導入のハードルが下がり、またSaaSを導入することによって、短期的に取り組むことができる現状があります。ですので、テレワークとの相性がいいと思っています。

他には、導入ハードルの低さということで、特に情報システム担当者の方などが今までサーバーを構築しなければいけないシステムサービスとは異なっていて、SaaSは、営業部だったりマーケティング部だったり、システム担当じゃない方でも簡単に導入ができるというのがあるので部署単位での導入も現在、進んでいます。

三つ目にDX化の推進というところです。これは様々な業種で進んでいると思うんですけども新たにデジタル化を進めるっていう上で短期的に取り組めるっていうのもありSaaSを導入しようという企業が非常に増えています。

2.SaaSのビジネスモデル

そこでSaaSのセールスモデルについてお話をさせていただくと、よく「LTV」という考え方を、皆さん思ってらっしゃると思うんですけど
ここの考え方については、結構まだまだスタートアップの企業さんだと
まだ算出ができてない部分もあるかなと思っていて、想定されているケースが多いかなと思っています。

今後、このパートナービジネスを始められる時に関しては「LTV」の考え方が非常に重要になってくるので、どのくらいで算出するべきかによって、パートナーの報酬額っていうのも結構変わってきます。

続いて、セールスモデルです。ここは「THE MODEL」を踏襲して、皆さん組織を組まれているケースが多いかなと思っていて、「マーケティング-インサイドセールス-フィールドセールス-カスタマーサクセス」の大きく四つの組織形態が多いと思います。

カスタマーサクセスが重要！というのは、皆さんもう十分ご存知の通りで、ここのチャーンレートを防いでいく取り組みが今後必要なってくると思います。お客さんの顧客セグメントっていうのを3つに分けた時に、どういう取り組みをカスタマーサクセスでしていくべきか。

ハイタッチ、ロータッチ、テックタッチで分けたときに、当然、ハイタッチのお客さんには十分フォローができるかなと思うんですけどテックタッチでフォローすべきお客さんの層っていうのは中々人が当てられない。リソースをそこまで割り当てられないという部分があるので、テックタッチでなるべくウェブでサポート体制を充実したりとかという体制を整えている企業が多いです。

ただ、カスタマーサクセスにおいてはいくつか課題があるかなと思っていまして、例えば、地方エリアで手つかずになっていて知らぬ間に解約されてしまうっていうケースを最近よく伺ってます。

どうしても地方エリアになってくると、ITリテラシーがそこまで高くないと自分からのサポートページを見に行くとかテックタッチに触れないまま解約してしまうっていうケースがあるかなと思っています。

この時に結構重要になるのが販売代理店と呼ばれているパートナーの方々になると考えています。

地方エリアにおいて、なぜ販売パートナーの方々が重要かと言うと、ベンダーさんからするとなかなかこうオンラインでのお付き合いとか電話でのお付き合いが多いかなと思うんですけど、従来この販売代理店の方々だとその地場に根付いていらっしゃることが多いので、日頃お客様とのやり取りやコミュニケーションを十分取られています。

結構、そのような関係値というのは重要になってくるので、パートナーさんとベンダーさんが良好な関係性を築くということで、広範囲に高いレベルでカスタマーサクセスができるというスキームが構築できるかなと考えています。

3.販路の拡大

この販路の拡大については「THE MODEL」を使った直販っていうのがSaaSの企業様に多いと思います。最近ですとオンラインでの完結も多いと思います。Web販売ですね。

最近ご相談が多いのが、代理店を使った代理販売でのスキームです。ここについてお話をするとメリット・デメリットというのをまとめています。

直接、販売される場合は当然お客様と会話をしていただくので顧客のニーズを掴みやすいだったり、その後の新商品、サービス開発にも繋げやすい
っていうのがあります。

デメリットとしては、広範囲に展開しようとしていく時に販売拠点であったりとか人員を確保するっていうところで固定費が大幅にかかってしまう点です。

当然、拠点を出すと、人を現地でこう抱えなきゃいけないというのがあるんですけど、固定費をなるべく抑えなきゃいけないっていうのも皆さんの課題だと思うんですね。代理店販売をすることによって、この課題が解決するかなと考えています。

例えば、代理店の方々で、「営業が千人います」みたいな代理店さんがいらっしゃういます。直販の営業の方を千人を雇用するのは、すごい大変だと思うんですけど、連携することで一気に各地方で営業リソースを獲得できるっていうのが代理店販売のポイントです。

ただデメリットがありまして、やはり代理店の方々は、色々なサービスを取り扱っているのでなかなか自分たちの売って欲しいものだけを注力してくれるわけではありません。なので、売り上げのコントロールが少し難しいので、代理店とのコミュニケションっていうのを今後上手に構築していく必要があるかなと感じています。

キャズムを超える手段としての代理店戦略っていうのは、皆さん、直販の戦略っていうとイノベーター、アーリーアダプターのお客様にアプローチをされているかなと思います。

ただ、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティという層を取りに行こう。今後拡大していこう。という時はどうしてもサービス情報などが届かないということが起きます。

マジョリティ層の方々というのは、自分から情報を取りに行くということよりも、普段付き合ってる代理店の方々から情報をインプットして、初めてその情報を知るということになるので、そのために代理店の方々とのコミュニケション・開拓っていうのが必要になってきます。

このマジョリティ層へのアプローチは相当時間が掛かってくるので短期でアプローチするのはなかなか難しいです。ですので、直販の型ができ、次は中長期的に代理店開拓を初めていきながら、3年、5年かけてマジョリティ層を取りに行く体制作りというのをお勧めしています。

最後に代理店戦略のポイントとしてなんですが、キャズムを超えるための手段として早めに代理店戦略っていうのを考えていく。代理店戦略っていうのは、「単純にモノを売ってください」というわけではなく、自社にないリソースを外部に保管していただくようなアライアンスになってくるので、純粋に自社にない営業リソース、技術リソースでのアライアンスを作る取り組みが必要になってくるかなと思います

一番はやっぱり販売リソースっていうところが、皆さんの課題になってくると思うので、関係構築っていうところでパートナービジネスをいかに進めていくのかが重要です。そのための第一歩としては、パートナープログラムの設計というのをまずしなくてはいけません。

ここについて私たちの方でパートナープログラムのご相談や設計などもご支援していますのでご気軽にご相談いただけると幸いです。本日は簡単ですが以上になります。

質問集

質問1:
代理店ビジネスを始めるきっかけは？

パートナービジネスを始めるきっかけは、まずは成熟度合い。

「外部のお客様に紹介したいので、資料をください。実際に商材を販売をさせてほしい」といったインバウンドの問い合わせが増えてきたタイミングが良いと考えています。

これは、既存の課題に対して、すでに解決ができるのがわかっているプロダクト・サービスであれば、立ち上げ当初でも代理店さんは売りやすかったりします。

逆に概念が少しわかりづらい。直販でないと伝わりづらいプロダクトだと成長期に向かっていたとしても、代理店は紹介しにくい可能性があります。ですので、プロダクトの課題認知・解決がわかりやすいかというのも肝になってくるかなと思います。

その上で、代理店さんから、「お客さんに紹介させてほしい」という問い合わせがあったときが、始めるきっかけかなと考えています。

質問2:
顧客の声をどう拾えばよいのか？

顧客の声は吸い上げるのは難しい部分があります。基本的にサポートとしては、テックタッチの体制をベンダーさんが構築していると思うので、FAQであったり、疑問点は吸い上げられます。

それ以外に、顧客に接している代理店の営業の方々との定例会であったり、お客様からの疑問点をまとめる会などを作るなど、代理店さんから吸い上げる仕組みを作ることが必要です。

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いかかでしたか？

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