【VP of Alliance就任インタビュー】業界特有の商習慣を理解し、より多くの業界でPRMが活用される世の中を目指して
弊社の魅力を多くの方に伝えるため、今回はVP of Allianceの宮下 暢敏にインタビューをしました。
ぜひ、最後までご覧ください。
外資系保険会社で金融機関代理店チャネルのユニットマネージャー・営業部長を歴任
ーこれまでのキャリアを簡単にお聞かせください
新卒で野村證券株式会社に入社し営業としてキャリアをスタートさせました。私は営業活動の中で保険販売も積極的に行っていたこともあり、その後外資系保険会社へ転職をしました。
保険会社では、前職の経験を活かし銀行や証券会社といった、金融機関代理店チャネルのユニットマネージャーを担当、最終的には営業部長を務めました。その後、知人が創業したスタートアップに応援のつもりでエンジェル投資をしたことが、スタートアップの世界に興味を持ったきっかけです。これまで経験してきた領域に近い、Age Tech（シニア×IT）のスタートアップにアライアンス責任者として転職し、2023年11月にパートナーサクセスへ入社しました。
パートナーサクセスへ入社を決めた理由は、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）というツール・サービスの思想に共感したことが大きいです。長年、パートナービジネスに携わった中で、属人化や複雑性に課題感を持っていたので、PRMはパートナービジネスの課題を根本から解決するものだと感じました。
会社としてもターゲットをIT以外の業界、特に金融業へ拡張しようとしていた時期だったので、金融業界の知見があるメンバーを求めていました。
アライアンスは業界特有の商習慣に密着しているもの、様々な業界のパートナービジネスのスペシャリストチームを作りたい
―アライアンス責任者を担当する上で大切にしていることはなんですか？また、どんなチームを作りたいですか
アライアンスは、自社だけでなく社外に仲間を作る仕事だと思っています。PRMというまだまだ認知度の低い領域のプロダクトを、認知度の低いスタートアップが広めていくことは難易度も高いので、一緒に広げてくれるパートナー企業や仲間が必要不可欠です。
難易度については、私は金融機関のパートナービジネスの経験者として、業界特有の商習慣の違いを感じることがよくあります。たとえば使う言葉や独特の規制、メーカーと代理店との関係性など、業界経験がないとわからない様なドメインの知識も必要です。
弊社のミッション、「アライアンスをハックする」を広く実現するためには、各業界におけるパートナービジネスの知見が必要だと考えています。ゆくゆくは様々な業界のパートナービジネスのスペシャリストを集めたチームを作りたいですね。
金融業界以外でアライアンスを強化していきたい業界としては、代理店比率の高い製造業や建設業などです。製造業は裾野が広いので、部品やパーツを作る企業から組み立て・完成品を作るメーカーまで多くの企業が連携して成り立っている業界です。その中で、代理店も大きな役割をになっています。しかし、まだ紙のカタログ文化など課題も多く、パートナーアライアンスの円滑化をすすめるインパクトが非常に大きいのではないかと考えています。
現在は、金融機関とのアライアンスに注力をしています。金融機関は個人情報や資産状況など重要な情報を多く取り扱うので、求められるセキュリティ要件が高いことが特徴です。
現在、PartnerSuccess PRMでは、ISMS認証・ISO27001取得し、エンタープライズクラスのセキュリティを備えていますが、今後さらに高い要件にも対応できるよう準備を進めています。
金融業界とのアライアンス経験を活かし、金融機関との連携を強化
―今後取り組んでいこうと考えていることはありますか？
まずは金融業界へのアプローチを強化しています。
金融業界といっても、保険会社は他業界でいう、メーカー側の位置づけにありますし、銀行や証券会社は、代理店側の位置づけだったりと立場が違うためPRMに対する反応が全く違います。
自社で、基幹システムを作り込んでいる企業も多く、SaaSという新しい概念が入り込めないというケースもまだ多くあります。
今後の戦略は、シンプルなベンダーと代理店という利用方法だけでなく、多層構造にすることで、より多くの業界や企業に当社のサービスをご利用いただけるような世界を実現したいと考えています。
並行して、各業界でのパートナービジネス経験者の採用も強化したいと考えています。金融業界へのアプローチに関しても、もう数人は金融業界の知見を持った人を仲間に入れたいですね。
日本のメーカーやベンダーの大半が活用している巨大市場であるアライアンス（代理店）をPRMを通じて、ハックする
―パートナーサクセスでチャレンジすることの面白さとは
やはりマーケットの大きさですね。代理店ビジネスは日本のメーカーやベンダーの大半が活用している巨大市場です。大きいが故に属人化や複雑性という課題が放置されてきました。この課題解決に正面から挑戦できるプロダクトやサービスなのでやりがいがあります。
米国ではCRMがある程度浸透した後に、PRMという概念が生まれて浸透している状況です。日本においてはまさにこれから、PRMが広く認知され、浸透していくことになるのだと思います。
スタートアップに転職するのはハードルが高い、と思われる方もいるかと思いますが、私は大企業とスタートアップ両方の経験がある人材は強いと考えています。安定の定義が変わりゆく中で、このまま大企業に居ていいのかな…ともやもやしている人がいたら、ぜひカジュアルにお話したいです。
転職先としてメガベンチャーやメガスタートアップを選ぶのもありですが、弊社のようなこれから市場を作っていくアーリーフェーズのスタートアップも挑戦しがいがあると思います。
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インタビューは以上です。最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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