「あなたのニーズはなんですか？」と聞いても答えは返ってこないのです！

こんにちは！

藤井雅範です。

前回のブログでは『これからは入店率より購買率』といった記事を書きました。

ニーズのないところにウォンツを作ろう！

購買率をアップさせるには、お客さんの購買心理に働きかけることも有効です。

例えば

『ニーズのないところにウォンツを発生させる』

ということも有効です。

そのためにはお店に来てから

「あっ、コレ欲しいかも？」

そんな風に思っていただくことですね。

それまでは、自分とは無関係だと思っていたものを身近に感じさせるようにしていただくことです。

コレを更に分解するとこの２つに分けられます。

・自分の心の奥底にもともとあったニーズを思い出す

・今まで意識していなかったもの。自分とは関係ないと思っていたものが突然欲しくなる

前者は『潜在的なニーズに気付く』と言えるかもしれませんし

後者は『突然ウォンツが生まれる』と言えるかもしれません。

いずれにしても、お客さんに「あなたのニーズはなんですか？」と聞いて答えてくれるものではない、ということ。

ストーリー化する、ということ

僕が突然欲しくなったデカトロンのアーチェリー売り場

お店に来てから「あっ、コレ欲しいかも？」と思っていただくためには、お客さんがそう思えるストーリーを想定しておくことです。

店頭のVMD〜接客〜ご試着〜お買い上げといった一連の行動をストーリー化しておくのです。

陳列の順番やカテゴリーの分け方、商品のカラーリングやサイジング、接客時の聞き出し方や提案するライフスタイル。そして店舗の空間や環境。

それぞれに対する演出や仕掛けのシナリオを描く。

そのシナリオをトータルで表現することができればストーリーになります。

『ニーズのないところにウォンツを発生させる』

ことができるのです。

・潜在的なニーズに気付いていただく

・突然ウォンツが生まれる

これもリアル店舗だからできることなんですよね〜

やりましょう！

今日も読んでくれて、ありがとうございます！