営業話法シリーズ【沈黙】

記念すべき10回目の投稿になります。taikiです。

毎日投稿をしていましたが、途切れてしまいました・・・。
ただ、毎週投稿は徹底していくので今後も読んで頂けると嬉しいです！

今回は【沈黙】について書いていこうと思います。
キラートークやカウンタートークなど「話す」という部分に関しては、
色んな場所で書かれていると思います。

しかし、この【沈黙】が非常に大切であるということを
今回は皆さんに伝えていけたらいいなと考えて書きました。

今回は以下のような方に読んで頂けると嬉しいです！

・営業の方
・成果を上げたい方
・同じトークなのに結果が出ない方
・話すのが苦手な方
などなど

では、早速本文に入りたいと思います。
今回の目次は以下の通りです。

①そもそも目的は？

今回は【沈黙】について書いていきますが、
世の中の様々な営業話法がある理由は何だと思いますか？

僕はお客様に理解して頂くためだと思っています。

大事なことは何を話す、どう話すではなくて、
お客様に理解して頂くことであり営業話法などはそれを伝える手段です。
理解をして頂き、必要性を感じて頂く。その中で成約を頂く。
これが営業の仕事であり、目的は成約をして頂くことのあると思います。

ただ、ここが現場に出ていると少しづつズレていきます。
手段が目的になってしまっていることが非常に多いです。

例えば女の子とデートがしたい！となったときにLINEをすると思います。
ただ、いつも間にかLINEを続けることが目的になってしまい、
目的の「デートに誘う」が出来なくなっているケースがあると思います。

このように目的をしっかりと自分の中に持っていないと、
いつの間にか何のためにやっているのかを見失います。

営業も同じでスキルなどに意識が行きすぎてしまい、
スキルばかりを磨こうとしてしまう方も多くいるのではと思います。

②目的を見失うと・・・

次に目的を見失ってしまうとどうなるのかを書いていきます。
僕自身もこのケースに当てはまることが多いので自分の振り返りのためにも書いていきます。

典型的な例としては、
話過ぎるる営業マンが上げられると考えています。

こういった営業マンの特徴としては、
主語が常に「自分」になってしまっていると思います。

自分が何を話したか？自分の資料はどうか？など
振り返りや準備も自分はどうか？と考えてしまっていると思います。
これが目的を見失っている状態だと思います。

お客様に理解して頂くためにトークスキルを磨き、資料を準備しているはずなのにいつの間にかその手段に意識が行ってしまっています。

努力はしているのに結果が出ない・・・という方。
目的を再確認してみてください。意識が薄くなっているかもしれません。
あのダルビッシュ選手も、
「考えて努力しないと、努力は平気で嘘をつく」と仰っています。

なので、目的を意識することが非常に大切です。

③【沈黙】のメリット

ようやく本日のテーマです。

【沈黙】というテーマにも関わらず、目的と手段から書かせて頂きました。何故かというとこの意識がないと、
【沈黙】の重要性が伝わらないと考えたからです

では、早速【沈黙】のメリットを書いていきます。
【沈黙】とはお客様に考えて頂く間です。
つまりより理解して頂くためい必要な時間だと考えています。

1つ1つの話を理解して頂きながらトークを進めることが重要であると、
前回のnoteでも書きましたがその為の【沈黙】です。
更に【沈黙】があることでお客様と自然にキャッチボールをすることが出来てご商談が盛り上がります。

この【沈黙】がお客様に考える間や質問をする時間を与えます。
それによって商材やサービスの良さを理解して頂けると思います。
よく良い営業は、話すのが上手いのではなく聴くのが上手いと言われると思いますが、これは【沈黙】の使い方であると考えています。

ただ、意識をしないと【沈黙】を使うのは非常に難しいです。
基本的に営業マンはこの間を嫌ってしまい話をかぶせてしまいます。
つまり話続けてしまうということです。
一方的にこちらが話をしてしまい、
質問なども頂けずにご商談が終わるといったことがあります。

なので、ここで大事になってくるのが冒頭で書いた目的です。
確かにこの【沈黙】は慣れるまで変な空気が流れている気がします。
ただ、目的はこちらが話したいことを話すのではなく、
お客様に理解をして頂くことです。これを意識しましょう。

また、【沈黙】にはお客様に話して頂く、商談に入って頂くためのも非常に有効であると考えています。
変な空気が流れていると感じているのは相手も同じなので、
【沈黙】によってお客様から質問を頂けるようになります。

営業は相手がいて初めて成り立つものです。

④まとめ

今回は【沈黙】について書かせて頂いました。

色んな営業手法があると思いますが、
このようにお客様を主語にすること商談の質が変わると思います。

常に目的を忘れずに営業をしていきましょう！

特にインサイドセールスなどは声だけでの営業です。
表情などは一切使えません。
そこでこの【沈黙】が重要になってくるかと思います。

僕も書いていく中で再認識が出来たので、
明日以降、意識をしていこうと思いましたし、
トークスクリプトに沈黙する！を入れても面白いと思いました！

今回の記事がいいなと思った方は、
「スキ」と「フォロー」をお願いします！
Twitterも最近始めたのでフォローして頂けると嬉しいです

それでは次の記事でまた会いましょう！