収益計画を複数シナリオで比較したいとき
かなり昔ですが、収益計画の作り方について、社内で勉強会を開きました。その時の内容は下記noteにまとめています。
弊社の収益計画も基本これに則っているものの、その後色々と進化を遂げており、最近確立できてきた複数のシナリオを比較したい時に使うフォーマットを紹介したいと思います。ベースとなる収益計画は、上のnoteで作ったウィルキンソン屋（社内販売）のものをそのまま使います。
先にアウトプットイメージを説明します。それがこのシナリオ比較部分でして、normal/positive/negativeのそれぞれのシナリオについて、変数および結果（売上・利益）を並べています。これを見ると、positiveシナリオは、negativeシナリオの2倍以上の結果となっています。
まずやることは、各シナリオ毎に変数を用意します。上記例では、月間利用率、1日1人当り購入個数、販売個数当り万引き率について、各シナリオで値を作っています。F1:H5の部分です。
次に、D1の選択肢によって、D列の変数の値が変わるようにします。具体的には、D2は =SWITCH(D$1, 1, F2, 2, G2, 3, H2) が指定されています。要は、D1が1ならnormal、2ならpostiveというように、一回の操作でシナリオを変更できるようにします。
最後に、各変数が該当する収益計画内の部分とリンクさせます。例えば、月間利用率は、2019/06〜の値に反映させるとして、その値を=D3と指定します。この際、私はわかりやすく茶色背景とします。これを全ての変数に対して行います。
ここまで用意すると、D1のシナリオNo.をいじるだけで、2019年売上・利益を変動させることができます。その値を、各シナリオの下の部分（F7:H8）にコピペしておくと、各変数がどのような値のときに売上・利益がどうなるかを一目でみることができるようになります。
ものは試しとして、実際にこのスプレッドシートを自分用にコピーして、色々といじってみてください。
私はこの方法を使うことで、収益計画のシナリオ分析が格段にやりやすくなりました。例えば、保守予算に対して、ストレッチした目標設定をするさいどこら辺が良いのかを考えたり、各変数の売上・利益に対する感応度（影響度）を一覧で見れるようにする、というシーンでかなり有用でした。
デメリットは、変数が増えると管理が大変、視認性が悪い、ってことですね。実運用では、30個くらいまでが限界な気がします（1画面に全部映せるだけ）。よって、収益モデルがシンプルか、一定各KPIの変動が見えてきてるフェーズじゃないとワークしないかもしれません。
今私の直下では、事業開発やPdMを鋭意募集中です！