生き残れる会社、選ばれる営業マンは「心理学」を使っている
はじめに
「営業マンはいらない」なんて言われるとドキッとしてしまいますね。でも実際２０２０年以前のピーク時に比べて「営業マン」と言われる職種の人は１００万人減っているとも言われています。これ、どういうことなんでしょか？？
皆さんが何か買い物をする時、例えば、車や家電など。そんな時、まずどうしますか？？大体の方が、検討している商品についてインターネット検索しますよね。この時代に、何も調べずにお店に行く人は稀だと思います。
私の場合は、新築建売仲介業なので扱う商品は「家」です。この「家」の場合もそうなんですが、新築を買いたいと思っているお客様はスーモ等のポータルサイトで事前に自分で詳しく調べて、色々と比較検討しています。
このように、お客様が事前にネット検索して比較検討し、商品に詳しくなっているから営業マンがいらない、いらなくなってきていると考えられます。
「将来なくなる仕事ランキング」なるものも発表されていたりしています。そこでは士業と言われるような職業さえも、ＡＩにとってかわるとされランクインしているのですが、悲しいことに「営業マン」も入っています。そうは言っても「営業」の仕事が全部無くなるとは、少し考えにくいですよね。なんでもかんでもＡＩで代用できるわけではないと、私は思っています。
生き残れる営業マンとは
では、「営業マン」として生き残っていくにはどうしたらいいのか？
・ この人から買いたい！ ・ この人に任せたい！
そう思わせるような営業マンになればいいのです。逆に言えば、そう思わせられる営業マンしか今後生き残ることができないと言えます。
「アムウェイ」って知っていますか？？ネットワークビジネスと呼ばれています。会員になることで商品を購入することができるのですが、ここがやっているビジネスがどうなのかは、それぞれ判断が分かれるとこかもしれませんが…そこは置いといて、実際この会社は生き残っています。若い営業マンが多いのですが、その営業が商品を客にアピールします。この人から買いたい、この人から買うなら大丈夫と思わせる魅力があるのでしょう。結局のところ商品そのものというより「この人から買いたい」と思わせることができれば「営業マン」として生き残っていけるということだと思います。
他と差をつけるためにも当店HAPPYROOM(株)ではYouTubeからもお客様に発信しています☟
従来の営業方法では生き残れない
私が以前勤めていた不動産会社では、問い合わせのことを反響率というデーターで考えていました。例えばチラシを1000枚まいて1件の問い合わせがきたら、確率は1000分の1。じゃあ2000枚まいたら、データー通り2件の問い合わせがくるはず！というデーターだけを見たアナログの考え方でした。こういう数字だけ見ているところはダメです。潰れて生き残る事ができません。
また、昔は自動車のディーラーも「モデルチェンジしましたよ」「こんな新しい性能がつきました」「燃費がよくなりました」➡「だから購入してください、どうですか？」という感じが一般的でした。でも今って、こういう営業方法はお客様に通用しません。このアプローチでは、お客様は特に魅力を感じないからです。
顧客の潜在ニーズに響く営業方法
今であれば、同じ車を売るでも「家族旅行行きたいですね～」「でも新幹線はコロナが怖いですね…」「だったら家族だけで安心して楽しめるように広い車がいいんじゃない？」「小さい子がいるとドアぶつける不安あるよね？」「ドアの開け閉めで毎回心配したくないならスライドドア」 ➡ 「じゃあ、アル〇ァードはどうですか？」といったアプローチの仕方です。この方が性能だけのアピールより、お客様は具体的に自分に密接して想像することができ、その車に対し、より魅力を感じることができますよね。
ここから考えられることですが、今あらゆる「物」「商品」は世の中にあふれています。特にコレと優位性がありそうに見える物も、ぶっちゃけそんなに他の物と変わらなかったりします。どこのメーカーも同じような物を売っているので商品自体に、そんなに差はありません。
その中から購入する人はどうやって選ぶのか？これ購入者自体はあまり気付いていなかったりしますが、購入者は「自分の課題を解決したいから物を買う」のです。だから営業マンは、その潜在ニーズに気づかせてあげる事が大事です。その例が、先ほどご紹介した後者の車の営業の方法になります。
お客様の心にある潜在ニーズに気づいて、「課題を気付かせてあげる、解決してあげる」ことができるというアプローチをする営業マンが、結果、お客様にとって価値のある営業＝生き残れる営業マンということです。
まとめ
誰もが手軽にインターネットから、あらゆる情報を手に入れられる現代です。もはや「商品知識」はお客様のほうが上だったりします。お客様は口コミサイトをチェックしたり、価格も色々と調べています。
お客様が潜在的に抱えている課題に気づいて、お客様に分かりやすく提案することができるのが生き残れる営業マンになるポイントとなります。それをする為には、お客様の気持ちを炙り出させないといけません。だけど、初対面では人は心を開きません。そのために、ちょっとした心理学も必要になります。
次回、生き残れる営業マンになるために必要なノウハウを心理学の面からも考察していきたいと思います。読んで頂けたらスキや拡散もお願いします♪
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