営業の事例研究を行動へ結びつけるとっておきのスキル
■営業が犯した大きなミス
先日、私の著書がきっかけで、もう20年近くお付き合いをさせていただいているクライアント様へお伺いをしたときの話です。
ちょうど、そのクライアント様が営業で大きなミスがあり、私とのミーティング後、営業を全員集めているので、その件で、社長が
・今回の件はどのような対応をすることがベストだったのか？
・今後同じような事象が発生した時に、どのような対応をする必要があるのか？
という2点について話をすると言っていました。
そこで私はすかさずある提案をしました。
「社長、話すのはやめてください。営業社員に自らどうしたらいいかを考えさせてください」
とアドバイスをしました。
要するに、簡単な研修方式で、いくつかのグループに分けて、その2点について考えさせて発表させて、足りない部分を社長が補足して話す、という形式に変えるよう提案をしました。
■本人に考えさせることは効果抜群！！
その翌月お伺いをし、その後のお話を聞いたところ、効果は抜群だったようです。
こんなデータがあります。
「人から言われて納得しないでやったときの生産性を1」とすると、
「人から言われたけど、納得してやったときの生産性はその1.6倍」
「自分で考えて行動したときの生産性は1.6の2乗」
と言われるほど、「自分で考えて決めたんだ」という、自己決定感が行動力をあげるためにはとても重要だということです。
以前こんな記事を見たこともあります。
詳細は忘れてしまったので、こんな話だという風に受け取ってほしいのですが、あるアメリカの研究チームが主婦を二つのグループに分けて、昆虫食がどれだけ体にいいかを実験しました。
その二つのグループの違いは、一つのグループには専門の大学教授を招きどれだけ昆虫食が体にいかをレクチャーをさせました。
もう一つのグループには、どれだけ昆虫食が体にいかを自ら調べさせて、発表させるという形式をとりました。
結果、どちらが実際に昆虫色を食べるという行動を起した割合が高かったか？
お分かりのとおり、専門家がレクチャーしたグループよりも、自分で調べたグループの方が30％？3倍？
実行率が高かったそうです。
■ まとめ
あなたも感覚的にわかると思いますが、やはり自分で決めて自分で行動をした方が、責任感もわくし、やる気も出るし、何よりもその方が楽しいと思いませんか？
ですから私はよく講義の中で、いかに社員に対して、「自分で決めたんだ」という感覚になって仕事をしてもらうかは、生産性を高める上でも、チームビルディングという観点からも、とても大切なんだという話しをします。
しかし、いくら社員に自分で決めてもらっても、その意思決定の質が低ければ、行動の質が下がり、成果の質が下がってしまいます。
そのために経営者・リーダーは、社員に対して意思決定の基準を明確に示しておく必要があります。
あなたは、社員に、意思決定の基準を与えていますか？
意思決定の質が上がれば、行動の基準が上がり、成果の基準が上がります。
組織は個々の意思決定の集積ですので、各個々人の意思決定の基準をあげるためには、組織としての基準を示す必要があります。
そのための人づくり、組織づくりをどうしていったらいいか？
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本日もお読み頂きありがとうございました。
また次回お会いしましょう。