商談に相手が現れないとき、どうする？
「40’s Biz talk」は法人営業やBtoBマーケティングが専門の40代男性2人、杉本浩一と柳澤大介がお届けするポッドキャスト番組。
音声番組の内容を読みやすく要約してnoteでお届けしています。第42回は「商談に現れない人がいる」です。
サマリー
・商談の時間になっても相手が来ないケース
・アポが詰まっているときは「天の恵み」
・商談に来ない人をその兆候から見分ける
それでは、本編の内容をお届けします。
オンラインになって増えた「商談に現れない人」
柳澤：40's Biz talk、はじめましょう。今日のテーマは「商談に現れない人がいる」です。
杉本：いる！これ、柳澤さんがXで商談に現れない人がいるって投稿してたんだっけ？ 俺もいるんですよ。
柳澤：たまたま今週2回あったんですよ。20件に1件ぐらいあるんですけど、杉本さんも結構あります？
杉本：ありますね。私はGrowthXという会社に所属をしていて、インサイドセールスの方に商談を取ってきていただいて、私が商談するんですけど。
現職に限らず、どこの会社にいてもオンラインミーティングの場合に起きることが多いですね。昔の訪問営業の時はすっぽかされる割合って、少なかった気がするんですよね。
訪問した時に、お客さんがたまにポカして本当に忘れちゃってるとか。その時はもう本当にお客さんはめっちゃ平謝りですね。
でもその時って、営業する立場からするとしめしめっていう感じで、少し優位に立ったっていうか、借りを作った感じになるじゃないですか。だから「大丈夫ですよ」って言いながら、相手の懐に踏み込める感じで、むしろいいですけどね。
この現れないっていうのはオンライン商談ですか？
柳澤：そうです。全部オンライン商談。だいたい5分ぐらいは待つんですよ。前の会議が押してるかもしれないし。5分過ぎたら、メールとかメッセで連絡して、10分経ってこなかったら一旦クローズしちゃう。っていうのが最近立て続けにあって。
GrowthXでは新規の商談ですよね。
杉本：そうです。
柳澤：となると、商談前に準備するじゃないですか。
杉本：します、します。
柳澤：僕も商談する前に30分ぐらいかけてザーッと準備するんですよ。でもすっぽかされるとその時間も無駄になる。だって数日経つと忘れちゃうじゃないですか。
一方で、たまにミーティングが続いてると、逆に「出てきてほしくないな」みたいな時ってあったりしません？
杉本：わかるわかるわかる！！！あれでしょ？商談がずっと続いている時の、現れなかった時の安堵感みたいなやつでしょ？
柳澤：そうそう。
杉本：一服つけるっていうやつね。いやもうめっちゃわかる。まさに僕、最近そういうのがあったんですよ。商談が5連チャンとかあるともう辛いじゃないですか。
しかもこっちがメインスピーカーで話さなければいけないみたいなケースだと、もう呼吸ができなくなってきてる時があるんですよ。
ちょうど3本目か4本目の時に、相手が現れなかった時の嬉しさってあるよね。怒りじゃなくてむしろありがとうみたいな。
柳澤：想定してなかった休息が取れてラッキーみたいな。
杉本：うん。これは神様が配慮してくれたんじゃないかって思う時ある。
柳澤：さらに、次の商談では借りができた状態でスタートするから。
杉本：そう。休みが取れた上に、相手に借りができた状態で話せる。キャンセルされても、考えようによってはいいこともある。
相手のメール開封状況がわかってしまう辛さ
柳澤：杉本さんは商談相手が来なかったらどうしてるんですか？
杉本：同じですよ。5分待ってあれ？おかしいなと思ってメールを打ってみる。電話ができる場合は電話をかけてみる。
柳澤：ちゃんと、電話もするんですね。
杉本：一応、電話します。忘れただったりとか、単純にすいません時間が延びててっていう人もいらっしゃるので。
たまに他の予定を入れちゃってて繋がらない人もいて、そうしたら離れるって感じですかね。インサイドセールスに「お客様が現れませんでした」って報告もしたり。
柳澤：今週、現れなかった商談が2件あって。そのうちの1件は5分経ってからメールを送ったんです。マーケティングオートメーションを入れてると相手がメールを開封したらわかるじゃないですか。
で、開封してるんですよ。送ったらすぐに。でもレスがないんですよね。結局2時間後ぐらいに返信が来たんです。
メールを見てるし予定もブロックしてるはずだから、他の予定は入れてないはずだけど返信してこない。もちろん、相手は僕が開封してるのをわかってるなんて知らないと思いますけど。
杉本：それは嫌ですねぇ。
柳澤：デジタルでわかりすぎちゃうがゆえに、知らなくていいことも知れちゃう。
杉本：柳澤さんが使ってるのHubspotですよね？僕は通知が来るようにしてて、ピコピコピコーンって来るんですよ。相手がメールを開いたなってすぐわかっていいですよね。
でも、メール開いてるのに返事が来ないってすごく嫌ですよね。うわー来ないよって。
開封したけど、あ、そっか僕に返事をする優先順位は高くないんだなって知ってしまうっていうこのつらさ。
柳澤：話が脱線するかもしれないですけど、クラウドサインも開封したかわかるんですよね。僕の支援先で営業が月末にクラウドサイン送って、悶々としてるのよく見ます。開封されてるのにサインが返ってこないっていう。
他の電子契約ツールでも相手が開封したのは全部わかる。相手の行動がわかっちゃうが故に、かえってストレスが増えるなみたいな。
杉本：そうだよね。でもそれはもうしょうがないのかな。だってLINEで既読マークが付くのと一緒でしょ、既読スルーされるのと一緒で。
そういう意味だと昔は良かったですよね。返さなかった人も言い訳できたし。誰が悪いのかな、LINEが悪いのかな。読したけど帰ってこないみたいな、それがわかる文化を作ったのって誰なんですか。
柳澤：それはLINEじゃないですか（笑）
杉本：あれ良くないよね。既読スルーっていうやつ。
柳澤：ビジネスでLINE WORKSを使うケースがあるし、Slackとチャットワークも使うじゃないですか。Slackってアクティブ中だと、緑ランプがつくじゃないですか。あれはチャットワークにはないんですよ。
だからチャットワークの方が相手に余計な情報が見えないから、他ツールと比べてスペックは低いんだけど使いやすい。知れちゃうが故にいろいろ考えちゃいますよね。
商談に現れない人には兆候がある
杉本：商談に現れない人に話を戻すと、商談って言っても色々あるじゃないですか？単なる情報収集だったりとか。別にそれは良いと思いますし、僕も情報収集することあるし。
資料が欲しかっただけなんだけど、「商談もぜひ！」って言われたからまあいいかってやってしまうケースもあるじゃないですか。
たぶん簡単に言うと、そういうことなんだと思っていて。優先度は高くないと思うんですよ、現れないってことは。たまに本当に間違えちゃってたみたいなケースもあるけど。
私はポンコツなんで、昨日もやったんですけど商談時間を間違えてて、スケジュールにはちゃんと入ってるのに、10時半からだってスケジュールに入ってるんだけど、10時からだって思ってて、ずっとTeamsが開かない。どうなってますか？って。
どうなってますかって、お前がだよ！って感じだよね。僕みたいに完全に間違えてる人もいるけれども、現れない人って兆候があるんですよ。
例えば、商談前に事前アンケートをとるわけなんですけど、かえってくる人と、かえってこない人がいて。かえってくることは多いんです。ちゃんと課題を持っていると、書いて返してくれるんですよね。
何問かあってちょいと手間じゃないですか。メールでわざわざ事前に返すってちょいと手間だけど、返してくれることがある人は、それで出席しないっていうことってあまりなくて。ところが、現れない人はまず返ってこないですよ返事が。
もしかしたらこれ現れないかもなっていう兆候がなんとなくあって、あ、やっぱりなみたいな。事前にそういうやり取りをしているとわかる。
そういうやり取りは柳澤さんはしてないですか？事前にアンケートを書いてくださいみたいなの。
柳澤：うちの会社ではそこまでやってないですね。支援先はやってますけど。
杉本：あれって営業目線だと、相手の温度感を測るにはすごくいい方法かなと思ってて。
柳澤：うちの支援先だと、営業が事前ヒアリングの電話をしているところもありますよ。
杉本：あ、フィールドセールスがかけてるんだ。
柳澤：インサイドからアポが来て、商談の2営業日前ぐらいにフィールドセールスが10分ぐらいヒアリングの電話をしてますね。アウトバンドだと浅いアポもあるじゃないですか？あまりにも温度感が低ければ、商談しないでクローズしちゃったり。
杉本：うちはインサイドセールスの方がそこまでやっていただいているので、すごくありがたい。
そもそも「現れない人」からは受注しない
柳澤：ふと思ったけど、商談に現れない人から受注した記憶があまりない。
杉本：そうですね。現れても受注するの難しいのに、現れない人はもう当然ですよ。その後で再商談になることも、正直あまりない気がするんだよな。
たぶん、現れない人って、商談とかいろんな情報収集とか他にもたくさんやっていて、そういうので埋まりがちな人なんじゃないかな。
柳澤：確かに。一生情報収集してる人いますよね。
杉本：そうね。基本的には適切なタイミングで情報収集をしてると思うんですけど、正直暇つぶしで情報収集してる人もいる。
あとは情報収集が仕事になってる人もいて、その人がきっかけで動く案件はないであろうみたいなことが想像ついてしまう。もう購買者に対してここぞとばかりに辛辣なことを言ってますけど。
でも情報収集だけの購買者の方っていますね。これは良くないと思う。
柳澤：お互いに時間の無駄っていうね。
杉本：そうそうそう。
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Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
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