強い訴求効果には「痛み」をえぐれ！！

行動経済学では、人間がリスクに関して過敏だということが証明されています。

これを「プロスペクト理論」と言い、広告や宣伝の場合にはレスポンスを上げる上で非常に重要な点です。

商品やサービスを販売するときは、見込み客の「痛み」をしっかりとえぐる工夫が必要です。

今回は、訴求の際の「痛みの抉り方」についてお話をします。

【「プロスペクト理論」によるコインを投げてゲーム】

コインの裏表を当てるという簡単なゲームです。

このゲームのルールは以下です。

・表が出る→100万円が貰える。
・裏が出る→50万円を失う。

また、ゲームに参加しない場合、無条件に20万円を手に入れることができます。

実際、このゲームには多くの人はゲームに参加せず、確実に20万円を手に入れることを選ぶそうです。

50万円失うリスクを抱えるよりも、小さくても確実な20万円の利益が好まれるそうです。

ハイリスク・ハイリターンよりも、ノーリスク・ローリターンを好むのが人間の心理の典型例です。

この「プロスペクト理論」の基になるのが「損失回避性」です。

損失回避性とは、「得」よりも「損」を避ける」人間の心理傾向のことです。

言い換えれば、「快楽」よりも「痛み」を避ける行動です。

広告・チラシ・Web等のレスポンスを上げるためには、「損失回避性」を応用することが大切です。

効果的な表現としては

「商品を買うことで希望が手に入る」

よりも

「商品を買うことで痛みから逃れられる」

と言うことです。

全ての人が「快楽を求める派」より「苦痛から逃げる派」ではありませんが、痛みを避けたい欲を感じさせることが重要です。

また「痛み」に関しては、本人が気づいている以上に痛みをえぐると効果的です。

具体的には、「このまま放っておくと、大変な状態になってしまいますよ！」の方が強い訴求効果があります。

悪用は厳禁ですが、「損失回避性」の特性は十分理解して活用するべきでしょう！

本日は以上です、ご清覧ありがとうございました。

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