コンサル支援の深さも責任のあり方も5つのタイプがあります！～私の実務経験
この投稿記事は10月23日に予約投稿しています。
もう秋半ばです。良い気候になり日によっては寒い日もあります。（大分）
１０月中旬から心機一転！
マイベストプロというある程度信頼がおける形のホームページを開設しました。（東京の本部と大分のＯＡＢ大分朝日放送の審査を受けて登録できる）
さて、友人のコンサルの方と話していて気付いたことですが、
コンサルの仕事はどこまでが「責任ある仕事」で、「効果のある仕事」か、ひとりひとりが自覚しておかないといけないことと思います。
その熱意というか、エネルギーというか、コンサルの個々のニュアンスの
違いで、この先、何十年専業で飯が食えるかが決まってくると思います。
＊5つのお客様との接点についての感想です。
あくまで私の個人的な体験による見解になります。
■ビデオ面談サポート（最近から）
今のところ、Zoomとgoogle meetで合計５回ほどしかありません。
いずれも初対面でのモニター画面を見ての会話です。
まだ、目線をどこに持ってゆくか戸惑います。
実感としては、相手の顔の表情が読み取れて、声の感じと合わせて
内容を理解するので、「電話よりも優れているし、読み取りやすい」という
のが実感です。
コンサルの仕事的な打ち合わせは5回のうち3回ありました。
もちろん初回のコンタクトですから金銭は伴なわない会話です。
しゃべる言葉は駆け引きも思惑もない真っすぐな言葉を責任をもって話す ことが必要と思います。
お互いにどんな人物か探りながら話している感じです。
いずれも30分くらい話すと打ち解けてきます。
＜私の体験と信条＞
●相手の意図していること、問題点、困っていることをしっかり聞く。
60分～90分の会話の中でしっかりつかみ取ることができました。
●相手の方に理解してもらう、相手を説得するという点では、電話やメール
より「確実性が高い」と思いました。
＊コンサルの基本的な役目は、相手の良いところを助長し足りないところ
を補強し、やってはいけないことをしないように説得することです。
何よりも「説得する活動」が大変ですけど重要なミッションです。
●基本の相手の方と接する基本姿勢としての私の考え方（信条）は、
①「初めて会う人」と「いつも会う人」を差別しない。
②「無料面談」と「有料面談」を差別しない。
＊善意で尋ねてくる人は差別しません。ていねいに説明します。
友人知人だから無料が当たり前という態度で、役に立つ意見をタダで
教えてくれという人には、わざと半分しか教えません。
＊むかし、唐揚げ店の社長にこういう人がいました。
相談料を出せと言うと電話してこなくなりましたね。
③相手の方の店舗規模、肩書、年商、知名度のいずれでも差別区別しない
月商50万円の喫茶店主の方も、年商200億円の経営者の方も、私は
一切差別区別をしません。どちらも大切なクライアントです。
④契約月額金の多少や契約期間の違いで差別しない
契約金が3万円円の方も、5万円の方も、10万円の方も私は、金額で
差別したりすることは、創業以来一度もありません。
また、3か月契約でも1年契約でも基本同じ対応をしてきました。
なぜかと言うと、
「去る者は去り、来る者は来る」ということを知っているからです。
金額よりも「良い付き合い」であったり「長く付き合ったり」が、
大切と思うからです。そういう人は人を裏切りません。
⑤唯一差別することは「相手の方の人間性」では差別する
まじめな人、がんばる人、心の優しい人、子供や女性などの方には、
手を差し伸べるのが正常な社会人としての礼儀だと思います。
■メール相談サポート
今までnoteを通じて2年半の間に3回サポートした経験があります。
・新潟のつけ麺屋さんの開業支援で事業計画書の作成をサポート
・関東のカフェ開業の方の初期サポート
・福岡県のイタリアンのお店を経営していて売上増と効率化を行える
ランチメニューのアドバイスを求めていた県のサポート
です。
（大分県内では、半年以上無料サポートしたお店が2件あります）
＊1件は飲食業態の変更、1件はメニュー変更を行い売上アップ。
相手の方との面談経験があるなしで、信頼度も違いますし、
伝えたいことを説明する仕方のコツをつかむのに結構神経を使います。
相手の方の考えや性格がメールでは半分程度しか見えてこないからです。
ただし、作成資料（ランチメニューなど）のやり取りには、非常に便利
な手段でした。
＊段階を踏んで組み合わせて使うと便利と思いますが、信頼関係が
構築するためには時間を要する手段です。
■3回ワンセットの公的支援サポート
友人と話していて気になったのがこの点です。
公的支援は、そのプラットホームにより組織もギャラもまちまちです。
かって私の場合でも、大分県産業創造機構、大分県商工会連合会、ミラサポプラス、各商工会議所、大分県の振興局などからの専門家派遣依頼がありました。
ほとんどの公的支援は「3回ワンセット」。
中には1回だけや、2回だけもあります。
この3回支援の中では、暗黙の支援ルール（コツ）があります。
●1回目支援・・・・相手の困ったを十分聞く（ヒアリング主体）
店舗の状況、立地条件なども頭に入れる。
●2回目支援・・・・1回目支援の時の困ったを解決するアドバイスを
行いながら、さらに突っ込んだ会話で問題点を協議。
●3回目支援・・・・最後の支援であり、行うべき改善点をまとめる支援
の回です。
改善後の予測される成果に向かってどう取り組むかを
伝えて確認します。
改善の実務は基本行いません。改善の進行状況の確認は
2回目、3回目で行います。
私が思ったことは、
相手の方にとっては「死活問題」です。
コンサルにとっては「支援という名のジョブ」です。
知っているコンサルの皆さんは真剣で、真摯に取り組み対応しています。
公的支援を依頼してくる大半の人は、金銭的な余裕がありません。
コンサルと契約する資金は捻出できません。
「こうしたらもっと良くなりますよ！」を伝えますが、
「手伝いますから一緒にがんばりましょう！」は、できていません。
コンサルも収入がなければ事業が成り立たないのでなかなかできないのです。30年前～10年前はそれでも契約候補は30％～50％ありましたね。
そして、改善策を示されても、半分しかできない人、ほぼすべてできない人
が多くいます。中には数か月、1年経ってそのお店はなくなっています。
支援のあり方をもっと効果的にするためには、計5回くらいの、改善対策まで行う2回分をプラスした「5回セット」が良いと思います。
行政がすることですから、
広く浅く支援するは立場上はやむ負えないことですが、
本当の支援効果が残る形の支援にはなっていない
一番難しい改革行為はひとりでやりなさいになっているから
と思うのです。（公的支援実績15年以上の経験から）
＊日本の国の膨大な税金がこの支援にも使われています。
■月極2回・4回定期サポート
私が30年以上この形のままを創業から現在まで行いました。
当然一般の税理士さんよりも多いギャラの時もあります。
なぜなら、税理士さんは通常の契約先は月1回訪問打合せになっているから
ですが、私の場合は、月2回で5万円、月4回で10万円という支援回数でした。
しかも、私の場合は、飲食業界ということもあって、
電話、メール、中にはｆａｘで契約中止を即日来た方も30年余りで３～４件
ありました。実にサバイバルな仕事です。
月2回支援のなかで、「直接打合せ＋メールのやり取り＋電話の打合せ」で、70％～80％の把握ができます。
90％にならないのは、どうしても密な状況把握が2週間おきになるために
なるからです。
始まりが3か月契約、6か月契約にしても、続く方は通常3年間、長くて
5年間、最長は10年間越えの契約実績が3件あります。
もうそうなると、意見の重さは「社外重役」みたいになってしまいます。
●責任の重さは、「準経営陣」並みになります。
●重要なのは、経営者という相談相手のいないトップの役職者の話し相手、
良き助言者に徹するということが大切です。
●また、契約先においては、事業承継で親子の調整役もすることにも
なります。
＊私の売上の80％はこの契約でした。
仕事を増やしたい、収入を増やしたいときは、契約先から新たな契約先候補のお店を紹介してもらうこともありました。
■飲食企業顧問サポート
60代～70代にかけては、顧問的な契約先が大半を占めました。
●社外取締役的な責任の重い立場の提案が多くなります。
全員の方がＹＥＳと言わない場合が普通ですから、説得も仕事です。
＊実行プランが決まればロードマップを作成してともに進みます。
●ただ、こちらから契約の延長を辞退することも何度かあります。
それは、
「がんばっているお店が、安定経営になったり、年齢が増して
がんばる意欲をなくして、改革意欲を失った場合」のみでした。
＊がんばる意欲を失ったお店と付き合うと、私まで意欲をなくすので、
私はやることがすべてやったら辞退するようにしていました。
1年単位の契約更新にいつの間にか変わってゆき、双方ともに、
なくてはならない存在です。
今の私は、
自分の仕事の正確さと精度を保つために、過分な仕事を削ぎ、広域の
仕事を削いでいます。
限られた範囲であれば、十分に貢献できる自分を維持しています。
また、半分は仕事で社会貢献の時間、半分は自分の人生に喜びを増やす時間にしようと思っています。
（了）
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