食べ塾:「適正価格」を見つけるヒントできるだけ詳しくお教えします!
令和の時代は、「飲食業復活の時代」「一大発展の時代」です。
時代ごとにお客様の求める「値ごろ感」(お得感、お値打ち感)は
違います。
自店の売上を引き上げるためには、
●自店の商品力
●自店の接客サービス力
●店舗の魅力、居心地、立地特性のメリット
などからくる「適正価格」のつけ方がよりいっそう大切な時代になって
きたと思う訳です。
<お店で違うリーズナブルプライス>
●高価格をつけると「その金銭を支払えるお客様限定店」になる
①オーダーする客層・客数が限られる~限定数で売切りにすると
ロスもリスクも最小限度になります。
②「安さだけが売り」ではない、個性的料理もあるという、引き締め効果
とお店の印象付けが演出できます。
③客層間のバッティングがほとんど起きません。(同一客層帯のお客様)
●中価格をつけると「一番客層が広がります」「一般利用主体」です
①適度にお値打ち感があり、適度に利益性もあり、飲食店全体の3/4を
占める価格ゾーンのお店になります。
②具体的な価格帯としては一般店で、480円~880円あたりが
設定価格ゾーンと思います。
●ランチセットの売れ筋の価格帯が税込990円以下
1000円超えのセットでも、おおむね1500円以下が人気の価格です。
●ディナーは、ランチの平均客単価の110%~120%というお店も
あれば、200%の客単価、300%の客単価というお店も
存在足ます。
③ここのゾーンの商品群の「値ごろ感」が、リピート力の強弱に直結
していると思います。
④希望する価格帯の高い層も、低い層もたまにはこのお店にきますので、
各客層間のバッティング(競合)が起こります。
騒がしいとか、子供が走り回るとか、トイレが汚いとかのクレームが
発生して管理面での強化が必要とされます。
●低価格をつけると若年層と低予算客層のファミリーが利用します
①低い価格で、とっつきやすさと、安心感、おてがる感があります。
②一般店でいえば、280円~480円の価格ゾーンです。
③100円高く取りたい場合は分量を少し多め、50円安くてもいい
場合は、分量を少し少なめに設定します。
④特に食べ放題業態野コースでは、多量の注文と多量の食べ残し、
さらに、無断での料理のお持ち帰りなども発生しています。
「下げ過ぎ低価格コース」は客層の荒れを招く場合があります。
<値ごろを決める3大要素>
●食材がもつ価格イメージ → この高級食材がこの価格!
●これだけのボリューム → すごい!
●相場価格より安く感じる価格→ とってもお得!
(*使う食器や盛りつけ方法、使用分量の調整で十分可能です)
■値ごろ決定要因1:食材価格イメージ
たまにこんな価格設定をしたメニューを見かけます。
・肉野菜炒め定食 700円 ・・・①
・とんかつ定食 700円 ・・・②
・焼肉定食 700円 ・・・③
・ハンバーグ定食 700円 ・・・④
何か違和感を感じませんか?
違和感があるとすれば、「使用する食材の価格感が違う」のに、
売価が同じであれば、損する料理と、得する料理があると気づきます。
お店の人に聞くと「計算しやすいから」と言われました。(w)
(一般的には、組み立てなおすと)
・焼肉定食 700円 ・・・③ → 880円
・ハンバーグ定食 700円 ・・・④ → 850円
・とんかつ定食 700円 ・・・② → 850円
・肉野菜炒め定食 700円 ・・・① → 780円
せめて、こんな感じではないでしょうか?
それぞれの食材の持つ食材価格感に合った「価格差」があってこそ
値ごろ感のある価格設定の基礎ができることになります。
<男性よりクチコミ力の強い女性を意識した価格設定がベスト>
男性は自分の期待感と将来性を想像した価格づけに強いので、
不動産や株、骨董品に強いと思います。(鑑定団では失敗も多い!)
女性は、家庭まわりの生活価格決定に強い!
飲食店は、食事・食材の取扱い業種なので、
「女性重視の価格設定」をすれば、やり損うことはありません。
■値ごろ決定要因2:利用動機は<利用時間帯>と <誰と一緒に行くか?>の2つで決まります!
1,利用時間帯により価格設定のイメージが大きく異なります
①朝の時間帯 (10円の差が明暗を分ける)
モーニングセット A店 390円 B店 400円
たった「10円の差」ですがほぼ同じなら、どちらのお店に
ゆきますか?
6:00~9:30の時間帯は店舗前の通過客数が多いほど、
モーニングの営業には有効です。
朝のメニューは、「10円刻みの価格設定」が成功につながります。
今までにない価格づけでも「OK」の時代です、7・8・9で!
②昼の時間帯 (100円の差が明暗を分けると教えられています)
50円、00円という「5・0価格」は価格づけに個性無しと
理解してください。
メニューを見るお客様には、
「もっとお手軽価格にしたいけど、ここがギリギリです」
という
誠意のあるぎりぎり価格と感じられる価格づけが最も大切です。
(*いうなれば、あまり見かけない十円の位が半端な価格です)
例えば、日替わりランチ890円税込って努力価格と思いませんか?
原価率上では、920円~940円したいけど、我慢しました!的な。
ランチメニューでの価格設定は、「100円単位で客層が分かれる」と
いわれています。
③夜の時間帯 (1000円の差が明暗を分けると教えられています)
そのお店のQSCAのレベル差があるので、一概には言えませんが、
ライバル店が7000円コースで売っていると、対抗馬として、
1品減らして、分量も調整して、6000円コースを打ち出したく
なるのが、飲食企業の常です。
抜かれたら抜き返すことを繰り返して、飲食業界は進化してきました。
料理と客層イメージ、その客層の80%の方が「この価格なら」という
価格設定をひとつひとつ丁寧に設定することが大切です。
ディナー価格の設定では、
「1000円単位の価格設定の差」が客層を分けます。
3000円のお店、4000円のお店、5000円のお店と
料理も、客層も大きく変わります。
2,誰と一緒に行くかで「その日の予算と価格感」が変わります!
①家族と行く (総額を一人で払うのでややお手頃感がある方がいい)
よく、焼肉店や回転すし店でも、使い分けしていませんか?
1ファミリーで6、000円~8、000円グループと12,000円
超えグループに分かれます。
②会社の同僚や友人と行く(割り勘で支払う場合が多いので利用しやすい)
1人で3,500円~4,500円。5,000えんと超えると
少し敬遠されます。利用回数が多い人ほど1回利用価格は低い。
③大切な人と行く (何せスペシャルゲストですから特別予算です)
恋人と、奥さんや娘さんの誕生日で、お世話になった人のお礼に。
お店のステイタスが、大切になります。
■値ごろ決定要因3:食器の使い方で価格は変わる
よく飲食店では、食器は割れ物だから、安いの越したことはないと
言われます。
過去に、食器を販売するセールスマンをしていた私にとっては、
食器こそ上手に使っていただければ、しっかり「原価率を稼げる」のに!
と思う次第です。
1,高い食材も安い食器に盛れば、安く見えて売れない商品になる
飲食店だからこそ、
「料理と食器のコラボレーション」は非常に大切です。
2,高い食材は、見合ったレベルの食器に盛ると存在感を増します
1000円の料理を盛る器は、買値で2.5倍~3倍の価格の
食器を使ってください。(*但し高級食器はすべて手洗いです)
*高い食材を数多く売る場合は、
使う食器を85%~90%の大きさのものに変更して、
分量をその器に合わせて少なくしてください。
仮に原価で50円分少なくできれば、売価は3倍の150円ほど
下げても、同じ原価率33%で、利益率も67%を維持できます。
ここが、一番ミソです!
3,安い食材を多過ぎず、少なすぎず高級食器に盛ると、20%以上高く
価格づけしても、違和感がありません。
実際に季節メニューとかで、実験してみてください。
但し、写真撮りとかで効果を出す場合は、
①自店のテーブルの色に映える食器の色合い
(*黒いテーブルに黒の食器は映えない)
なおかつ
②中の料理が引き立つ色の食器の色合い
(*赤い料理に赤の食器は料理を殺す)
であることが求められます。
最終的に仕上げる前に、
「自店のお客様目線」で決めた価格を
最終チェックする!
これがとっても大事なダメ押しです!
少しでも参考になりましたら幸いです!
(了)
飲食コンサルタント業30年の経験を通じてお知らせしたいこと、感じたこと、知っていること、専門的なことを投稿しています。 ご覧になった方のヒントになったり、少しでも元気を感じて今日一日幸せに過ごせたらいいなと思います!よろしければサポート・サークル参加よろしくお願いします