【書評】シュガーマンのマーケティング30の法則 『お客がモノを買ってしまう心理的トリガー』
今回はシュガーマンのマーケティング30の法則という本を紹介。
シュガーマンは、12年連続世界No.1セールスマンになったり、初めてフリーダイヤルを導入したり、伝説のマーケターと言われる人。
内容は、初めて知ったというより、頭が整理される内容が多い。
顧客心理に合わせたアプローチ方法がまとめて紹介されており、実体験が物語化されていて読みやすいです。
本のタイトルどおり30も事例があるので、その中からいくつか紹介させて頂きます。
■人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する
ベンツを買った人は、ベンツの機能がいかに優れているかよりも、感覚的に「ベンツのオーナーの仲間入りをしたかった」という理由で購入し、後付けで機能のすごさを買った理由にする、というもの。
そのため販売する側は、顧客にサービス・商品の良さだけでなく、どんなストーリーで、どんな言葉選びで伝えて、相手の要望している感覚・感情を持たせるかが大事。
「モーテルのおばあさん」「コテージの小柄な貴婦人」
この２つが同じ人でも、言葉によって相手に与える感覚は大きく変わる。
いま提案したいサービスを顧客が買いたいと思う感覚的な理由を考え、言葉選び・ストーリー立てをして、営業やクリエイティブに表現する。
■リンキング
顧客が既に知っている情報などに結び付けて（リンクさせて）話すこと。
特にやったことがない、知らないサービスを売るときに有効。
例：ジョブズが「音楽」「携帯電話」「ネット通信」
これら３つを１つにしたものがiphoneです。とプレゼンしたような感じ。
やたらと横文字が多い人、専門用語が多い人がいますが、そうではなく相手の知っている言葉やイメージできるモノで話す。
分かりやすく、シンプルに、イメージしやすい具体例を用いて話す。
■巻き込み＆オーナーシップ
購入にあたり、想像力を掻き立てる、すでに所有しているかのように話して巻き込む。
例：高級車を勧める場合、すでに所有している人のように接し説明すると顧客がイメージし買いたくなる。
■考えさせる力
丁寧に説明しすぎると、もうわかった、興味ない、となる。あえてわかりやすくしすぎないで、考えてもらうポイントを作る。
■誠実さ
随所に「誠実さ」の重要性に関して記載がありますが、
「誠実さ」とは「有言実行」「言行一致」
事実と異なる、良いことだけ言って実行されないような誠実さがない営業、広告は売れない。
あえて欠点も言うべきだと本書には書かれています。
良い点ばかり述べる販売員は「悪い情報を隠しているのでは？」と不安になり買わない。
良い点と欠点を述べる販売員は、欠点があっても許容範囲なら納得して買う。
シンプルで当たり前のことですが、できていないことも多い。
自分で言ったなら、必ず実行する。
これだけで大きく売上は変わる。
できていない場合は、言行不一致の要素をまずは認識し、改めることから。
欠点や懸念や隠さずに、先に伝えた方が良い。
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という内容が色々書かれていますが
上記だけでも節々で参考になることもあるかと思います。
興味の湧いた方はぜひご一読ください。
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