インサイドセールスの「その先」は～「戦略で勝つ」セールスマネジャー編～
はじめに
こんにちは、note編集部の磯海です！今回は『インサイドセールスの「その先」は』をお届けします。インサイドセールスからどのようなキャリアパスが広がるのか、そして現在、インサイドセールスに従事しているメンバーがどんなビジョンを描いているのか。
Sansanのインサイドセールスの特色と共に、タイトル通りインサイドセールスの「その先」をインタビューします。今回のゲストは、現在フィールドセールスマネジャーとして、活躍している村田嗣斗。フィールドセールスのマネジャーとして既存領域の成果最大化を牽引している人物です。そんな彼がどのような思いで仕事に臨んでいるのかに迫ります。
前回の「～現役/ベテランインサイドセールス編～」インタビュー記事はこちら！よかったらこちらも見てみてくださいね！
Sansan事業部 GB営業部 シニアマネジャー
村田 嗣斗（むらた つぐと）
工場向けに営業を行うメーカーにて法人営業を経験し、2020年4月にSansanに入社。入社後エンタープライズ領域のインサイドセールス（ADR）を半年経験後フィールドセールスに異動し、エンタープライズ領域の新規、リニューアルセールスを担当。現在は、マネジャーとして従業員規模500名～2999名の顧客を担当するリニューアルセールスメンバーの売上最大化に向き合っている。
介在価値を感じるダイナミックな営業活動がしたい
磯海
転職活動のきっかけは何ですか？
村田
前職では、約7年間フィールドセールスを担当していました。さまざまな経験を経て「この会社でのフィールドセールスはやりきったな」と思ったことが転職のきっかけです。
専門メーカーでやりがいをもってフィールドセールスをしていましたが、日々の活動の中で全国を転々とするため非効率なことも多く、より介在価値のあるダイナミックな営業をしたいと思い、無形商材を扱う企業など視野を広げて転職活動を始めました。
磯海
なぜSansanへの入社を決めたのですか？
村田
今まで自分が全くやったことのない業界で、ゼロからチャレンジがしたいという思いからです。私が入社を決めた2020年は新規事業が立ち上げるなど、会社として成長を加速していくフェーズでした。ゼロからのチャレンジがしたいと考えていた、当時の自分と重なってるように感じたこともあり、Sansanへの入社を決意しました。
また、最終的には「人」も決め手となりましたね。面接を受けた際に出会った方々は本当に熱意があって、まっすぐミッションを見ている方ばかりだったんです。Sansanのフィールドセールスの礎を築いてきたトップセールスの方々との面接を通して、決意が固くなりましたね。
磯海
Sansan入社前とのギャップはありましたか？
村田
レガシーな会社から転職をしてきてたので、とにかくオンラインコミュニケーション・ITツールに慣れる、みたいなところがギャップでしたね（笑）。当初は全然違う世の中に生きているような感覚になりました。
ただ、自分は色々なことを経験したいというタイプなので、日々新しい発見が多く、挑戦できる環境に身を置けて良かったと思ってます。
磯海
そうなのですね。他に良かったと思うことはありますか？
村田
成長志向のある方が多いことです。本当によく考え、こだわり、一つひとつの仕事にプロ意識を持っている人たちが多いです。私自身も、そのような方々に良い影響を受けて、成長志向が高まりました。
インサイドセールスはアカウント攻略の第一人者
磯海
入社当初から、インサイドセールスを志望していたのですか？
村田
いいえ、エンタープライズ領域のフィールドセールス候補で面接を受けていました。そのため、配属されたときは「なんでだろう？」と思いました。
磯海
当時インサイドセールスにどんなイメージを抱いていましたか？
村田
The Modelを全く知らない状態で面接を受けていたので、正直に言うと配属を聞いた時は「アポを取る人たち」のようなイメージでしたね。
磯海
インサイドセールス業務を半年間経験して、当初の「アポ取り」というイメージから変化はありましたか？
村田
インサイドセールスが企業を深く理解し、フィールドセールスと連携をした上で、キーパーソンとのアポを取るという部分は、ただのアポ取りではないと感じました。裏を返せば、企業を俯瞰して捉えて戦略を描いていないと、ただアポを取るだけで何も提案できずに終わってしまうということです。
これがイメージしていた部分と全然違い、難易度も高くて…。ただアポを送れば良いという訳ではないため、最初はかなり苦戦しました。コロナが流行していた時期に入社したので、顧客からの問い合わせも少なかったですし、「この企業を受注するためにはこの人にアプローチしたら良いんじゃないか」と、自分自身で試行錯誤しながらアクションしていました。そこで、案件を少しでも前に進めるために戦略的にアポを取っていくということに面白さを見出していましたね。
磯海
ただテレアポをやるのではなく、戦略を描く役割だというイメージに変わったんですね。
村田
そうですね。考えが変わってからは、やりがいを感じながら日々の業務に向き合っていました。
磯海
難しい部分にもやりがいを感じながらインサイドセールス業務をされていたということですね。そんな中、次のキャリアプランは考えていましたか？
村田
キャリアについてはいろいろ考えていました。「フィールドセールスの経験もしてみたいな」とか。組織を俯瞰する力をつけるために「インサイドセールスでマネジャーを目指したいな」とか。ある時エンタープライズ領域のフィールドセールスの人員が必要だという状況になり、異動しないかと声を掛けられました。
インサイドセールスの経験無くして今はない
磯海
インサイドセールスの業務が、異動後も活きたと感じましたか？
村田
活きていることばかりだと思っています。フィールドセールスとしての立ち上がりが速かったのは、インサイドセールスの経験があったからこそですね。
磯海
なるほど。どんなスキルが役に立ちましたか？
村田
「企業を俯瞰して捉える」というスキルです。インサイドセールスと一緒に企業ごとの提案シナリオを練って、さまざまな方法でアプローチすることができました。インサイドセールス業務で鍛えた戦略的思考のおかげで初速を出せて良かったと思います。
磯海
僕はプレイヤー時代の村田さんとペアでアカウント攻略をしていた時期がありましたが、一緒に提案シナリオを考えましたよね。僕をはじめ、他部門との連携を密に取られているんだなと感じていました。
村田
僕は日々の営業活動の中で、他部門との連携に重きを置いています。各部門がお互い「Win-Win」の関係でいることにこだわっています。
インサイドセールスとフィールドセールスはお互いにモチベーションを高めあうべきで、お互いのゴールの目線合わせがしっかりできていれば連携も密になり、企業への提案も進みます。その結果、より顧客に価値を伝えられる機会が増えます。フィールドセールスのプレイヤー時代に成果を出せた要因の一つだと思います。
磯海
マネジャーになってからは、インサイドセールスの経験が活きていることはありますか？
村田
マネジャーになってからも同じです。僕の今のミッションは自部門の売上目標の達成です。そのためには自部門だけでなく、インサイドセールス部門の協力が不可欠ですからね。個人間の連携でなく、部門と部門の連携に変わりました。
磯海
メンバー時代に大切にしていたことが、マネジャーになった今も活きているんですね。両部門を経験された村田さんが思う、「Sansanのインサイドセールスの魅力」はどんなところにありますか？
村田
そうですね、2つあります。1つは、企業を俯瞰して捉えるスキルが身につくというところ。
特にエンタープライズ領域では、「この顧客から情報を得られたけど次にどんな人にアプローチしたら案件が進むかな？」というふうにアカウント攻略におけるゲーム性があると感じます。仮説通り進むこともあればそうでないケースもあり、面白いなと思いますね。
もう1つはより多くの人を巻き込めるという点です。上手く活躍できる人というのは、自部門だけでなく他の部門も上手く巻き込んでいる印象がありますね。マーケティング部とフィールドセールスの間にいるインサイドセールスは、主体性を持って巻き込める社内のステークホルダーが特に多いと思いますよ。
磯海
現在のインサイドセールスメンバーにひとことお願いします！！
村田
まずは、目の前のことを全力で一生懸命やって欲しいです！
また、インサイドセールス経験者は、他の部門に行ったとしても、チャレンジできる幅が1番広い職種だと思っています。若くしてマネジャーになるという道もあるし、フィールドセールスに行く、カスタマーサクセスに行く、マーケティング部に行くなどさまざまな挑戦ができる部署なので、ぜひ貪欲に挑戦してほしいです。
なので、目の前の業務に120%向き合って、会社を視野広く見て、常に挑戦していってもらいたいですね。
磯海
現在はマネジャーとしてご自身の組織成果の最大化に向き合っていらっしゃいますが、今後の展望はありますか？
村田
今後は組織をより広い視野で見れるような挑戦もしたいと考えています。
これまでは、顕在化された組織ニーズに応えていくことが多かったですが、今後はまだ誰も気づいていない潜在的な課題やニーズを捉えて、解決していく存在になりたいです。
それが自組織の強さとなり、ひいてはSansanを強くすることにつながるのではないかと思っています。そのためにも、自分自身を高められるよう日々努力をし続けていきたいです。
さいごに
常に自分自身の成長に向き合い、キャリアを歩んできたことが伝わってくるインタビューで、普段聞けない彼の成長のストーリーを語っていただきました！
インサイドセールスとフィールドセールス両方の経験を持つ村田さんの強みを感じていただけたと思います。Sansanのインサイドセールスはただアポ取りをするだけでなく、戦略的思考を養いながら他部門を巻き込み、主体性を発揮できる場所です。
Sansan、セールスディベロップメント部では積極的に採用も行っています。興味がある方は、ぜひカジュアル面談へお申し込みください！
