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Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう

Sansan株式会社セールスディベロップメント部

こんにちは！セールスディベロップメント部（以下SD部）note編集部の相馬です。
今回はSansanのインサイドセールスの組織構造がどうなっているのかザックリとご紹介します。（※2023年9月現在）


Sansan株式会社は、4つの主軸プロダクト（※1）ごとにフロント＆プロダクト機能を集約する組織構成となっています。

※1 営業DXサービス「Sansan」、インボイス管理サービス「Bill One」、契約DXサービス「Contract One」、名刺アプリ「Eight」


Sansan株式会社の組織構成

この組織構成にあわせる形で、プロダクトごとのインサイドセールス組織であるSD部が存在しています。

プロダクトの成長に合わせ組織も拡大を遂げており、Sansan、Bill One両事業部のインサイドセールスを合わせると80名以上が所属する組織となっています。国内企業の中でもかなり大規模なインサイドセールス組織になるのではないでしょうか。

組織体制

Sansan事業部を例に、フロント組織の中で私たちSD部がどのような位置付けにあるのかをご説明します。

Sansanのフロント組織ではいわゆる「The Model」型の分業体制を敷いています。見込み顧客の創出をマーケティング部が、商談・パイプラインの創出を私たちインサイドセールス組織であるSD部が担い、提案〜受注創出を各営業部が、Sansan導入後のお客様への活用支援や解約阻止に向き合うカスタマーサクセス部、という構造になっています。

Sansan事業部のフロント体制（The Model型）

次に、インサイドセールスの役割を担うSD部の組織体制を見てみましょう。

SD部ではチームを顧客の従業員規模×エリアのセグメントで区切っています。

各チームが担う役割についても簡単に説明しますね。

SDR1
Lead to Action（※2）をベースとしたアプローチを用い、新規開拓を担う組織。全エリアを担当し、50〜2999名規模の企業様を担当。
SDR2
既にSansanを導入いただいている50〜2999名規模のお客様に対してコンタクトをとり、活用促進やアップセルを担当するチーム。
ADR
3000名以上の大企業に対しABM（※3）をベースとしたアプローチを用い、新規開拓と既存拡販の両方を担う。東西でチームが分かれており、西ADRは関西支店に勤務しています！
BDR
当社が注力企業と定める超エンタープライズ企業を担当するインサイドセールス組織で、マルチプロダクト（Sansan、Bill One、Contract One）の提案を行う唯一のチームです。
SD企画
SDの成果最大化のため、オペレーションの設計・実行や戦略を支えるデータ分析を行うSD部の頭脳

※2　Lead to Actionの略称。マーケティング部が獲得した見込み顧客情報に対してアプローチをする手法。
※3　Account Based Marketingの略称。人物ベースのアプローチであるLtoAとは異なり、企業そのものをターゲットとした手法のこと。企業ごとの理解、戦略立案が求められる。

ご覧のようにかなりチームが細分化して分かれていますが
入社するとまずは新人のオンボーディング組織である市場開拓グループにて研修を行い、プロダクトに対する深い理解やインサイドセールスの基礎を習得したのち各チームに配属されていきますので、業界未経験であっても成果が出せる仕組みが整えられています。
このオンボーディング組織や教育についての詳細は、後々の記事で取り上げようと考えています！

SD部の組織の特色

以上、色々とSD部の組織についてお伝えしてきましたが、まとめると以下の特色がSansanのインサイドセールスにはあるのではないでしょうか。

  1. オンボーディング組織があり、教育体制がしっかりとしていること

  2. 既にプロダクトを導入いただいているお客様に対し、アップセル&クロスセルを提案するチームがあること

  3. オペレーション設計やデータ分析を通じ戦略の実行性を高める企画チームがあること

SD部の原型となるインサイドセールス組織は、実は2011年には始まっており、実に12年もの歴史がある組織です。前述の特色や、これまでの組織としての試行錯誤の結果が、Sansanというプロダクトを拡販する起点の部門としての役割を果たす下支えとなっているのだと日々感じています。

Sansanのインサイドセールスについての歴史もどこかで必ず執筆したいと思いますので投稿をお待ちください！

最後に

Sansanのインサイドセールスの組織体制について質問を受けることも多いのですが、この記事で簡単にご紹介できたのではないでしょうか。
基本的にはプロダクトカットでインサイドセールス組織が存在し、チーム構成は顧客の属性によって分かれている、といった組織構成をしている私たちSansanのSD部になっています。
各チームの詳細や取り組み、想いにフォーカスした記事も今後掲載していければと思います。

現在SD部ではともに働く仲間を募集しています。
最先端のインサイドセールス組織で自分の営業スキルを磨きたい、教育体制の整った組織でチャレンジしたい方がいらっしゃれば、ぜひ以下の募集ページを覗いてみてください！


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