営業講座〈ニーズの本質掴む編〉

おはようございます！！

今回は『ニーズの本質を掴む』についてまとめています。

記事を読む事で、お客様のニーズを理解して本質を見抜く力が付きます！

ニーズの本質を掴む前に、固定観念につい書かせてもらいます。

固定観念に囚われしまうと本質を見抜けない

固定観念とは、「凝り固まった考え方」を意味する言葉でネガティブな意味合いとして使われる事が一般的な言葉ですね！

固定観念にはメリットもあり、未知の物事が起こった場合これまでの経験を活かし対処する事ができます。

デメリットとして、過去の経験に置いて、●●の時は●●した方が良い！と推測を断定しすぎてしまう場合です。

この断定しすぎてしまい、本質を見抜けない場合があるので要注意です！

”ニーズの本質を掴む””

販売や営業の場合も固定観念に囚われず、

『why』『how』なぜ？？どのよに？？など顧客様に対して
疑問を持つようにに癖をつけてみましょう！！

例えば、アパレル業の場合お客様が接客中に
『Tシャツが欲しい』の相談があった場合

『どんな用途で使用するのか？』『どんなファッションが好きなのか』
もしくは、プレゼントの場合もあります。

もし、キャンプに行くためのTシャツを探している場合は
帽子やサンダルなど他の商品とセットでのご提案もできます。

この場合もしっかり質問、ヒアイングする事でお客様の求めている本質を知る事ができますね！！

なのでニーズの本質を掴む事が重要となりますね！！

”お客様にも２つのタイプがあります！””

①顕存層　
②潜在層

キャンプ道具を買い物に来たお客様の例でいうと
①が、購入する目的も決まっていて、商品知識も豊富
接客を突かなくても購入していただける方のイメージ
なので、販売員のスキルは実は関係ないんです！

②が、キャンプ初心者で何を買えばよいかわからない
焚火台は必要なのは、わかっているが何が良いかわかっていない
こういったお客様に対して、購入して頂けるように誘導していくことが
販売員の腕の見せ所となりますね！

②のお客様でも、初心者の人にはこのセットと固定観念でおすすめするのではなく、どんな物を探しているのか？
すでに持っているものは何か？それを踏まえて提案する必要がありますね！

”まとめ””

①固定観念に囚われるすぎると本質が見えなくなる
②ニーズの本質を掴むために、顧客の質問に対して疑問を持つ
③お客様にも２つのタイプがある
 　『顕存層』　『潜在層』