営業講座〈思うがままに❕〉

2020年8月4日 07:42

おはようございます！！

営業講座も8回目となりました！
まとめながらも実際意識して使う事が大切なので
日常生活にもどんどん使ってアウトプットしていきたいと思います！

続ける事がスキルが身につく近道です！！

自分の思うがままに契約が取れたらなーなんて思った事はないですか？？
やはり営業や接客業は一生懸命やる事も必要ですが
ポイントがいくつかあります！！

そして今回は！！〈主導権の握り方編)です！

今回は、なぜ、営業は主導権を握る必要があるのか？
お金を払う時（契約する時）の心理状態は？？
主導権を握る為にも、相手に●●をさせる！！！この３点がわかります！！

イニシアチブとは、主導権の事を言います。
営業で主導権を握るって押し売りの事？！一方的に売りつける事？？

そんな事はありません！！

なぜ主導権を握ったほうが良いかと言うと

僕たちはお金を出して物を買う時に、２つの心理が満たされた時に
物を購入するケースがあると言われています。

①人に対してお金を使う時

②商品にお金を払う時

例えば、
いくら商品が良くても、店員さんの対応が最悪だった場合、購入しません。
逆に、店員さんの対応がどんなに良くても、商品が悪ければお金を払わないと思います。

①専門用語を使う事
いくら商品が良くても、専門用語ばかり説明する販売員であれば購入につながりません
＊相手が理解してくれないと購入につながりません
相手が理解できる共通言語は話す事を心がけてみましょう！

②ヒアリングで相手に話をさせる

ヒアリング…聞くことは大切だよ…
なんか聞いた事ないですか？？

そうです！SPIN話法です！！

おさらいの為にも記載したいと思います。

①Situation =お客様の状況を確認する質問　
②Problem = お客様の問題・悩みを聞く質問
③Implication =お客様の問題を認識させる質問
④Need payoff =課題の解決の提案する

①営業で主導権はこちらに持っておこう
②人がお金を払う時は２つの心理が満たされた時
・人に対してお金を使う時
・商品にお金を払う時
③SPIN話法やっぱり聞く事は大切

相手がたくさん話しているように見えて、しっかり聞き出している
そして、提案する所まで誘導できるようになれば
思うがままに契約が取れるようになります！
スキルが身につくまでトライです！！