事業計画および企画設計スキル
社内・社外問わず提案をできる人間になる
自分の意見を発信できなければ言われたことをやる作業人間になる
考えていることを相手に伝えるためには話すことが大事です。
しかし、ただ話すだけでは相手に伝わる内容も少なくすぐに記憶から忘れさられてしまいます。
その中でどうやって相手に伝えればいいでしょうか？？
そこで大事な事は資料に内容を落とし込み、視覚で情報を認知してもらいながら言葉で詳細に説明をすることです。
視覚と聴覚で認識してもらえるので相手の記憶にも残りやすくなります。
しかし、ここでの落とし穴は私も陥りがちですが資料の作成に時間をかけてしまうという事です。
決して質のいい資料を作るという事は悪い事ではありませんが、資料を作っている時間はお金が発生していないという事を理解した方が良いです。
そう考える事で完成度が高い資料ではなく、シンプルで分かりやすい資料作りが必要となってくるのです。
資料提案には
があります。
2.3に関しては、社内提案は資料を作るほどではないという事と投資家に提案する内容は少し難しくなるのでここでは割愛をして1を中心に内容を紹介していきたいと思います。
資料の内容は以下の順でシンプルでわかりやすい資料を作れます。
・AGENDA（目次）
・結論 BFABを使用して文章の組み立てを行う
・課題の定義
・課題解決の為にスケジュール
・課題ごとの解決策提案
・結論
・コスト提案
・見積り
最初に結論から話すことで相手に伝えたい事を明確にすることができます。
結論の作り方としては会話のフレームワークで使用されるBFAB法を用いれば、相手に対する利益やその理由を話すことができるので、より中身に対してより興味を持って話を聞いてくれるようになります。
伝えるスキルで紹介しています。
それでは例を使ってさらに作り方を深掘りしていきたいと思います。
例）マツダ株式会社⇐車で有名なメーカー
・課題の定義
すべてのスライドの左側に目次を設ける必要があります。
⇩ ⇩ ⇩
相手はこちらが話している資料と違うところ見ている事が多々あります。
※私もプレゼンするときに違うページを見ていたり、めくって探しているという風景をよく見かけます。
このような事を防ぐために聞いている相手に今、どこを話しているかを分かりやすくするために目次を付けてください。
これで相手は話から離脱する事なく、指している資料と説明を理解して聞いてくれます。
これを意識しないと
迷ってしまう⇒相手から理解してもらえなく言いたいことが伝わらない
⇒話す意味がなくなってしまう
となってしまい、時間の無駄につながってしまいます。
もちろん課題から話すのは相手に現状問題があることをイメージさせ解決したいと思わせるために重要な事になります。
具体例
①口コミの獲得
自分たちが自社のPRするのではなく、影響力がある人をインフルエンサーとしてたて口コミでブランディングの獲得・周りからの認知をしてもらう事が出来る。
②認知の拡大
テレビ広告等でよく見かけるがマス広告は莫大な費用がかかる。しかし、その割には効果測定が出来ず効果が出ているのかが不明確。認知拡大を優先するあまりターゲッティングの重要性を忘れてしまっている。
③継続集客施策実施
新商品などを発表する時に外部に委託をすることが多く自社で発表する媒体を持っていない。外部を使うため単発になってしまう。それではいくら広告費をかけても継続的な認知にはつながらない。
・課題解決のスケジュール
この章ではしっかりと期間を設けて先程述べた課題に対してどのような解決法があるかを提案していきます。
課題を明確に提示出来ているので相手は解決法を知りたいと考えています。
さらにスケジュールを設けているのでどのような手順で進められるかがイメージしやすくなります。
内容を説明するときも細かく区切って説明する事が相手に伝わりやすいコツになります。
①受け皿の構築
課題で話した口コミの獲得も大事ですが、獲得しても自社のホームページなどの媒体がボロボロでは意味がありません。まずはその部分をしっかり改善をすることが大事な事を説明します。
例）インスタグラムの会社
弊社は業界トップのノウハウがあります。それを活かして御社はゼロからの運用が可能です。すべてのプロセスを弊社が行い、御社のインスタに10万人の御社ファンクラブをつくりましょう。
その際に自社の特徴・できる事・御社にどのような貢献をできるかを話すことが大事です。
より具体的にするために実際の目標としている数字を提示することで相手にさらに伝わりやすくなります。
②認知の拡大
企画の内容を提案する。
例）MAZDA×インスタグラマーTRIP
その際に芸能人ではなく、インスタグラマーを使用。
そうする事で身近に感じてもらう事ができ、イメージをしやすくなる。
この際、同時に他社の情報を伝える事で不安感を与える事が出来る。
さらに他社がやっている取り組みと当社で考えていることの違いを話すことにより、提案に具体性を持たせることができます。（他社は有名人を起用し、当社はインスタグラマーを起用することで相手にイメージを持たせやすくする）
インスタグラム活用を推奨する理由を説明します。
⇩
車を買うとなったときにMAZDAの車が選択肢として1番に出てきやすくなる！！
追い打ちをかけるように提案をさらにして相手に御社の事をしっかり考えてきましたというアピールをする。
例）ターゲットを25歳以上に絞りPRする
車を買うのは25歳以上の人になるのでそれに合わせてキャスティングする
これでしっかりリーチできるようになります。
リーチとは、到達度という意味の英単語で、ある期間に広告などが人口のうちどのくらいの範囲に広まったか表す指標のこと。
③継続集客施策実施
最終的にインスタグラマーが上げた画像などがHPの代わりになっていきます。
これで自社媒体を持つことができ、インスタで登用したインスタグラマーをHPに使う事でHPもバズらせる可能性も高まります。
さらに外部の媒体が取り上げ、メディアに掲載されることによりさらに口コミで広げる事も見込めます。
ターゲット層だけではなく他の年齢層にもリーチすることができる
※インスタグラムだけではなく、ツイッターやフェイスブックを利用の人にも波及していく。
ここまでは短期的な部分の話になっていると思います。
さらに長期的にも利益がある旨を説明すると導入するメリットを伝える事ができます。
①自社媒体獲得
テレビやチラシなどの単発広告ではなく、自社で発信をしていく事により継続的な広告にもなります。プラスしてコストも抑える事ができ強い発信力も身に着けることができます。
②二次的効果獲得
集客だけではなく、採用活動や取材につなげることができるようになります。
・他媒体との費用の比較
他媒体と比較して費用の面でメリットがあればしっかり先方に伝える事は大事になります。
これにプラスして詳細のメリット・デメリットを説明できれば相手は多少費用が高くても納得して導入してもらう事が可能になります。
さらに見積りを提示する場合、相手のいらないと思う施策に関しては添削をして金額の調整を行い、相手に納得した金額を提示することが大事になってきます。
この時に大事な事は相手に金額の調整をさせるという事です。
ここで松竹梅の3つをこちらから提案すれば、相手は自分たちではなく相手に主導権を握られていると感じるので導入までに時間がかかってしまうという事例が起こってしまいます。
それを防ぐためにも相手に自由度を与える事で即決で決めてくださる事も出てくるのではないかと考えます。
まとめ
事業計画書を作るうえで重要な事は綺麗なスライド・かっこいいスライドではなく、分かりやすく・シンプルなスライド資料になってくると思います。
相手は自社の事を知らない状況からの提案になるので知らない相手でも理解してもらえるような資料作りが必要です。
さらに場面によっては決裁者がいない状況も出てくると思います。
そうなってくるとプレゼン相手は決裁者に話した内容を説明しないといけません。
その時に説明した内容が難しく、上手く伝わらなければ提案した内容も採用されません。
誰が見てもわかる・誰が説明してもうまく伝わる資料が一番重要になってくるのではないでしょうか？？
インスタグラムもやーてます。