■最強 店頭販売 実践マニュアル～あなたの売りたい物が売れる～①購買心理の8段階👉待機
◆はじめまして。
このnoteに目を留めて頂き、
ありがとうございます。
今はインターネットで物を買う時代です。
ですが、
あなたがお勤めの売場は『お店(店舗)』です。
インターネットで物は買えてもお客様と販売員が直接顔を合わせ、会話をし『心を通わせる場所』がなくなることはありません。
だからこそ、今の時代にお店をのぞいて下さる
貴重な一人のお客様を大切にし、あなたの
「ファン」になって頂きたいと思いませんか。
あなたはどうすればもっと売れるのか、と向上心を持たれている方だと思います。
その思いに応えられる内容をご用意しました。
楽しみにしていて下さい！
今回、noteを始めた理由は僕が宝飾店で学んだ『販売』、そして『マネジメント』のノウハウを知って頂き、「成果」を上げ、「自己実現」に
つなげる最強の武器として常備してほしい、と
考えたからです。
◆こんな方に読んでほしい
①お客様を目の前にした対面販売の接客業の方。
②ファッション・アパレル・雑貨・時計・
アクセサリー・ジュエリー・宝飾品など
形ある物を販売されている業界の方。
③チームのリーダーや店長、課長、部長、など
リーダーシップとマネジメントを
求められている方。
◆経歴
・宝石・貴金属等の販売をしている、
社員数59名、店舗数11店の会社に入社
・2年と半年で店長
・1年半後、新規事業課課長兼店長
・2ヵ月後新規事業店1店舗を3店舗に拡張し統括
・4ヵ月後、
グループの親会社の倒産による連鎖倒産で退職
・4ヵ月後、
同じ社長が立ち上げた同業種の会社に入社
・8ヵ月後、
店・個人共に全店トップの粗利益率を確保
・1年3ヵ月後、新店オープニング店長
・10ヵ月後、本店オープニング店長
・1年後、営業部部長
・1ヵ月後、本社商品部部長
・1年と1ヵ月後、商品部長兼お客様相談室室長
・1年と9ヵ月後、
商品部長兼室長に加え本社営業企画部部長
・10ヵ月後、一身上の都合により退職
・4ヵ月後、異業種の旅行会社に入社
・5年後、
主任、係長を経て全社ワースト1の営業所で
責任者不在の中、8年振り年間目標達成
・現在、所長代理兼社長直轄案件責任者
◆はじめに
これから読んで頂く【店頭販売 実践マニュアル】はまず丸暗記して下さい。そうすると必ずあなたが売りたい物が売れるようになります。
ここで大切なポイントがあります。
それはこのマニュアル通りに販売すれば、お客様が自らその商品を選び、喜んで買って頂ける、ということです。
つまり押し売りなど結果的にお客様は契約した
けれど、無理やり買わされた、といったその場
限りの販売手法ではないということです。
商売を長く続かせるためにはその会社の、その
お店の、そして何よりあなたのファンになって
頂き、顧客＝リピーターになって頂かなくては
なりません。
このマニュアル通りに実践すればお客様はきっと『あなたからこれを買ってよかった。』と言って下さいます。
今回は具体的な話し言葉まで落とし込んで
作りました。
しっかりと熟読し、明日からの販売に取り入れて実践してみて下さい。
失敗してもいいのでとにかくチャレンジするのみです！
第１章 購買心理の８段階
お客様に楽しくお買い物をしていただくために、また、販売を成功に導くためにはお客様が買い物をする時にどのような心理の過程をたどられるかを私達は知っておく必要があります。
販売業ならどんな企業でも必ず勉強しなければ
ならない必須項目です。
下記はお客様の購買心理の段階に合わせた販売員のアクション(行動)をまとめた図解です。
まずはお客様の心理を知りましょう。
そして冒頭で書いた通り、
この8段階を覚えて下さい。
覚え方のポイントがあります。
これを読んで頂いているあなたも物を買う時は
無意識にこの8段階の心理を上がっています。
結論はご自身に置き換えてイメージすること
です。
ちなみに僕はしっかりと自分でイメージした後、言葉を覚えるために(かなり無理やりですが)最初の一文字ずつを繋げて念仏のように唱えて
覚えました。
【注・興・連・欲・比・信・決・満】
【ちゅう・きょう・れん・よく・ひ・しん・けつ・まん】
⚫︎注意注目
お客様がお店の存在やショーウィンドウ・ショーケースの中の商品に初めて気づいた瞬間です。
⚫︎興味
店構えやお店の雰囲気、販売員の動き、商品自体のデザインに興味を示している段階です。
⚫︎連想
私が店に入ったら誰か(販売員が)声をかけてくる
のかな、この商品のデザインと色ならこれからの季節にピッタリだわ、と想像している時です。
⚫︎欲求
心（気持ち）の中では商品を欲しくなっている
状態です。
⚫︎比較検討
これが良いのは分かったけど他にも良いのはないかな、他の商品または他の店舗にも良いのはないかな、と比較をしたいと思っている段階です。
⚫︎信頼
商品は決まったけど、このお店、会社も聞いた
ことないけど大丈夫かな、この販売員も安心
なのかな、と不安に思っている状態です。
⚫︎決意実行
お店、会社も、販売員さんも大丈夫そうだし、
やっぱりこれにしよう！と買うことを決めた瞬間です。
⚫︎満足
無事にお支払いも終わり、後は着けるだけ、と
なりこの買い物に大満足しているところです。
※心理に合わせた販売員のアクションについては次の章からご説明します。
第２章 待機(待期)
「待機」＝『待期』と書きます。
ひっくり返すと【期待】です。
つまり『待期』とは「今日、どんな素敵なお客様と出会えるかしら？」「どんな素敵な出会いが
あるかしら？」という思いで待機することを意味しています。
そして同時にアプローチ以前にお客様が入店
しやすい環境を作っておくことが大切です。
◆待期のポイント
①スマイル
「ブスッとした顔」で店頭に突っ立っていると
お客様は逃げてしまいます。
爽やかな微笑みをもって待期しましょう。
②動き
「門番」のように動きなく店頭に立つことや
腕組みをして立つことは厳禁です。
ケースを拭いたり、陳列を整えたりして動きを
持たせましょう。
そうすることで、店の活気につながります。
お客様から見て、あの人、何か一所懸命に
(忙しそうに)作業しているな＝お客様のことに
気付いていない、と思って頂けるかです。
お客様の方を向くのではなく、お尻を向けて
待機すること。
③フォーメーション
フォーメーションとは客動線に合わせて
スタッフ各々の待機の位置を決めておくこと
です。
④ローテーション
ローテーションとはフォーメーションで決めた
位置からのスタッフ各々の動きのことです。
これも決められた通りに動くことです。
下記、フォーメーション図は一例です。
この記事が気に入ったらチップで応援してみませんか？