■最強 店頭販売 実践マニュアル～あなたの売りたい物が売れる～③プレゼンテーション👉モデリング(着装)👉着装後のホメことば👉連想への誘い(言葉で絵を描き、夢を見せる)👉色・デ・よ・し・か

第８章　プレゼンテーション

プレゼンテーションとは日本語で「演出」という意味です。
ですから、スタッフは演技と演出をして徐々に
お客様を『ジュエリーの世界』、言い換える
ならば『非日常の世界』へ誘うための導入場面と考えるべきです。
映画で言えば、プロローグから展開場面に
引き込む箇所です。
ここでチャンネルを変えられないようにすることが大切です。

プレゼンテーションはお客様に商品を選ぶ楽しみを与えつつ、こちらが的確に商品を絞り込んで
提案をして差し上げる段階です。
ここで大切なポイントがあります。
それはお客様自身がその商品を【自分が選んだ】と思える演出が必要ということです。

プレゼンテーションには目的があります。
それは、お客様がどんな好みの傾向なのかを判断すること。

◆打ち出し商品

その為に【打ち出し商品】があります。
打ち出し商品とは、その名の通り、こちらが
お客様に「こんな素敵な商品があるのですが、
いかがですか？」とお客様に提案する商品のことです。

ここでもポイントがあります。
それはお買い上げいただいたお客様、お求め
いただけなかったお客様に関係なく、お話した
全てのお客様に打ち出すことです。
理由は先ほども記載した通り、お客様の好みを
知るためなので、ボクシングのジャブと同じく、まずは打ってみることによりお客様の動き(好み)が分かるからです。

※管理者・リーダーは、メンバーが全てのお客様に100%提案しているかをチェックしましょう

また、打ち出し商品はできる限りシリーズ群で
絞り込み、用意しておきましょう。
接客をし、ある程度お話をしているお客様
なので、全く的外れな商品ではなく、少しでも
好みに近く、気に入っていただくためです。

察しの良い方はここでお気づきかもしれません。
商品を打ち出すもう一つの目的(むしろ本当の目的)は、その打ち出し商品自体を気に入って
いただき、その場でお買い上げいただくことなのです。

●トーク練習９．商品の絞込み
「クリーニングしている間、
　〇指が淋しそうですね。」
「先ほど、ご覧になられていたのはこちらの
　シリーズ(タイプ)でしたね。
　お目が高い！」
「先ほどもお話しましたが、昨日入荷した
　ばかりの新作なんですよ！」
「完全なオリジナルで、弊社のデザイナー△△が
　精魂込めてデザインした作品なんですよ。
　素敵でしょう⁉このライン。」
「このデザインは本当に職人泣かせと言われて
　おり、特に・・・こちらが・・・いかがです？
　繊細でしょう⁉」

「せっかくですから、
　少し遊んでいきましょう！」
「〇〇様はとても知性的な方ですから、こちらの
　リングなどがとてもお似合いになると
　思うのですが・・・」
「こちら私共のオリジナルで◇◇◇という
　ブランドなんです。
　▲▲▲という権威あるデザインコンテストでは
　◎年連続入選している位なんです！
　いかがです？繊細なデザインで素敵でしょう？
　きっと〇〇様にはお似合いになると
　思いますよ！」

第９章　モデリング(着装)

モデリングとは、お客様に商品を着装してモデルになっていただくことです。
映画で言うと一番の見せ場になります。

実際に着装すれば、
お客様の反応は大きく変化します。
非日常の世界を楽しんでいただきましょう。

ポイントは「言葉で絵を描く」ことです。
購買心理の８段階で言う「連想」から「欲求」に持ち込むステージです。

※L.J.ダントンの法則 ➡ 「女性は男性の２倍の触感で物を判断する」

●トーク練習１０．着装の方法
「素敵でしょう！」と言いながら右手にリングをかざし、左手でそっとお客様の手を取るように
して、着装をお勧めしましょう。
しかし、お客様は必ずと言ってよいほど
着装に“抵抗”されます。
もし下記のように、自分自身の欠点を言われた
場合は、絶対に否定しなければなりません。

🔶お客様曰く・・・
「私、指が太いから・・・」
　⇒　『何をおっしゃいます！』
　　　『そんなことないですよ！』
　　　『さっきまであんなに素敵なリングを
　　　　されていましたのに！』
　　　『着けるのはタダですから！』
　　　『是非、ご意見をお聞かせ下さい。』
　　　『お願いします！』
　　　※絶対禁句 ➡
          『ぜんぜん太くないですよ～！』

「私、手が汚いから・・・」
　⇒　『何をおっしゃいますか！』
　　　『すらっとしたお指じゃないですか！』
　　　『着けるのはタダですから、
　　　　是非ご意見をお聞かせ下さい！』

「また、欲しくなるから・・・」
　⇒　『私たちはとにかく、着け心地やデザイン
　　　　のご意見を伺いたいんですよ！』
　　　『着けていただけるだけで買って
　　　　いただけるんですか？（笑）』
　　　『そんな嬉しいこと言わないでください！
　　　　（笑）』
　　　『着けてみて下さい。
　　　　さぁ、着けるのはタダですから！』

★多少、強引でも「お客様」は着けてみたいと
　思っているものです。
　自分に置き換えて考えてみてください。
　「指通りが気持ちいいですよ！」なんて
　言われたら、着けてみたくなるのが人間です。

第１０章　着装後のホメことば

ポイント ➡ 着けた瞬間の貴方の一言と動作で
　　　　　　決まります。
　　　　　    着けたお客様の姿を
　　　　　　ホメ上げることです。
　　　　　    必ず鏡を使ってください。
　　　　　    鏡の中の姿を見ておられるお客様の
　　　　　　気持ちを盛り上げましょう。

■ホメの法則とは？
ホメられて嫌な人はほとんどいません。
しかしそのホメも人によっては変えなければ
なりません。
美人の人は自信を持っています。
だから「綺麗な人」から誉められると喜びますが、我々は普通の人ですからホメ方を工夫すべきです。

下記は「タイプ別ほめ方集」です。
これらはあくまで一例ですので、
皆で研究してみましょう。
ホメることには知識と経験がいりますが「ホメること」がくせになるのは心を豊かにします。
逆に「けなすこと」はその人の人生を淋しくするものです。

●トーク練習１１．着けた姿をホメる

◆性格や内面をホメる

🔷美人の方の場合
※「美人の方」は自分の外見には自信をもって
　　いますが、あまり性格や内面を褒められた
　　経験が少ない傾向が強いです。
　　だから外見のホメはそこそこにして
　　内面のホメを強調すると効果絶大です！

「ワーッ！キレイッ！」
「○○様は元々がお綺麗な方ですから、お似合い
　になることは分かっていましたが、何より知性
　豊かな感じが、なお一層強調されてますよ！」
「ジュエリーは着ける方の態を表すと言われます
　が、本当に○○様の上品で理知的な部分を一層
　演出してくれますね。」
「ホント素敵です！」
「うらやましいくらいです！」

◆ワンポイント（チャームポイント）を
ホメる

🔷美人以外の方
※美人以外の方は「きれい」とか「美人」と、
　あまり言われたことがない場合が多いです。
　ホメる時はどこかワンポイント（チャーム
　ポイント）を徹底的にホメるのが得策です。
　例 ➡ 肌がきれい
　　　    目や瞳が美しい
　　　    スタイルが良い
　　　    指がきれい
　　　    持ち物だけではなくコーディネートの
　　　　センスが良い
　　　    知性的　等々

「ワーッ！素敵！思った以上によくお似合い
　ですよ！」
「○○様はお肌がとってもきれいだから繊細な
　デザインがホント似合ってますし、
　何と言ってもお顔がホラッ、ぐっと明るく
　なるでしょう！？」

「実験しましょう！」
「まず、何もつけてない方の指を私と同じように
　して下さい。」
（赤ちゃんに静かにって伝える時みたいに
　人差し指を口の前で立てて）
「シーッ！」って
「ほら、何か淋しいでしょう？」

「じゃ、今度は着けた指でシーッて。」
「いかがです？手に表情ができたでしょう！？」
「もう一度、着けてない方でシーッて。」
「鼻かゆいんですか！？」
「ハッハッハッ！（笑）」
「でも、こんなにも差があるものなんですよ！」

第１１章　連想への誘い
                 (言葉で絵を描き、夢を見せる)

女性はいくつになっても
「夢見る、夢子さん」です。
連想することが大好きです。
お勧めした商品を着けている光景や情景を
『言葉で絵を描き』、より立体的にシュミレートして差し上げることが非常に大切になります。

こんな時にいきなり「安くなりますよ！」とか「月々○○○円で出来ますよ！」などの現実的な
話は厳禁です。
お客様は連想の中で楽しんでおられます。
「現実に戻さないで！」と
思っておられるのですから。

●トーク練習１２．言葉で絵を描く

◆言葉で絵を描く：結婚披露宴

シュミレート①
「たとえば、ご親戚やご友人の結婚披露宴に
    こちらのリング(ネックレス)をお着けになって
    出席されたとしましょう。」
「いよいよ、ご挨拶の番がまわってきました。」
「当然、スポットライトは○○様の胸元あたりに
    当たりますね。」
「式場のライト係は、ご挨拶される方がまぶしく
   ならないように胸元にスポットを当てます。」

「するとマイクを持つ手にこのリングがキラキラ
   と輝きます！」
「胸元のネックレスがキラキラと輝きます！」
「想像しただけでも素敵ですね！」
「シルクのオーガンジーのストールと、〇〇様の
    きめ細やかな胸元に光るこのネックレスとの
    マッチングは、きっと会場を明るくするのでは
    ないでしょうか！」

◆言葉で絵を描く：フレンチレストラン

シュミレート②
「たとえば、素敵な方(ご主人様、彼)とフレンチ
    レストランでワイングラスを傾けると
    しましょう。」
「ワインはもちろんボルドーの赤ですね。」
「少し大きめのワイングラスを傾ける時に、
    こちらのルビーの赤が照明に反応してキラリと
    優しい色をかもし出します。」

「もともと、ルビーはナイトジュエリーと
    言われます。」
「照明と窓から見える夜景とそしてこのリングを
    された〇〇様、本当に素敵ですね。」
「あぁ、うらやましい！」