売上よりもまずは顧客数！小規模ビジネスを成長させるための基礎戦略

はじめにすこしだけ自己紹介させていただきます。

私は仙台でWEBマーケティング会社の代表をやっています。

中小企業の社長と膝を突き合わせて、集客することをモットーに日々チャレンジしています。

事業領域は主に中小企業のWEB制作、WEB広告運用を起点に新規集客獲得に貢献する取り組みです。

小さな会社ですがクライアントから「一緒にやってよかった」と思ってもらえることを大切にしています。

もともとは会社員で営業マンでしたが、副業が高じて独立したというポジションです。

このnoteでは、これから自分でビジネスをスタートしたい、副業の売上を伸ばしたい方のヒントになるような情報を発信していきます。

自営業の経営者は、先に売上額を目指すのが良いのか、あるいは顧客数を重視するのが良いのかという話を書いてみたいと思います。

主に想定しているのは、年商1億円未満でビジネスをこれから立ち上げる、あるいは立ち上げてから数年間の事業者様で、これから事業を拡大させていきたいという形です。

売上より、まず顧客

結論から先に言うと、私は最初は事業の売上よりも客数を重視する方が良いと考えています。

なぜなら、客数さえ順調に伸びていれば、その増えた顧客の中から売上を増やすことが簡単になるからです。

なので、基本的には客数を増やすという方が、体感としても非常に良い印象があります。

最初から少数の顧客で売上額を重視するのは難易度が高すぎる

ビジネスを最初から立ち上げて、経営を安定的にしていく中で、少数の顧客だけれど売上がものすごく高いという状態は、かえって不安定になりがちです。

というのも、当たり前ですが、その少数の顧客のみによって売上が支えられているので、その顧客の状況が変わって売上が見込めなくなった瞬間に、一気にキャッシュの見通しが悪くなってしまうというリスクがあります。

中小企業診断士の視点から見ても、売上が特定の顧客に依存している場合、経営リスクが高まります。

これは「パレートの法則（80対20の法則）」とも関連しますが、売上の80%が上位20%の顧客から生まれるという状況は、一見効率的に見えても、その20%の顧客に何かあった場合に大きな打撃を受ける可能性があります。

マインドシェアと経営者の負担

そしてここが重要なのが、少数の顧客によって大半の売上が構成されているという状況になると、経営者のマインドシェアが奪われます。

どうしても売上が非常に高い顧客の機嫌を伺わないといけなくなるし、すぐに返信をしないといけなくなるし、多少の無理でも聞かないといけないということになります。

また、不確定な要素が多い場合は、「この顧客の売上がなくなったらどうしよう」という不安にさいなまれることで、経営者自身のマインドシェアも下がってしまうというのが非常にリスキーです。

まずは顧客数を増やし、信頼を築く

ビジネスでは既によくある方法ではありますが、まずはドアノック商品として非常に単価が安いものを買っていただき、その仕事をきちんとやり切った上で信頼を獲得して、「この人には仕事が任せられるな」となった状態でより高いものを販売して、さらにご満足をいただくというのが、基本路線としてはやはり一番難易度が低いというのが、私自身もやってきた中で感じる体感です。

価格が安価なサブスク商材などは毎月売上になるので、だいぶこの考え方と相性が良いですね。

これは「フット・イン・ザ・ドア」テクニックとも言われ、小さな承諾を得ることで信頼関係を構築し、徐々に大きな取引につなげていく方法です。

キャッシュアウトしない資金確保と事業の継続

反対に言うと、先に顧客数をとにかく伸ばすということを念頭に置いた上で、数ヶ月、あるいは数年間、顧客数を伸ばし続けつつもキャッシュアウトしない資金の確保ができているという状態を続けられるような事業から始めるのが、やはり一番無難です。

新規事業を立ち上げる際には、十分な運転資金の確保とキャッシュフロー管理が重要であると考えます。

顧客数を増やしつつ、資金繰りを安定させることで、持続的な成長が可能となります。

インターネットを活用した新規顧客獲得

私は主にインターネットを活用した新規客の獲得というソリューションを多くの法人様に提供させていただいています。

オンラインマーケティングを活用することで、効率的に多くの顧客にアプローチすることが可能です。

経営のフェーズによって売上額重視か、客数重視かは異なる

そして、売上額を重視したほうが良いのか、客数を重視した方が良いのかというのは、もちろんその経営のフェーズや状況によって変わることになると思うのですが、基本的に良いのは、一定程度事業が安定してリスクが少なくなるレベルに客数が増え切ってから、今度はそれらの顧客リストをもとに売上を増やす。

そのための商品開発だったり価値提供だったりを目指す。

そして一定程度両方増えたら、今度はまた新しくアプローチできていなかった層の客数を増やす。

そしてまた客数が一定程度増え切ったら、売上額を伸ばす。

何が言いたいかというと

客数を伸ばす時期と売上を伸ばす時期というのは、フェーズによってジグザグに増えていくようなイメージが、最も経営としては安定的になるのではないかと考えています。

経営戦略の視点からも、成長ステージに合わせて重点を置くべき指標が変わるのは自然なことです。

初期段階では市場シェアの拡大と顧客基盤の構築、中期以降は顧客単価の向上やクロスセル・アップセルによる売上増加など、フェーズごとに適切な戦略を取ることが重要です。