成約率が高い営業マンの３つの心得とは？

法人営業をやる中で、同じように働いているはずなのに自分よりも成約率が高い人が回りにいると思います。
今回はそんな人が必ず行っている成約率をグッと上げる３つの心得をまとめました。

顧客の決裁書を考える想像力

顧客の担当者が社内で承認を得るためには、決裁書あるいは稟議書を作成する必要があります。

どんな営業であれ、法人を担当しているなら必ず、案件を受注するには顧客内で決裁が降りる必要性があります。
その決裁書に書かれる内容に想像を膨らませ、必要な情報を抜けもれなく提案する事が求められます。

例えば、①契約の目的、②費用対効果、③必要な期間、④コスト、⑤リスクなどです。
競合がいるなら比較結果の中で明確な差別化要素も求められます。

あまり営業に詳細を語らず必要な商品を購入する顧客もいるかもしれませんが、しっかりと受注しきる営業マンはこういった顧客の決裁書でポイントとなる要素について重点的に説明が出来ているのです。

会議以外の場を上手く使う

顧客と会議でのみ会話している営業と飲み明かしたりゴルフに行ったりする営業では、どちらの方が成約率が高いでしょうか？

ほとんどの人は後者の方が成約率が高いと考えると思います。

それは何故か。

答えは簡単で、顧客の決裁書に書かれる内容について会話をする機会が多いためです。

打合せで見積の説明だけを行った会社と接待で顧客が得られるメリットやそのために最大限の工夫をこらして顧客リスクを最小化させるような熱い話をした会社。

どちらを選ぶか想像すれば問うに足らないです。

打合せではアジェンダが決まっており、どんな素晴らしい営業マンでもなかなか本来聞くべきことを聞けず、言うべきことを言えないものです。

さらに言うと、顧客との接点が増えれば、顧客から意思決定における判断軸やその優先順位について情報収集を行う機会が増えます。
そういった情報に基づいてアピールわ重ねれば自ずと契約は近づいてきます。

ちなみに、私はゴルフが下手で視力が良くないこともありボールを探すのも苦手、歌が下手なのでカラオケやスナックに行くにも気が進まず、

昔ながらの技を使えませんでした。

それでも、顧客を誘ってビッグサイト等で開催されるイベントに繰り出したり、唯一得意なお酒の場を設けたりと自分に出来る工夫のなかで戦ってきました。

結論をもらうクロージング

契約を勝ち取る営業は、商談の最後にしっかりとクロージングを行います。

例えば、プレゼン後にただ口を空けて結果を待つのではなく、その場で提案内容が目的に合致するものか、足りない要素はないかを確実に確認します。

もちろん最終プレゼンでは意味がないので、小出しに提案を行いGAPがあればすぐに見直しをします。

そういった癖を着けておくと、

実は顧客内で意思決定者が納得していないだとか

経営企画と現場の意見が合っていないだとか

自社が説明したいことを説明したい人に提案しているのでは物足りないことを悟ります。

商談でのクロージングをしっかりと行うことで、決裁書の意思決定がされるギリギリまで契約の可能性を1％でも上げる努力を行うのです。

私の考えるクロージングとは、自社の決算前やノルマのためだからといって契約を迫ることではありません。

顧客が決裁書を作成し、意思決定が行われるまで一回一回の商談で顧客からの評価の結論をズバリ貰うことだと考えています。

法人営業は、顧客個人の満足感を満たすだけでは契約に至りません。
会社として最適な判断をされるので、顧客の判断ポイントを十二分に理解して行動する事が大切になる訳です。

Think through.