ラーメン健太が教えてくれる上手な「値上げ」のヒント
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最近、私のSNSでのお気に入りなのが、
株式会社おくりバント会長の高山会長です
上場企業アドウェイズの子会社の会長なのですが
風貌がまず怪しい（笑）（アドウェイズの方ごめんなさい）
でもSNSで色々あって、相互フォローで繋がってしまい
以来、YouTubeやら拝見してます。
（めっちゃおもろいのでオススメです）
この高山会長、ラーメンを食べに行くことを
「研修」と呼んでおり、
「ラーメンを食う中で学ぶことがある」と言っています。
ある日、中野のラーメン健太さんというところの話をしていて
これ面白いなーと思ったので紹介します。
ラーメン健太は以前は
ラーメン900円で、替え玉100円だったそうです。
しかしそれを
ラーメン1000円で替え玉無限に変わったそうです。
これによって最も低いボトムの顧客単価は
900円→1000円になります。
これって、替え玉2杯以上されると
従来より利益率は落ちてしまいます。
しかし、実際のところ替え玉3杯〜4杯と食べる猛者って
そう多くないと思いますし、
「替え玉無料」という嬉しさによる顧客エンゲージメントと
あとラーメン健太はワンオペらしいので
お釣りの用意などのオペレーションを削減できる、という
メリットもあり、結果的にものすごく効果が出ているようです。
これってしばしば、色々な場面でも言えるなーと思っていて
例えばWEB制作などで、
「修正は2回までで、そこからは追加請求」
みたいな提案出す会社ありますよね？
確かに修正依頼を何回もされたら
作業工数は増えてプロジェクトの利益が減る。
その気持ちは多いにわかります。
でも、そういうオファーを提示することで
依頼主も「あと修正1回だけですよね？」な
狭苦しい気持ちになりますし、
とにかく「作業屋」さんっぽくなるのがよろしくない。
依頼主だって修正指示なしの
一発OKがいいに決まってる。
最初のオファーで満足できなかったのは、
前工程でしっかり要件定義できてなかったり、
方向性やニーズを握ってないからだと思うのです。
作業者が「そもそも何のための制作物だっけ」という
目的と手段がごっちゃになっているケースだと思います。
なので弊社も細かく「これは追加料金」とか
メニューに書いたりはしません。
あえて個人の稼働工数をフィーとして
見積もりに記載します。
なぜなら作業にお金を払ってもらうのではなくて
成果達成のための一連の工程とノウハウやアイデアに
お金を払ってもたいたいからです。
ラーメン健太さんが提供している価値は
「替え玉2杯とラーメン」ではなくて
「美味いラーメンを食べて満足してもらう」
ことなので、それが替え玉何杯かは人それぞれです。
「追加料金かかるから替え玉やめよう」という人は
満足という価値を得てません。
同じように上記のWEB制作だったら
「自分たちの目的に叶う良いWEBサイトを作る」
ことが本質的な価値であり、
「WEBサイトを作るための作業」を価値にしてはいけないのです。
でも、世の中の多くが後者の値付けで出します。
そんな時に
「うちは御社のこういう目的に対しての課題解決をしたいので
修正回数で追加料金はとりません。一緒に良いものを作りましょう」
と言える会社は
多少高くてもお願いしたいですよね？
値上げというのは
「この金額じゃきついんで値上げしていいっすか」
というものではなく（もちろん原価高などのケースはありますが）
「こういう目的を達成をお手伝いします」
というもう少し上位概念の価値を提供するって思うと
どんな小さな仕事でも競合より値上げできるんじゃないかな、と
思います。
ので、私も"ラーメン研修"してきます！
（最近、家系完食がきついお年頃ですが）
ではまた
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