【行動しない壁②】『希少性』と読者の購買欲をぶち上げる5つの単語

希少性の原理

希少性の原理という心理現象を聞いたことがありますか？

名前から想像が付くかもしれませんが
『手に入りにくくなるほど、それが貴重なものに見えてくる』
という心理現象です。


逆に言えば
人は豊富でいつでも手に入るものには興味を示さないのです。

ですので、
「いつでもこの商品を買えるように準備しています！」という手法は
例えそれがお客様のことを思ってのことでも逆効果です。

皮肉なことに
お客様に誠実に対応するために
在庫を増やし窓口を広くすればするほど
お客様は離れていってしまうのです。


「必要になった時に買えばいいや〜」
となるわけですね。

独占！特別！限定！終了！間近！

タイトル回収です。

お客様、もとい読者は
『独占・特別・限定・終了・間近』という
5つの単語が大好きです。


これらの言葉を使うことで
『特別感』を演出し、

「いつでも手に入るわけではない」
「今すぐこの場で決断しなければならない」
と思い切りの良い決断を迫りやすくなります。

何をどのように限定するのか？

特に情報商材のような
PDFや動画ファイルというのは
容量が有る限り無限にコピーできるので
一見すると限定しづらく感じるかもしれません。

しかし、
限定できるのは商品そのものだけではありません。

商品につける特典は先着◯名様
　└ 数量的限定
商品を購入できるのは◯月◯日まで
　└ 時間的限定

そして何かを限定するなら
前回やった『理由づけ』をするとさらに効果的です。

【数量的】先着30名様に特別電話相談！
　└ ご購入者みなさまの電話相談をしたいのもやまやまですが、それだと購入後のフォローに時間が取れなくなってしまうので、すぐにご購入を決断された熱心な方、30名様限定で電話相談の権利を差し上げます。

【時間的】この秘密の投資メソッドは◯月◯日まで公開
　└ この投資法は本当に強力で特別なものです。この方法をやる人があまりにも増えてしまうと効果が薄れてきてしまうので、期間限定で今この場での独占公開とさせて頂きます。

得られないこと＋失うことを演出する

人は
何かを得ることよりも
それと同じ価値くらいのものを失うほうが感情を刺激されます。

そして、
その『失う』ことの損失感は
言葉の言い回しを買えるだけで演出できます。


例えば、
特典を限定するやり方であれば

「この商品を◯月◯日◯時までにご購入された先着◯◯名様に、特別にこちらの特典も差し上げます！」

よりも

「あなたはとてもラッキーです！この商品を◯月◯日◯時までにご購入された先着◯◯名様に、特別にこちらの特典も差し上げます！しかし、現在ご好評につき、空きは残り◯名様のみとなっております。このペースだと、今あなたが持っている特典を受け取る権利は今夜にも失われてしまうでしょう。終了間近です！今すぐご購入ください！」

という風に
「受け取れる」ことよりも
「受け取れる権利」を失うことにフォーカスすることで
さらに読者の感情を強く刺激できます。

まとめ

・希少性の原理
　└ 『手に入りにくくなるほど、それが貴重なものに見えてくる』
・希少性を演出する5つの単語
　└ 独占！特別！限定！終了！間近！
・数量的限定
　└ 「先着◯名様」「残り◯個で完売」
・時間的限定
　└ 「◯月◯日まで」「この方法は◯時間以内に公開終了」
・限定する理由づけをする
　└ 「時間が取れない」「この方法が広まると困る」「生産されていない」
・得られないこと＋失うことを演出
　└ 今なら◯◯！明日にはその権利は失われます！」