【行動しない壁③】いつの間にか断れなくなる一貫性の魔力　PART1

『信じない壁の基本』の記事で
記事やブログの内容は一貫性を持たせましょう
という話をしましたが、

それとはまた別の話です。


ここで書く内容は
読者やお客様を買うことにコミット（一貫）させるという悪魔的コピーライティングを紹介します。

この手法を初めて聞いた時
僕はまだ18歳でしたが
とても世の中に対して不信感を抱いた記憶があります。

なぜなら、
この一貫性という手法を使って
書かれた文章や営業トークは、

お客様の意思を尊重しながら、「買う」という結論に無意識にたどり着かせることができ、

さらに、
もしお客様が途中で「買わされようとしている！」と気づいても
「買わない」という選択をすることに非常にストレスを感じ、断りにくくさせることが出来るのです。

一貫性のある人＝理性的で芯のある人

コロコロと言っていることが変わったり
嘘をついたり、約束を破ったりする
いわゆる一貫性のない人は、

社会では
ダメな人間という
レッテルを貼られてしまいます。


逆に、有言実行という言葉の通り
確固たる自分の意思や信念を持って行動する人や
一度決めたことを習慣化して継続する人を素晴らしいと思います。


つまり人間は
一貫している人に良い印象を持ちますし
自分自身も一貫していると他者から見られたいという欲求があるのです。

しかし、一貫性を持った行動が
必ずしも合理的な判断かというと
そうではありません。

でも人は、
合理的な判断を下すよりも
自分の最初にとった立場を貫くことを優先してしまうのです。

とあるおもちゃ屋の戦略

合理的な判断より一貫性を保つことを優先する例があります。

おもちゃ屋はクリスマス期間中は
売上が急激に上がりますが、

クリスマス後2ヶ月間は
閑散期に突入します。


親からしてみれば
子供のクリスマスプレゼントを一度買えば
何度もおもちゃ屋に行く理由がありません。

子供が「もっと欲しい！」と言っても
「この前サンタさんからもらったでしょ」で終わりです。


この状況を打開すべく
3つのおもちゃ屋がある施策を実施しました。


その内、1つのおもちゃ屋は
CMや広告を使っておもちゃの魅力を伝え、

また、1つのおもちゃ屋は
値下げを実施しました。

しかし、この2つのおもちゃ屋は
閑散期から抜け出すことはできませんでした。


ただ、もう1つのおもちゃ屋は
クリスマスで売り上げた後も
継続的に売り上げ続けたのでした。

その方法は、

STEP⑴
クリスマス前に、1つのおもちゃを大々的に魅力的に宣伝します。
　└ この宣伝を見た子供は親に、そのおもちゃが欲しいことを伝え、「いいよ、クリスマスだもんね」と親は買うことを約束します。

STEP⑵
クリスマス期間中、大々的に宣伝したおもちゃは少ししか卸しません。ただし、その代わりになるくらいのおもちゃを多めに卸しておきます。
　└ 宣伝されていたおもちゃが売切れになっているので、親は代わりのおもちゃを買って帰ります。当然、子供は納得しないので、親は子供に「今はこれで我慢して」と説得します。

STEP⑶
クリスマス終了後、最初に大々的に魅力的に宣伝したおもちゃを再び宣伝する。
　└ 子供は更にそのおもちゃを欲しがり、親に「約束したじゃん！」と催促します。

⇒ 親は重い足を引きずりながらおもちゃを買いに行き、結果そのおもちゃ屋は2倍の利益を上げることができました。

最初にYESと言うと、後でNOと言いづらくなる

おもちゃ屋の例のように
人は最初に約束をしてしまうと
後でその約束を果たすことが余計にコストがかかることでも行動します。


ネットビジネスでこれを応用する場合
例えば、

無料サンプルを配った後
それについてのアンケートをしてもらいます。

そのアンケートの中には
「次この無料サンプルを発展させた◯◯というものを配信しようか考えていますが、あなたは欲しいですか？」
というようなことを質問しておきます。

すると、この質問で
「欲しい」と回答した人は、

それが配信された時
たとえ有料であったとしても
一貫性を保つために買おうとするのです。

その際に
「なぜ有料にしたのか」という理由づけや希少性の原理を盛り込むと更に効果的になります。

PART1 まとめ

・人は一貫していたいし、一貫していると見られたい
・合理的な判断より一貫することを優先する
・最初にYESと言わせる

次は一貫性PART2です。