Teladoc Health, Inc. (TDOC) CEO Jason Gorevic on Q4 2020 Results - Earnings Call Transcript

Teladoc Health, Inc. (TDOC) CEO Jason Gorevic on Q4 2020 Results - Earnings Call Transcript

2021年2月24日 8:18 PM ETTeladoc Health, Inc. (TDOC)
Teladoc Health, Inc. (NYSE:TDOC) 2020年第4四半期決算カンファレンスコール 2021年2月24日午後4時30分ET

参加企業

パトリック・フィーリー - IR担当副社長

ジェイソン・ゴレビッチ - CEO

マラ・マーシー - CFO

電話会議参加者

リサ・ギル - JPモルガン

サンディ・ドレイパー - Truist Securities

ショーン・ヴィーランド - パイパー・サンドラー

Stephanie Davis - SVB Leerink

リチャード・クローズ - Canaccord Genuity

ショーン・ダッジ - RBCキャピタル・マーケッツ

ダニエル・グロスライト - シティ

チャールズ・ライリー - コーエン

Jailendra Singh - クレディ・スイス

ドナルド・フッカー - キーバンク

オペレーター

ご来場の皆様お待たせしましたテラドックヘルス2020年第4四半期電話会議にようこそ [オペレーターの指示] 本日の会議は録音されています [オペレーターの指示]

それでは投資家対応担当副社長の パトリック・フィーリー氏に 会議をお渡ししたいと思います どうぞ

パトリック・フィーリー

ありがとうございます。

本日、市場が終了した後、当社は第4四半期および2020年通年の決算を発表するプレスリリースを発行しました。このプレスリリースはteladochealth.comのウェブサイトの投資家向け情報セクションでご覧いただけます。

この電話会議では、当社の最高経営責任者であるジェイソン・ゴレビッチと最高財務責任者であるマラ・マーシーが業績について説明します。

本電話では、第 1 四半期および 2021 年通年の業績見通しについてもご説明し、準備された発言の後に質疑応答を行います。なお、Teladoc Health の業績を評価する上で重要であると考えている特定の非 GAAP 財務指標についてお話しします。これらの非GAAP基準の財務指標と最も比較可能なGAAP基準の財務指標との関係についての詳細は、当社のウェブサイトに掲載されているプレスリリースに記載されています。

また、この電話会議中に行われた特定の記述は、1995年私募証券訴訟改革法で定義された将来の見通しに関する記述となりますので、ご注意ください。このような将来の見通しに関する記述は、リスク、不確実性、およびその他の要因の影響を受け、Teladoc Health の実際の結果がこの電話会議で明示または暗示されたものと大きく異なる可能性があります。追加情報については、当社のプレスリリースの注意書きと SEC への提出書類を参照してください。

それでは、ジェイソンに電話を戻したいと思います。

ジェイソン・ゴレビッチ

パトリックさん、今日の午後に参加してくれた皆さん、ありがとうございます。2020年は、Teladoc Healthにとって、そしてより広範なヘルスケア業界におけるバーチャルケアの役割にとって、変革の年となりました。コロナウイルスが大流行する中、何百万人もの消費者に必要とされるヘルスケアを提供し、2つの重要な買収を完了しました。

これらを合わせて、当社は、ヘルスケア体験を変革することで、世界中のすべての人々が最も健康的な生活を送れるようにするという使命を劇的に加速させました。その年の収益は10億ドルを超え、1,050万人以上のバーチャル訪問を提供しました。また、当社のライセンス・プラットフォーム・ソリューションにより、お客様の臨床医による InTouch のためのプロフォーマではさらに 390 万件の訪問が可能になりました。

2020年には、記録的な1,500万人の新規有料会員をオンボードしました。また、過去 18 ヶ月間で、2,500 万人の有料会員と 1,100 万人の VFO アクセスを持つ会員を追加しました。

第 4 四半期には、事業全体にわたって広範な強みを発揮し、売上高は前年比 145% 増の 3 億 8300 万ドル、InTouch Health と Livongo の追加分を除くと 79% の有機的成長を達成しました。

当社のチャネル、製品、地域における強みと、新たな機会の強力なパイプラインの組み合わせは、短期的にも長期的にも事業の見通しに大きな自信を与えてくれています。

新しい年を迎え、消費者、顧客、プロバイダーの高度化する期待に応えるために、これまでにないほどの体制を整えています。コロナウイルスワクチンの納入が順調に進んでいることに心を打たれ、バーチャルケアへの旺盛な需要がパンデミック前のレベルをはるかに上回ることと相まって、ある程度の平常状態に戻ることを期待しています。

2020年に当社の能力の幅と深さを拡大するために行った戦略的投資は、バーチャル・ケアに対する顧客と消費者の需要の拡大に対応するために当社を独自に位置づけ、消費者から信頼されるホール・パーソン・ヘルスのデスティネーションになるというビジョンの実現に向けた道を加速させました。InTouch の買収を含む、病院および医療システム市場における当社の能力の拡大により、当社はこのチャネルのリーダーとしての地位を確立しました。

当社のエンタープライズ・ソリューションは、場所を問わず、消費者のニーズに関係なく、バーチャル・ケアのフル・スイートを可能にします。11,000 を超える施設ベースのケア拠点のいずれかを通じて、またはモバイル・デバイスを介して消費者の自宅に直接お届けする場合でも、当社のプラットフォームを利用することで、お客様は、ICU での重症患者のケアから退院後のフォローアップ、緊急ケアの訪問まで、さまざまなユース・ケースに対応したバーチャル・ケアを提供することができます。世界中の医療システムが、企業規模で安全な統合バーチャルケアソリューションを求めていることから、需要が高まっていると考えています。

第 4 四半期には、ドイツの大規模病院ネットワーク向けにクリティカルケアプログラムをサポートする新規契約を含む複数の新規契約を締結し、当社のプラットフォームソリューションを国際市場に提供するために、引き続き力強い前進を遂げました。慢性疾患の管理における当社の拡大した能力は、ホール・パーソン・ケアの約束を実現するために、当社を独自の立場に置いています。Livongo との提携により、当社のリーダーとしての地位が拡大し、バーチャルケアの未来を再定義する機会が増えました。

当社は、ウェルネスや予防から、慢性疾患を持つ人々のためのケアの調整、重症患者のための高急性期ケアに至るまで、消費者のためにあらゆる分野のケアをバーチャルで提供し、管理する能力を持っています。この組み合わせは市場で反響を呼んでおり、Livongo社との取引を完了して以来、複数のクロスセールスを締結しています。

前回の決算電話では GuideWell と Tyson Foods の取引と、先月の地域医療プランのクロスセルに焦点を当てました。リボンゴとの取引が完了してから現在までに、十数件のクロスセルを新たに契約しました。また、新規案件のパイプラインは過去3ヶ月間で2倍以上に増加しています。初期の指標は、今回の買収を発表した際に強調した収益シナジーを実現できるという大きな自信を与えてくれています。

業界をリードする当社の幅広さと深みのある能力は、革新的なバーチャルプライマリーケアサービスである Teladoc Primary360 を支えるものとなります。Primary360 は、当社の能力を活用して、チームベースのアプローチを用いてケアを提供・調整し、複数の専門分野の医療従事者を結びつけることができる、フルクレジットの差別化された全人用ソリューションです。Primary360は、単にバーチャル訪問を可能にするだけではなく、プライマリ・ケアの経験全体を再定義し、消費者の心身の健康に必要なものを問わず、信頼される医療の提供先となることを目指しています。

昨年の第2四半期に開始した最初のバーチャル・プライマリー・ケア・パイロットの結果は、非常に有望なものでした。消費者のエンゲージメントは30％を超え、NPSは90以上と信じられないほど高い満足度が得られています。高血圧・高血圧前診断の40％以上、糖尿病・糖尿病前診断の25％以上が、私たちの臨床医による初診であることがわかりました。これにより、臨床医と会員は病気の進行に対処し始めることができ、Livongoの機能を消費者に早期に導入する機会が生まれ、最終的には消費者にとってより良いアウトカムをもたらし、全体的なケアコストを削減することができます。

先月、複数の新規パートナーとPrimary360のパイロットを開始しましたが、新規の潜在的なクライアントからの関心は非常に高く、現在は、複数のパートナーとの間でプライマリー360のパイロットを開始しています。フォーチュン1000社の雇用主から、バーチャル・ファースト・ヘルス・プランのパートナーを探している大規模な保険会社まで、100件以上の案件を抱えています。実際、先週も、今年後半に立ち上げる予定の大規模な雇用主と新たなパートナーシップを締結しました。

私たちは、統合への取り組みを順調に進めています。当社の商業組織は現在完全に統合されており、クロスセリングを担当するチームは何ヶ月も前から協力しています。

数週間前、当社は年次グローバル成長サミットをバーチャルで開催し、InTouch Health と Livongo の新しいチームメイトを含む 700 人以上のチームメイトが商業組織に集結しました。この年次サミットは、当社の商業チームが市場で当社をリードする価値提案を効果的に伝えるために必要なツールを提供するだけでなく、ベストプラクティスを共有し、互いに学び合う絶好の機会となっています。また、当社のデータ・プラットフォームと資産の統合は、組み合わせたデータ・セットの力を引き出すための作業を進める中で、継続的に進展しています。

現在、毎週200万件の血糖データポイントを取得しており、臨床医はテキストやチャットを介して10万件以上の患者のメッセージに応答し、毎日平均3万件以上の訪問を提供しています。また、当社の製品やサービスを統合するための大規模な投資を行っています。例えば、Livongo と Teladoc の両方の機能を組み合わせた新しい統合行動医療製品に大きなチャンスがあると考えています。この革新的な製品は、LivongoのMyStrengthプラットフォームの高度にスケーラブルなパーソナライズされたデジタルケアプログラムと、Teladocの臨床医のバーチャルネットワークの専門知識と利便性を組み合わせたものです。

この統合されたサービスにより、私たちは行動医療への新たなデジタル・フロントドアを創造し、消費者が適切なタイミングで適切なケアを見つけられるようにすることで、メンタルヘルスへの障壁をさらに打ち破り、アクセスの増加とアウトカムの向上を実現します。この次世代の行動医療サービスは、すでに世界中のお客様から大きな期待を寄せられており、年内には市場に広く導入されることを期待しています。

電話をマラに戻して、当社の業績と今後の見通しについて詳しくお話しする前に、2021年の見通しについて簡単にお話ししたいと思います。

変革的な2020年に続き、今年に入ってからも大きな勢いがあり、2021年の見通しには非常に自信を持っています。通期では、売上高は19.5億ドルから20億ドルの範囲になると予想しており、これはLivongoの買収による80％の成長、つまりプロフォーマでは約40％から43％の成長に相当します。このような力強い成長は、利用率の向上、全人代の慢性ケアプログラムに対する強い需要を含むマルチプロダクト販売の強固で成長しているパイプライン、消費者への直接販売チャネルの継続的な強化、医療システム市場における当社のライセンスプラットフォームに対する需要の増加、国際市場での成長、新規会員の追加など、当社が引き続き事業全体で見てきた広範なベースでの勢いの結果です。

それでは、第4四半期のレビューと2021年の詳細なガイダンスについて、マーラにお話を伺います。

マラ・マーシー

ジェイソン ありがとう 皆さん こんにちは

結果の詳細に入る前に、Livongoの取引が終了したことを受けて、報告された指標の一部を合理化していることに注意したいと思います。当社の収益開示は、引き続きアクセス料収入、訪問料収入、その他の収入に分けられます。これらの収益の各バケットは、さらに米国と海外に分けられています。当社の訪問ボリュームのメトリクスは、米国と海外の訪問ボリュームの両方を含む、当社の収益開示と一致しており、これは当社のビジネスの管理方法と一致しています。

また、Livongo の慢性ケアプログラムに登録しているユニークな個人の総数を把握する、慢性ケア登録数という新しい指標も追加しています。この指標はユニークな会員の総数に基づいているため、複数のソリューションを利用している会員は一度しかカウントされません。

第 4 四半期の業績に目を向けてみましょう。総収益は145%増の3億8,300万ドル、オーガニックベースでは79%増となりました。第4四半期の米国のアクセス料収入は2億8,300万ドルで、前年同期比188％の伸びを示しました。海外からの総収入は3,400万ドルで、前年同期比16%増となりました。

第 4 四半期の訪問料収入は前年同期比 80%増の 5300 万ドルで、総収入の 14%を占めました（前年同期は 19%でした）。総収入に対する訪問料収入の割合が減少したのは、Livongo と InTouch Health の買収によるもので、どちらもサブスクリプション・アクセス料からの収入が大部分を占めています。

会員数とアクセスに目を向けてみましょう。第4四半期末の米国の有料会員数は5,180万人で、前年同期比41％増となりました。第4四半期末現在、訪問診療のみのアクセスを持つ個人会員は2,130万人でした。慢性期医療プログラムのいずれかに登録している個人を含む慢性期医療登録者数は、前四半期比で 4 万人以上増加し、596,000 人となりました。

第 4 四半期には、テラドックの臨床医ネットワークを通じて 300 万件の訪問を提供し、前年同期比 139%増となりました。プラットフォーム対応セッションは、当社のライセンス・ソフトウェア・プラットフォームによって促進され、クライアントの臨床医によって提供されたものですが、当四半期にはさらに 110 万件のセッションが提供されました。

先に述べたように、当社は訪問測定基準を合理化し、事業の管理方法、および支払いモデルにかかわらず利用率を向上させ、クライアントと会員に価値を提供することに重点を置いています。

第 4 四半期の有料会員の年率換算利用率は 17.7%で、昨年の第 4 四半期と比較して 825bp、前四半期比で 120bp の上昇となりました。

第4四半期のPMPMは1.76ドルで、前年同期の0.91ドルから上昇しました。

減価償却費と無形資産の償却費を除いた調整後の粗利益は前年同期比157%増の2.6億ドルに増加しました。調整後の粗利益率は、2019年第4四半期の64.6％に対し、67.9％でした。

売上総利益と調整後の売上総利益には、合併に関連した購入会計の調整に起因するLivongoデバイスの費用の減少540万ドルの恩恵が含まれています。

調整後EBITDAは、2019年第4四半期の1,520万ドルに対し、当四半期は5,040万ドルに増加しました。第4四半期の調整済みEBITDAマージンは13.1％で、前年同期比340ベーシスポイント増加しました。調整後のEBITDAには、前述の購入会計調整に起因する540万ドルの利益が含まれています。

2019年第4四半期の純損失が1,900万ドルであったのに対し、当四半期の純損失は3億9,400万ドルとなりました。第4四半期の純損失には、5,760万ドルの取引費用と、Livongoとの合併に関連した3億3,170万ドルの非現金前倒し株式報酬費用が含まれています。

1 株当たりの純損失は、前年同期が 0.26 ドルの損失だったのに対し、第 4 四半期は 3.07 ドルの損失となりました。第 4 四半期の 1 株当たり純損失には、取引関連費用 0.45 ドルと、Livongo との合併に関連した非現金の株式ベースの加速報酬 2.59 ドルが含まれています。すべての取引関連費用と税効果を除くと、第 4 四半期の 1 株当たりの損失は 0.27 ドルでした。第4四半期の現金および短期投資は7億8700万ドルで終了し、12月31日現在の負債残高は14億ドルとなりました。

次に、今後の見通しです。2021年通年では、ジェイソンが述べたように、売上高は19.5億ドルから20億ドルの範囲になると予想しています。

この力強い収益成長を確信している背景には、第一に、高血圧、腰痛、不安、うつ病などの非感染症関連の受診者を中心に利用率が継続的に伸びていることがあります。第4四半期には、当院の訪問件数の約75%が非感染症関連のものでしたが、昨年の第4四半期の50%から増加し、訪問構成の多様化が進み、この傾向は新年に入っても継続しています。

また、昨年は新規登録者数が大幅に増加しており、新規登録者数は新規会員数の2倍のペースで増加しています。登録会員の増加は、より深いエンゲージメントの機会を生み出し、前方の利用率の主要な指標となっています。

専門訪問の成長は特に好調で、行動医療の成長に牽引され、2020年には訪問の成長が500%以上に達しました。これらすべての要因が重なって、私たちは訪問数の見通しに大きな自信を持っています。このことは、当社の強力な訪問者数ガイダンスにも反映されています。今年の総訪問数は1,200万～1,300万人で、13%～23%の成長を見込んでいます。

第二に、当社は、全人用慢性ケアプログラムに対する強い需要を含め、多品目販売の強力で成長しているパイプラインを構築してきました。2020年には、Teladocの案件の3分の2がマルチプロダクト案件でした。また、これまでの経験から、顧客維持率、会員のエンゲージメント、PMPMの成長率のすべてが、複数の製品を使用している顧客の場合に顕著に向上していることがわかります。

次に、消費者へのダイレクト・ツー・コンシューマー・チャネルでは、当社のBetterHelpブランドも大幅な業績向上を続けており、2020年には3億ドル以上の収益を達成しています。このチャネルでの規模を拡大し、リーダーとしての地位を拡大し続けているため、2021年も少なくとも50%の力強い成長が期待されます。

第四に、既存顧客と中古顧客の両方で新規会員を継続的に追加しています。これは、先に開示した通り、第1四半期中にCOVID関連の一時的な会員数が約150万人減少したことを差し引いたものです。訪問料のみのアクセスは、さらに2,200万人から2,300万人になると予想しています。

また、病院や医療システムが、堅牢で安全な専用のテレヘルス機能への投資を検討していることから、当社のプラットフォーム・ソリューションに対する需要が増加していると見ています。このチャネルの有機的成長は、昨年の InTouch 買収の完了時に提示した目標範囲の 20% から 30% のハイエンドであると予想しています。そして最後に、既存の地域での浸透度の向上と新規地域への拡大により、国際市場の成長が加速します。

2021年の調整後EBITDAは2億5,500万ドルから2億7,500万ドルの範囲で、中間点で100%以上の増加を見込んでいます。また、Livongoの合併に関連した購入会計調整に起因するLivongoデバイスの費用減少による約2,000万ドルの利益も含まれています。

予想される調整後EBITDAの成長は、Livongoの1年分の貢献とチャネル全体の総合的な強さによるものですが、Livongoの統合や新製品開発、既存製品の強化などの事業への再投資によって部分的に相殺されます。

2021年第1四半期の総収入は4億4500万ドルから4億5500万ドルで、前年同期比で約150%の成長を見込んでいます。これは、前四半期に説明した約150万人の一時的な会員が年末以降に退会したことを差し引いても、5,100万～5,200万人の有料会員数を見込んでいます。第1四半期の総訪問者数は290万～310万人を見込んでいます。

第1四半期の調整後EBITDAは4,500万ドルから4,800万ドルの範囲になると予想していますが、これにはLivongoの取引に関連した購入会計調整によるLivongoデバイスの費用減少による約700万ドルの利益が含まれています。

これで、ジェイソンに電話を戻し、閉会の挨拶をします。

ジェイソン･ゴレビッチ

ありがとう、マラ。最後になりましたが、困難な一年の間、世界中のお客様と会員の皆様にサービスを提供することに尽力してくれたTeladocチーム全員に感謝の意を表します。過去12ヶ月間で、バーチャルケアが主流になり、ヘルスケアへのアクセス方法や体験方法に対する消費者の期待に大きな変化が見られました。

当社は、バーチャルケアを提供し、可能にし、力を与えることでリーダーとしての地位を拡大しながら、世界中のお客様や消費者の高まる需要に応えるために、能力を大幅に拡大することで対応してきました。

いつものように、Teladoc Healthにご関心をお寄せいただき、ありがとうございます。それでは、質問の募集を開始します。オペレーターですか？

質問と回答のセッション

オペレーター

最初の質問はJPモルガンのリサ・ギルからです

リサ・ギル

ありがとうございます。おめでとう ジェイソン 本当に少しだけ理解したいことがあるのですが 本当にたくさんの情報を教えてくれました。ありがとう まず米国の有料会員の維持率市場での競争について いつもは販売時期について質問するのですが、今はまだ早いと思います。ただ、今の競争市場をどう考えているのかを知りたいのですが、あなたがリテンションの面で何を見てきたのかを。

次に、2021年には、クロスセルやリボンゴのビジネスが2021年には何十件も含まれているとおっしゃっていましたが、それを定量化する方法はありますか？それを定量化する方法はありますか？

Jason Gorevic

はい、ありがとう、リサ リテンション率と競争状況から始めます それからクロスセリングの状況について 少しお話しします

リテンション率は高水準を維持しています 過去の水準と同様に 常に90%台後半から中盤です これは今後も継続していくことができます。実際、私たちが見ているのは、パイプラインの成長が例年よりも速いということです。パイプラインの成長機会である会員数を見ると、昨年の同時期と比較して会員数が50％以上増加しています。これは、市場と顧客が当社のフルソリューションの価値と、当社が占める独自のポジションを認識していることを示していると思います。

私はここ数週間、大規模な顧客と多くの議論をしてきましたが、この販売シーズンに入り、私たちの製品ポートフォリオ全体を網羅するフルクレジットアンサーの機会について話し始めました。私は先ほど、地域のブループランと話していましたが、その地域のブループランは、より狭い範囲の製品を持っていて、進化していく風景や、私たちが生み出した新しいパラダイムのようなものでは太刀打ちできない競合他社から、私たちが奪っていくだろうと思っています。

クロスセリングに関しては、12以上のクロスセリングがあると言ったと思います。これらのクロスセリングは2021年の間にも継続していきます。今年の後半には多少の影響があると思いますが、今年の後半は比較的小さいです。私たちが本当に注目しているのは、2022年への影響です。実際、収益シナジーの見通しについては、これまで以上に非常に良いと感じています。

クロスセルの機会を特徴づけるために、現在のパイプラインと、先ほどの第4四半期半ばのパイプラインを比較してみました。覚えておいてください、私たちはリヴォンゴ社との取引を完了するずっと前から商業的な提携を開始しています。クロスセリングの機会のパイプラインを2倍以上に増やしました。ですから、私は非常に非常に良いと感じています。私たちは、2021年の収益シナジーによる貢献を比較的保守的に見ていますが、それは22年以降にはより顕著に実現すると考えています。

オペレーター

次の質問は、Truist SecuritiesのSandy Draperさんです。

サンディ・ドレイパー

ありがとうございました。また、非常に好調な年になったことをお祝いしたいと思います。ジェイソン、高いレベルから、私たちがよく話していたことの一つに、あなたは高い訪問料、つまりアクセス料の伸びよりも高い訪問数の伸びに本当に焦点を当てていたということがあります。ポストCOVID、私はちょうどあなたがポストCOVIDに加えてモデルの多様性を出荷しているため、それは本当に過剰な脱成長についてより多くのことであり、それは会員数よりも速く成長するのだろうか、長期的に考えるときに疑問に思っています。私はただ、あなたがどのように考えているかを考えようとしているだけで、おそらくマラも同様に、COVIDと明らかに切り離されているので、その成長のダイナミックさについて考えていますが、新しいビジネスと成長を促進するためのあなたの考えを得るのが大好きです。それは訪問数対アクセス料の周りにありますか？ありがとうございます。

ジェイソン・ゴレビッチ

そうですね。いや、質問には感謝している。複雑な質問ですよね？訪問者数は会員数を上回るペースで増加し続けると思いますが リボンゴのビジネスでは会員単価の大幅な上昇が見られると思います アクセス料の収益が早く伸びるのを見ることができるでしょう？そのため、ちょっとしたミックスがあります。

私が思うに、今後の継続的な訪問者数の増加について強気で見ていることの一つは、今年は感染症の訪問者数が17％減少したにもかかわらず、訪問者数が前年比140％増加したという事実です。このように、私たちのところには、より幅広い理由で来院される方がいらっしゃるという状況があります。メンタルヘルスの受診者数は劇的に増加しており、B2Bチャネル、例えば皮膚科も同様に500%以上増加しています。しかし、社会的な距離感の違いやマスクの着用が原因で、インフルエンザのシーズンは歴史的な低さに直面しています。2021年のガイダンスではこの点を考慮に入れていますが、22年の前半を見ながら検討しているところです。ですから、長期的な成長を考える際には、これらのことをすべて考慮に入れています。これで少しは理解していただけたでしょうか？訪問者数は会員数よりも早く成長しますが、定期購読のアクセス料は訪問料よりも早く成長する可能性があります。

マーラ・マーシー

そうだな サンディ、素晴らしい質問ですね。私が付け加えたいのは、アクセス料収入と訪問収入の両方の成長に自信を持っている理由という点で、私が準備された発言で述べたことを補強するために、これら両方の収入の成長について考えた場合、それはいくつかの異なる要因のようなものではないでしょうか？1つはアクセス料の伸びですが、ジェイソンの指摘によると、LivongoとInTouchの追加により、これまで話してきたように、これらのフィードのほとんどがアクセス料収入になります。そのため、マルチプロダクト販売の強力なパイプラインが成長を牽引することになります。これまで専門分野の成長、慢性疾患プログラムの継続的な成長、ATS [ph] と InTouch、ライセンス・プラットフォーム・ソリューションの成長について説明してきましたが、これらすべてがアクセス料収入の成長につながると考えています。

また、ジェイソンが述べていた訪問収入の原動力は、利用率の向上です。当社の業績をご覧になったと思いますが、第4四半期の利用率は非常に好調で、2019年第4四半期と比較して800ポイント以上、前四半期比では、第3四半期と比較して100ポイント以上も増加しています。ですから、私たちは引き続き成長と利用率の向上を推進していき、それが明らかに訪問収入の伸びにつながっていきます。利用率の伸びは、非感染症分野での大幅な伸びを背景にしています。第4四半期の訪問件数構成比は約75％でした。このように、非感染症領域では力強い成長が見られます。先ほどもお話しましたが、メンタルヘルスであれ、皮膚科であれ、専門分野の成長が利用率を押し上げる要因となっています。これらすべての要因が、アクセス料収入の伸びと訪問診療収入の伸びの両方に自信を持っています。

オペレーター

次の質問は、パイパー・サンドラーと一緒にショーン・ウィーランドから。

ショーン・ヴィーランド

どうもありがとう そして、サンディのフォローアップですが、もう少し深く掘り下げてみましょう。それで、明らかに、見通しでは、会員数の伸びは緩やかになっています。そして、私が知りたいのは、それはバーチャルケアの全体的な市場浸透の要因ですが、あなたは、会員数を継続的に成長させるための長期的な機会があると考えていますか？それから、それに関連して、マーラさんは新規登録者数のことをおっしゃいましたね。今日の会員の何％が登録者数ですか？

ジェイソン・ゴレビッチ

ショーン まず最初に会員数の増加についてお話させてください。昨年は1,500万人の会員を獲得しましたが 過去2年間で2,500万人の会員を獲得しました これは驚異的な数字です。私が思うに、会員数の継続的な増加に自信を持っているのは、先ほども述べたように、私たちの成長のパイプラインを見てみると、会員数の増加の機会は、実際には昨年のこの時期よりも50％も大きくなっています。これは、販売プロセスの初期段階にあるということですね。昨年は爆発的な成長を遂げただけに、私たちはパイプラインの補充をしなければなりませんでした。そのため、会員数の増加については比較的保守的な見方をしていますが、その一方で、昨年のこの時期に比べて成長の機会は50%増加しています。このことは、長期的に見て大きな自信につながっていると思います。既存のクライアントの中には、まだ6500万人分のホワイトスペースがあります。ですから、継続的な会員数の増加については、私は非常に良いと感じています。また、四半期ごとではなく、数年単位で見ていきたいと考えています。

マラ・マーシー

そうですね そして2つ目の質問ですが、ショーン、ご存じのように、私たちは、あなたが尋ねたことを 漏らすことはありません。我々は多くの情報を提供しました 先ほどの電話で指摘されたように、全ての情報をお渡ししているわけではありません。ですから、それは私たちが情報を漏らしたわけではありません。

ジェイソン・ゴレビッチ

ご指摘の通り、初回登録者の増加と、それが当社の全体的な訪問者数の増加にどのように貢献しているかについてお話しましたが、初回登録者が登録した年だけでなく、それがフライホイールに入り、特に複数の製品間でのリピート利用につながっています。

マラ・マーシー

そうですね。前にも話したように、登録数が会員数の増加を上回っていることが重要ですよね？ですから、21年に利用率を向上させるためには、これも重要な要素です。

オペレーター

次の質問は、SVB LeerinkのStephanie Davisさんからです。

ステファニー・デイビス

やあ、みんな みんなの声を聞いてるよ、四半期の成功とガイドの成功を祝って。

ジェイソン・ゴレビッチ

ありがとう、ステファニー

ステファニー・デイビス

ジェイソン、あなたは準備された発言の中で、国際的なダイナミズムが非常に強いと話していましたね。どのような地域で最大の強さを感じているのか、またその市場での競争力の違いについてもう少し詳しく話していただけないでしょうか？

ジェイソン・ゴレビッチ

そうですね、絶対に。当社の国際的な製品の見通しには本当に興奮しています。InTouch ソリューションの国際的なチャネルを活性化し始めたところですが、Livongo 製品の国際市場には大きな関心が寄せられています。また、Livongo 製品の国際市場への関心も非常に高まっています。

地域に関しては、ヨーロッパでも英国でも、ヨーロッパ大陸でも順調に成長しており、南米市場、特にブラジルは非常にエキサイティングな機会であると考えています。ブラジル市場は非常に技術に精通していることが特徴で、民間の健康保険がかなり普及している市場です。特にヨーロッパでは、Telefónica社との提携を開始しましたが、これは非常に強力な関係が続いています。この関係の見通しは非常に強いです。もちろん、昨年は北欧地域にも進出しました。

今のところ、これらが私たちの主な成長分野となっています。また、カナダ、オーストラリア、ニュージーランドでは、強力で安定した事業展開を続けています。私の視点では、これらの地域には非常に強い見方をしています。Livongoの能力を活用してこれらの市場の一部を開放することは、当社のビジネスにおける国際市場の役割を大きく変えるものになると確信しています。

オペレーター

次の質問は、Canaccord GenuityのRichard Closeさんです。

リチャード・クローズ

メンバーシップについて 掘り下げようと思ったんだが それがここでは 叩かれているんだ プライマリー・ケアの話をしても？それについてどう考えてる？明らかにパイロットのコメントは 肯定的だった プライマリ・ケアのビジネスモデルは？どのような指標を重視するか？また、収益モデルは、エピソード型の支払いから、より定期的な支払いにシフトしているのでしょうか。

ジェイソン・ゴレビッチ

質問に感謝します リチャード プライマリー360の将来性に 興奮しています このモデルには、非常に大きく、多様な機会のパイプラインがあります。プライマリーケアの新規顧客との関係を築くためには、30分程度の紹介訪問は、年に一度の診察や症状別訪問よりも価値があると思います。そうは言っても、私たちは多くの医療プランと質の測定基準を導入し、ケアの質を向上させる能力に関連して、より価値に基づいた報酬を取り入れることについても話し合っています。そのためには、スクリーニングの実施率や適切な予防ケアの改善を文書化することから始め、よりインパクトのあるアウトカムベースの測定を行い、最終的には一部の支払者との間でリスクを共有する取り決めや節約分を共有する取り決めを行う機会を得ることが必要だと思います。私たちはすでにそのような議論をしていますが、慎重に議論を進めていく必要があることも認識しています。このモデルの進化が見られると思いますが、いずれの場合も、Primary360製品でサービスを提供していた会員の1人当たりの収入が大幅に増加しています。

オペレーター

次の質問は、RBC キャピタルマーケッツのショーン・ダッジ氏です。

ショーン・ダッジ

おそらく平均的なPMPMでは、リボンゴの影響を除いた場合、マラでさえもかなり大きな変化があったのではないでしょうか。リボンゴを除いた場合、マルチプロダクトの売上がどのくらいの割合を占めているのか、それとも訪問契約に関連した価格設定やトゥルーアップのようなものが含まれているのかを教えていただけますか。

マラ・マーシー

ご説明したように、PMPMはかなり大幅に増加しています。私の考えでは、リヴォンゴが加わったことが大きく影響していると考えています。しかし、Livongoの追加がなかったとしても、当四半期はPMPMが大幅に拡大しました。このうち、訪問を含む契約の再評価によるものがどれくらいあるのか、具体的には割愛させていただきますが、訪問件数の増加に伴い、年間を通じて再評価を行ってきました。それについてはお話ししました。そして、それは間違いなく起こりました。個々の要因を具体的に説明することは避けますが、第4四半期の2ヶ月間のLivongoの影響を除いても、第4四半期にはPMPMが大幅に拡大しました。

オペレーター

次の質問は、シティのダニエル・グロスライトさんです。

ダニエル・グロスライト

私はメディケアに少し焦点を当てたかったのですが、MAとフィー・フォー・サービスの両方に焦点を当てています。第3四半期には、約250万人のMAが利用されているとおっしゃっていましたね。また、CMSは、2021年の計画では、約2100万人の受益者が、ある種の遠隔医療の恩恵にアクセスできるようになると述べています。あなたは私たちにこの過去のAEPの間に行ったMAの進捗状況についての最新情報を与えることができる場合は、好奇心からです。

それから、サービス料の面では、いくつかの遠隔医療訪問の監査について、監察官のオフィスからいくつかの雑音が出ています。私にはわかりませんが、フィー・フォア・サービスの規制の状況はもう少し不確実なように思えます。また、メディケアのフィーフォワードサービスにおける直接契約は、その市場での戦略に何か影響を与えるのでしょうか？

ジェイソン・ゴレビッチ

最初に2つ目をお聞きしてから、マラからメディケア会員の進捗状況について少しお話を伺いたいと思います。私は、メディケアのフィー・フォー・サービスは、病院や医療システムのビジネスにおいて、主に私たちにとって好機であると考えています。私たちは、CMSや様々な州の議員と協力して、規制環境に関するベストプラクティスについて積極的に活動を続けています。実際、私たちは非常に楽観的な見方をしています。風はすべて正しい方向に吹いていると考えています。これは珍しい超党派の問題です。支払いモデルだけでなく、最良のケアが提供されるようにベストプラクティスを普及させることが重要であり、消費者のニーズだけでなく、連邦政府であろうと民間の医療プランであろうと、支払い者のニーズも考慮していることを確認することが重要だと考えているからです。

ですから、私たちはこれらの分野で非常に積極的に活動しています。人工知能を使って臨床検査が行われたかどうかを検証するなどのことができるようにするために、かなりの技術を応用しています。ですから、その方向性については非常に良いと感じています。メディケア・アドバンテージ市場では引き続き前進を続けています。メディケア・アドバンテージ市場では引き続き前進を続けています。今後も、四半期ごとにお知らせしていきたいと思います。

マラ・マーシー

そうですね。もう一つ付け加えておきたいのは、2020年に1,500万人の会員を増やすという話をしてきましたが、メディケア・アドバンテージやメディケイドを含めて、政府機関での成長がいかに素晴らしいかということを話してきました。つまり、政府全体で力強い成長と会員数の増加が見られていると考えてください。

ジェイソン・ゴレビッチ

最後に申し上げたいのは、プライベート・メディケア、つまり大規模な雇用者の中から医療保険を利用しているメディケア人口も見ています。これは市場ではあまり語られることのない部分ですが、私たちはこれらの人口の中にも、医療保険会社がこれらの人口のために私たちのところに来てくれる人口が増えているのを見ています。

オペレーター

次の質問は、チャールズ・ライーさんとコーエンさん。

チャールズ・ライー

Primary360の会員案内について少し補足しておきます。Primary360 の会員数の増加は、既存の米国の有料会員数からの転換と考えてよいのでしょうか？次に、利用率についてですが、これは非常に好調でした。この数字は公表されていないと思いますが、過去にもありましたが、リピーターの利用率と、初めての利用者の増加率を教えていただけますか？ありがとうございます。

ジェイソン・ゴレビッチ

では、Primary360の会員権を取得してから、マラさんからリピート利用と登録について少しお話を伺いたいと思います。Primary360に関しては、答えはその両方です。既存の顧客を対象にしている場合もありますし、プライマリー360を利用できるようにしている場合もあります。その場合、新たに会員数をカウントすることはありませんよね？すでに会員数はカウントされています。

他にも、初めてサービスを利用する人たちのために、Primary360という製品を提供する場合もあります。また、Primary360や他の製品と一緒に提供している場合もあります。プライマリー360を利用して収益を上げている会員もいれば、必要に応じて他の製品を利用している会員もいるでしょうし、慢性疾患管理プログラムを利用している会員もいるでしょう。このように、様々な形で収益が現れてくると思います。しかし、私たちが会員をカウントするのは一度きりですので、ご安心ください。

マラ・マーシー

そうだな チャールズ あなたの他の質問についてですが、あなたがおっしゃったように、私たちはそれを分割していませんが、いくつかの事実をお話ししましょう。まず第一に、四半期の訪問者数を考えてみますと、約半分が初めてのユーザーからの訪問でした。ご存知のように、これは将来の利用促進を考える上で非常に参考になりますよね？彼らは一度試してみて、それからリピートしてくれます。このことも、今後の利用率向上への自信を支える要因となっています。登録数が会員登録数を上回っていること、また、登録数の約半分が初めてのユーザーによるものであることも、今後の利用促進に自信を持っている要因です。もう一つ言えることは、1月にJPモルガンで開催されたセミナーでは、フライホイールのダイナミクスが持続的な成長を促進していることを確認していること、リピート訪問者数が過去数年間で非常に好調な伸びを示していることについてお話しました。これ以上は言いたくありません。しかし、第4四半期の訪問数の半分は初めてのユーザーからのものだと考えています。

ジェイソン・ゴレビッチ

そして、それは一年を通してそうなんです。つまり、それがトレンドだったんですね。それは第4四半期にありました。それは事実であり、通年でもそうでした。

オペレーター

次の質問はクレディ・スイスのJailendra Singhさんです。

ジェイレンドラ・シン

ベターヘルプについてのフォローアップをしたかったのですが、非常に強い傾向があります。収益は3億ドル台で、2021年には50％の成長が見込まれています。この事業が会社全体の中で非常に重要な部分を占めるようになってきていますが、この事業のマージンについてお聞きしたいのですが、会社全体のマージンや長期的な収益機会と比較してどうなのでしょうか？関連して、いくつかの雇用主が遠隔行動療法やメンタルヘルスサービスを拡大していますが、BetterHelp DTC側の成長見通しに何か影響を与えていると思いますか？

ジェイソン・ゴレビッチ

そこで、BetterHelpを中心とした市場力学について答えさせていただきますと、マーラはマージンとパフォーマンスについて話すことができます。はい、私たちは本当にしていません。いくつかのことを考えています、ジャイレンドラ。1つ目は、B2B、特にEAPプランに関して、BetterHelpをいくつかのB2B契約に導入し始めたことで、非常に実りある市場であることがわかりました。

第二に、ベターヘルプを利用するほとんどの人は、十分な保険に加入していないか、保険を利用したくないと思っているかのどちらかです。ベターヘルプの価値提案の一つは、１ヶ月分のセラピーを受けることで、１ヶ月分のセラピーを受けることができるということです。このように、価値提案は非常に強力なものです。ベターヘルプを利用する人の多くは、そうでなければ治療を受けられなかったでしょう？だから、我々はその市場を見続けています。非常に、非常に、非常に、非常に、機会が十分に浸透していないようなものです。だから、その動きが鈍化することはないと考えています。

マーラ・マーシー

利益率の観点から見ても、ジャイレンドラ 私はここ数年で事業の利益率が向上していることにとても満足しています。私たちのビジネスのどの部分のマージンについても、ここでは明言しませんが、マージンの面では非常に良い進歩を遂げています。何が利益率の改善をもたらしているのかを少しだけ説明するために、いくつかの要因を挙げてみました。ライフタイムバリューが改善しています。リテンションの向上と解約率の低下が見られます。私たちは、さまざまなチャネルに向けて、常に革新的な取り組みを行っています。年間を通じて多くの製品改良を行っています。年間を通して、さまざまな価格設定をテストしています。このように、私たちが見ている利益率の向上を支えるさまざまな要素がたくさんあります。買収費用に対する売上高を考えると、これは私たちが非常に重視してきたことですが、その点では非常に強力な改善が見られました。全体的に見て、ベターヘルプの利益率の向上には満足しています。

オペレーター

次の質問はKeyBancのDonald Hookerさんです。

ドナルド・フッカー

それで、あなたのコメントモデルに基づいて、あなたが出したPMPMの測定値を再確認したいと思いました。上昇し続けています それが止まる時期はありますか？先のことを考えたくて それが時を経て、あなたにとってある種の原動力になっているのでしょうか？あなたのサービスのフルスタックのようなものが、将来のどこかで上昇が止まるようなことはありますか？それとも別の質問ですが、非常に高いPMPMを持つ特定のクライアントがいて、それを強調することはできますか？

マラ・マーシー

私たちのPMPMと、それがどのように進展していくのかを考えてみると、実際にはいくつかのことが重要になります。1つ目は、複数の製品やサービスを販売することで、PMPMの前、後に市場が拡大したというケーススタディを実際に示しています。1つ目は、私たちが過去何年にもわたって行ってきた製品やサービスの拡大ですね。私たちは着実に製品とサービスのスイートを拡大してきました。

次に、私が言いたいのは、エピソード的なものではなく、より縦断的な製品やサービスへの拡大です。私が考えるのは、私たちのビジネスの進展を見て、私たちがどこで何をしてきて、どこに向かっているのかということです。先ほどお話した40%から43%の成長を支える事業のさまざまな部分の成長を考えると、PMPMの拡大を継続するために必要な要素はすべて揃っていると感じます。

オペレーター

これで本日の通話は終了です では、お切りください。