中学校中退からの人生を変えた営業職 本当に必要だと感じた営業スキルとは
皆さま初めまして♪
17年間営業を続けている鈴木悟史（スズキサトシ）と申します。
営業職の中でも「不動産売買仲介営業」を15年ほど経験を積み、
現在は不動産売買営業および「営業講師業」を行っております。
2020年12月よりTwitter運用を開始して”悩めるセールスパーソン”を
救うべく、ブレつつも配信を継続しています。
今回は営業アドベントに参加させていただき、初note執筆となりました。
小学生並みの文章能力でも「寛容的」にお読み頂いている皆様に感謝を申し上げます。
しっかりと手抜きしながら書かせていただきますので、
読み終わった際には、是非ともリムっていただければ幸いです ♪
まずは自己紹介
出身は神奈川県横浜市 。
この記事を読んでいただいた方は、恐らくTwitterプロフの固定ツイートを見て頂いてると思いますので、僕がどういう人かなんとなく予想はつくかと。
しかし、本記事のタイトルが「中学中退からのなんちゃら〜」という事なので、まずは僕が営業職に従事するまでの半生を箇条書きでまとめます。
・幼少期３歳で親が離婚
・小学校から中学までの間に「夜のお引っ越し」により７回転校
・中学３年生からは親の現場仕事の手伝いで登校は半数ほど
・中学校卒業後は荒々しい職人の世界へ
・もちろん暴力沙汰の毎日、色々な悪いことも・・・
・人生終わりかけていた頃に「人」と「職」に出会い逆転劇！と、
思いきや絶望的な営業新人時代を３年近く過ごす。
とまー、くだらない僕のダメ人生の一部はこんな感じです。
それでも、一応「センチュリー２１ 」のテレビCMに出演するまで頑張ったんだ ٩(๑❛ᴗ❛๑)۶自己紹介は以上です💦
本記事の目的
ついつい幼少期の苦い経験を思い出し感傷に浸っていましたが、皆様の大事な時間を無駄にしないように、この記事の「目的」をお話しさせていただきます。
この記事を読んでいただければ！！
営業職１ 年〜２年ほどの経験している人のために
営業職に従事しいて結果が出せなく自身喪失している人のために
コミュニケーション下手で、上手く人と会話をしたい人のために
営業界隈だから、仕方なくnoteを義務的に読んでいる人のために ♪
上記のように悩みを解決したい、又はスキルアップしたい人に向けて書きましたので、少しでもお役に立てれば幸いです。
営業は才能・センスなのか？
まず、このnoteを読んでいる方に問いたい。
あなたは自分が営業職として「才能・センス」があると感じていますか。
面白いことに、現職の”売れ続けている”営業パーソンや管理職にこの質問をすると多くの人は「N O」と答えます。逆に「社内で、自分ほどダメな営業はいなかった」「ポンコツすぎて話にならなかった」など、トップ営業として売れ続けている人に限って、新人時代は売れなくて苦労したという人が大半です。僕も例外ではなく、会社始まって以来の駄目営業という位置づけでした。
売れるという点ではセンスがあって最初から売れる人もいますが、結果を出し続けている多くの人は、苦労していて、努力に努力を重ねて本物の営業として磨きがかかっていくことが多いものです。
だからこそ僕は売れなくて苦しんでいる人に向けて声を大にして言いたい。
結果を出すのはセンスではなく努力次第だと！
努力をすれば誰でも売れるのか？
努力次第とは言ったものの、
努力をすれば苦労をすれば誰でも売れるのか・・・？
もちろんNOです。
当たり前ですが「努力のやり方」が間違っていれば成長しません。
今どき脚力を鍛えるのに「ウサギ跳び」する人なんていないのと同じです。
では、鈴木が考える「努力のやり方」とは？
それは「自分のレベル、性質に合う」努力のやり方を見つけることです。
少し視点を変えて努力について考えてみましょう。
例えですが、スポーツの「ボクシング」に置き換えてみます。
仮に、自分が初めてボクシングを習うとして想像してみてください。
いきなり「アッパー」や「カウンター」などの大技を練習しますか？
やり始めで慣れない中で「スパーリング」を行いますでしょうか？
基本の型、フォームがあるのに熟練者のような癖のある動きを真似するのでしょうか。
きっと、そうではないはずですよね。
このことは営業職においても該当する内容だと言えます。
まず、営業の覚え方や学び方といえば、
大抵の場合「上司との同行営業で学ぶこと」がセオリーとなります。
「上司の営業を見て、真似て覚える」これが王道ですよね。
しかし、どんなに完全コピーしても売れないの人もいる。
この点については一概に言えませんが、僕はある仮説を立てました。
売れないその理由は、
上司の「伝え方」ばかりを学習しようとしてしまうからではないか？
仮説ではありますが僕自身の経験と長く管理職をしていて気づいた事です。
営業で最初に学ぶべきは「〇〇の技術」
先ほどのボクシングで例えるなら、営業トーク、スクリプトばかり強化することはサンドバックの練習だけを繰り返しているのと同じです。
的を得られない攻撃力は無力と同然！
相手のどこが弱点でどこが攻め所かがわからなければどんなにいいパンチも”下手な鉄砲”と化してしまいます。これは営業でも同様で相手のウィークポイントを知るためには「質問力」を強化することが最重要となります。
質問力がなければ饒舌トークをいくら実践しても「お客様に響かない」「商談が上手く進まない」という結果が続いてしまいます。事実、鈴木もトークばかりに囚われていていました。
質問力を強化するとどんな良いことが？
営業職で優れた質問を使いこなせば、こんなメリットがあります。
聞きたい情報が手に入り、商談のポイントが定まる。
潜在的な課題を相手自身が気づき発見を与えられる。
コミュニケーションの基礎ができ関係性を！構築できる。
質問力を強化できればこのようなメリットが！
これは仕事だけでなくプライベートでも大いに生かせる「人生術」と言っても過言ではないかもしれません。
営業・商談に生かせる質問術
まず、質問の技術として下記画像で商談に生かせる質問術の「型」をご紹介させて頂きます。
とても有名な質問法ですので、ご存知の人も多いのではないでしょうか。
この基本の型にご自身の業種に合わせた「質問スクリプト」を作り、先輩や同僚とロープレを行うと本番で上手く使いこなせるようになります。
さらに！
初noteということもあり、
僕が調べ上げた質問集をご紹介させていただきます。７枚も画像を貼り付けるので、飽きたらドロンしてください。
いかがでしたでしょうか。
絶対飽きちゃいましたよね、もう少しだけ続きます。💦
スムーズな質問の流れを作る秘訣
数ある質問の内容は別として、適切な質問の流れもご紹介します。
質問 → 共感 → 連想質問 → 共感 → 自分の話又は事例を少々 → 潜在質問（過去を聞く）→ 共感 → 潜在質問（未来を聞く）
上記の流れの中でお気づきになりましたでしょうか。質問は会話のキャッチボールができて成り立つものです。
こちらから投げたボールを投げ返してくれたボールはしっかりとキャッチしなければいけません。そのためには「共感」「傾聴」が必須となることを念頭においてください。
意外とここができていない営業パーソンが多く、
相手の「話を聞く姿勢ができあがる前」から勝負をかけて結果、負けてしまうという流れが多いのです。
質問力を上げるには
質問力が重要なことはお伝えしましたが、その技術を上げるにはどうしたら良いのか？そこについても触れていきたいと思います。
自分が人から受ける質問を意識してみる
上司、先輩がどうな質問をしていて、どんな意図があるのか分析する。
日常生活で何気ない「なぜ」を考える。
①については、日常的に受ける質問から、自分が何か買い物をして営業を受ける時などにも意識を向けると良いです。
②については、質問の言葉よりも質問の意図と、相手の反応を意識してみると新しい発見と気づきが生まれると思います。
③については、「考える力」を磨く良い思考法です。なぜ日曜日が休みのか？など、当たり前すぎることに「なぜ？」を問うことにより疑問を持つ思考が強化され、商談の時に読める質問ができるようになります。
まとめ
質問は一種の「連想ゲーム」のようなもので、柔軟で論理的な思考が必要になります。冒頭に営業センスについて触れましたが、鍛えないうちから質問力がある人は論理的思考や洞察力が優れています。これは家庭環境や学生生活など、自分が育った環境が大きく影響しているといえます。
つまり、基礎体力があるかないかの違いだけなのです。
しっかりと鍛えるべく鍛えれば誰でも質問力が身につきますし、結果、強い営業力も身につきます。
僕自身、今では想像もつかないほど、会話もままならない空気の読めない人でしたが、思考と実験を繰り返して今の技術が身につきました。
営業はアスリートのような感覚的要素が強い仕事ではありますが、根拠ある練習を繰り返し、諦めず仕事を楽しんでいれば必ず結果を出すことができることをお約束します。
最後に
今回、初めての執筆で読みづらかったこと心よりお詫び申し上げます。
ご一読ありがとうございました。
個人的には少しでも僕自身の想いを発信できて楽しかったです。
また、このnoteを書くキッカケをいただいた
「セールスギルド代表 古瀬 貴大さん」には感謝しかありません。
本当にありがとうございます。
これからも営業関係の執筆を続けていきますので、
今後ともよろしくお願いします。
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