売れる構造は「地図化」できる
売上の地図とは？
池田典行氏が提唱する「売上の地図」は、マーケティングの全体像を俯瞰するためのフレームワークです。この地図は、売上という単なる結果ではなく、その背後にある因果関係を明確にし、施策を立案するための重要なツールとなります。
目的変数と説明変数:
目的変数 - 売上（トライアル売上とリピート売上）
説明変数 - 売上の原因となる要素（売り場と早期）
売上を左右する要素
売り場（フィジカルアベイラビリティ）：
商品が買いたくなった時に物理的に購入できる場所の存在。これが売上の大部分を決定します。
早期（メンタルアベイラビリティ）：
顧客が商品を真っ先に思い出すかどうか。純粋早期（自分から思い出す）と言われるこの力が重要です。
早期を上げるための戦略
プレファレンス（選好度）：
価格: 高すぎると選好度が下がる。
ブランドエクイティ: 顧客が持つブランドに対する印象や連想が強ければ強いほど有利。
製品のパフォーマンス: 商品の品質が高いと、リピート購入の可能性が高まります。
ブランドエクイティを高めるメディア戦略（PEST）
P（Paid Media）広告: 直接的な顧客獲得に強い。
E（Earned Media）PR: 自然発生的なメディア露出で信頼性を高める。
S（Shared Media）SNS: 口コミやシェアによる拡散効果。
O（Owned Media）自社サイト: 直接的な情報発信とコントロールが可能。
実践的なアプローチ
池田氏は、事例をトレースすることに依存するのではなく、まずフレームワークに沿って自社の状況を分析し、そこから適切な施策を導き出すことを推奨しています。これにより、具体的なマーケティング戦略を立て、売上向上を目指すことができます。
まとめ
売上の地図はマーケティングの因果構造を示す。
成功のカギは、売り場と早期の強化。
マーケティング施策は、価格、ブランドエクイティ、製品パフォーマンスに基づく。
メディア戦略によってブランドエクイティを向上させる。
このフレームワークを利用することで、企業は自身の商品やサービスの売上を最大化するための戦略を効果的に立案できます。