中国最大級不動産仲介ACNモデルの貝殻(Beike)の徹底プロダクト分析
コロナの蔓延に伴って、世界経済はすべて下落傾向が現れ始めて、思わず人に2008年の世界経済危機後の不働産を中心に経済回復を促進して、最近の利下げと基準の引き下げ、購入制限政策の緩和は、不働産サービス業界に新しいチャンスをもたらしたかどうかを思い起こさせる。
貝殻找房(BEIKE)は昨年D+ラウンド融資を完了し、資金調達総額は24億米ドルを超え、投資後の貝殻找房の評価額は140億米ドルとなり、スーパーユニコーンに変貌し、その後IPOに成功している優良企業。本文では貝殻找房を切り口にして、一緒に移働不働産サービス業の運営模式を理解していくこととする。
1、業界分析
中国の不動産が徐々にストック時代に入り、「インターネット+」モデルが人々の心に深く浸透するにつれて、モバイル不働産サービス業界は急速にオンライン時代に入り、各大手業界はすべてプラットフォーム化と標準化で業界標準にイノベーションを起こした結果、業界内の競争力を増大させると同時に重大なチャンスをもたらすこととなった。
以下ではPESTモデルを用いてモバイル不働産サービス業界の現状を分析する。
1.Politics: 政治レベル
2017年上半期、政府は不動産に対するコントロールを引き続き強化し、不動産市場の分類コントロールを強化し、現在は購入と貸付を制限することを打ち出した。
日増しに厳しくなり、「モバイルインターネットの健全で秩序立った発展の促進に関する意見」の発表に伴い、インターネットと実体経済との融合発展を促進する重要な思想が提起された。
ここ2年は「住宅不炒(不動産投資しない)」の観念を重点的に強調しており、各大手不動産開発業者は土地を手に入れるのが難しく、融資が難しい状況がますます激しくなり、不動産市場全体が冷え込んでいる。
新築住宅の成長率が鈍化し、市場がストック時代に突入するのを加速させている。新築住宅の規制、不動産物件の偽造などの事件はオンライン不動産サービス市場に持続的に波及し、今年初めにはやや回復の兆しが見られた。
2.Economy: 経済レベル
中国は都市化が絶えず推進されている過程にあり、郷鎮住民(日本で言う地方の田舎地域の人たち）が大量に都市に入って仕事をし、定住している。住宅購入の需要が旺盛で、持続的な消費動力を形成している。
現在、不動産在庫の消化が比較的速く、全体的に言えば、不動産販売市場は安定化に向かっている。
3.Society: 社会レベル
伝統的な観念の影響で、家を購入して家でくつろぐ理念は依然として流行しているが、国内のあらゆる業界の投資ルートが不足し、非効率的で収益が低い状況の下で、住宅購入時の収益は独特の優位性を持っている。2016年下半期の住宅価格の急速な上昇は消費者の関心を引き起こし、住宅投資は依然として現在流行している観念である。
「インターネット+」の概念の提出に伴い、インターネットがもたらす情報の透明化、サービスの効率性の理念は日増しに人々の心に深く浸透している。従来のオフラインのポイントツーポイントサービスに比べて、中間業者は情報の非対称性を利用して利ざやを稼ぎ、人々はインターネットサービスを試みたいと考えている。
不動産情報サービスプラットフォームは住宅探しプラットフォームであるだけでなく、ワンストップ式不動産総合サービスプラットフォームでもある。不働産情報サービスプラットフォームは家を探すだけでなく、不働産情報を見て、家の内装のことを理解して、不働産に関連する各種の問題を解决することができる。
インターネット時代には、ユーザーが不動産関連情報を取得する際に、不動産情報サービスプラットフォームが最も依存する情報源となっている。
オンラインで部屋を探すのは従来のオフライン方式よりも効率的で、ユーザーは部屋を探す時に部屋の情報とサービスを得るためのルートが必要であり、ユーザーは情報がより全面的で正確で透明で、部屋を探す効率を高め、より良いサービスを得ることを望んでいる。
オンラインの物件情報はより全面的で透明性があり、情報の検索と物件の閲覧がより便利になり、仲介業者の過度な嫌がらせを避けることができ、従来の方式よりも効率的になる。
4.Technology: 技術レベル
技術の発展はインターネットと実体経済の融合と発展を推進しており、AI、ビッグデータ、5Gなどの技術のモバイル不動産分野における価値は徐々に拡大しており、応用シーンは無限に多くの可能性があり、新築住宅、中古住宅、賃貸及びその他の不動産サービスのサービス品質は加速的に向上している。
中国には「安家立業」という伝統があり、家は永遠に目上の人と若者の口の中の永遠の話題。改革開放以来、不働産は重要な経済の柱として、GDPの急速な向上を促進。だから、近年の移働不働産サービス業界の急速な発展を達成した。
易観が提供したデータからわかるように、ここ2年は政治的な理由、経済的な理由で、不働産開発業者の新しいマンションの発展に不利であるが、社会の進歩、都市化の発展、人々の不働産に対する関心は増加しているだけである。
不動産がグロースマーケットから徐々にストックマーケットにコンバートする過程で、人々の住宅に対する関心の熱意と相まって、引き続きモバイル不動産サービス業界の発展を促進。
モバイル不動産分野におけるビッグデータの価値は徐々に拡大し、応用シーンは無限に多くの可能性がある。
高品質のデータ、情報とコンテンツを利用して不働産ブローカーに武器を与え、マーケティングを支援し、顧客体験感を向上させ、不働産ブローカー、プラットフォーム、顧客の三者を連動させ、三者体験感を向上させ、産業チェーン全体を連動させ、オンラインで情報を探し、仲介に連絡し、オフラインで部屋を見ることができる急速な発展を実現し、技術はすべて全過程に参加することができる。
VRによる住宅閲覧は、虚偽の物件や閲覧者の時間調整が難しいなどの難題を解決し、住宅の成約率を高め、ブローカーの関連作業量を減らすことができる。人工知能、LBS、5Gなどの技術の段階的な成熟は、企業の製品、運営、マーケティング、サービスなどの能力の高度化を促進する。
2、競合プロダクト/サービスの分析
現在、不動産業界はストック時代に入り、モバイル不動産サービス業界は競争が激しい。
不動産情報サービス業界には主に2大陣営があり、つまり58系と鍵家系だ。前者は58同城と市集網の2大総合開放プラットフォームでデータリソースをサポート。
後者は自営仲介プラットフォーム鍵家、垂直開放プラットフォーム貝殻找房、マンションプラットフォームを自在に組み合わせて形成。
貝殻がローンチされた後、業界の大きな注目と論争を引き起こした。
58同城、安居客、房天下などの老舗居住情報プラットフォームは、貝殻の転覆の対象と見なされている。易居傘下の房友は、「旧勢力」の転覆者であり、貝殻の競争者でもある。
2.1.プロダクト/サービスの比較
ユーザー：58同城のユーザー層は非常に広く、不働産はその1つであり、58が個人情報を公開した後、その後の長い時間迷惑行為を受ける可能性が高い。
58、安居客、房天下、貝殻、鍵家の使用と比較すると、58と安居客の迷惑行為の比率はほぼ100%に達し、房天下は弱く、鍵家は房天下とほぼ同じだ。
これに対し、貝殻租房では半月ほど迷惑行為が発生していないことは、ユーザーの好感度を高めていると言えるだろう。
大部分の不働産はすべて登録してからやっとブローカーの連絡先を見ることができて、ブローカーの連絡先を見ると同時に、オンラインでブローカーに連絡してもコミュニケーション状態を維持することができなくて、最も直接的な方式は電話で、大部分はフェイク情報である。
貝殻はオンラインと電話の問い合わせを提供して、オンラインの問い合わせの回答時間は平均1分で、電話の応答率は100%で、ユーザーの回答の適時性を保証した。
データを見ると、生活系ランキングの1位は58同城だった。
58同城のカバー範囲は広く、対象を絞った比較データとして利用することはできない。他の同じタイプのアプリのランキングはいずれも貝殻に比べてはるかに及ばない。
貝殻は4カ月以内に大部分のライバルを上回り、総ランキングは39位、カテゴリーランキングは4位にとどまった。
採点数は総量では他に足りなかったが、平均（貝殻投入期間4カ月）では他の競合を大きく上回り、好評率上位にランクインした。
全体像鍵家が10年間築いてきた不動産業界は非常に根付いているので、鍵家のチームが新たに開発した貝殻も鍵家の優れた資源と条件を受け継いでいる。
安居客、房天下などは不働産市場であるでに一定の規模があって、安定して上位に位置している。
貝殻の次の傾向はさらに強くなり、各プラットフォームと結合した連盟の下で、ワールドカップの強力な宣伝の下で、ユーザーを迅速に蓄積し、ユーザーの活動度を維持しながら自身の優位性を発揮することによって、ユーザーの留保率と普及率を高めることができた。
2.2.競合プロダクト/サービス分析まとめ
すでに多くの老舗不動産アプリが市場に安定している中で、貝殻はコアな特徴で際立っており、ワールドカップというユーザーが最も注目している時間帯に宣伝されている。
ユーザー露出が強く、当時は露出率とユーザー数が比例していたようで、露出率が低下すると他の競合品も反撃するなど、現在取材を受けているニュースでは、貝殻の将来性は非常に大きい。
現在のプラットフォームに加えて、さらに多くの関連サービスを発展させる準備ができており、プラットフォームの発展と同時に、自身の核心重点を維持し、各方面の需要を満たし、過度のサービスによって生態圏を乱されないようにしてこそ、他の老舗アプリの中で後の波を前の波に押し進めることができる。
3、産業チェーンの分析
移働不働産サービスという業界では、主に売り手/賃貸人、買い手/賃借人、不働産ブローカー、仲介会社といういくつかの役割がある。貝殻找房プラットフォームが果たす役割は次の図の通り。
プラットフォームが急速に成長するためには、売り手はお金を多く売り、買い手はお金を少なく使い、ブローカーはお金を多く稼ぎ、仲介会社は知名度を高めることを満足しなければならない。
以下では、貝殻找房がこれらの役割の間の関係をどのように処理しているのかをそれぞれ分析してみよう。
3.1売り手
取引を達成する本質は、取引における各役割の利益を最大化することに違いないので、売り手のこれまでの訴求の中で最も重要な2点は次のとおりである
迅速な成約
成約速度が遅い最も重要な原因はやはり露出度不足。
迅速な成約をするには、物件を複数の仲介業者を使って掲載数を増やすなどしなければならない。露出度が上がれば、購入者の注意を引くのは当然だが、全国の数万人の仲介業者が、すべての仲介プラットフォームに自分の家を掲載するのは現実的ではなく、心を痛めている。
サービスの高いクオリティー
当然のことに、仲介プラットフォームはコミッションを徴収する。
売り手は安心して住宅源を仲介に渡して販売して、過程の中でまた住宅を持って見て、買い手の手付金を受け取り、住宅購入のプロセスの中で、契約の問題、住宅の受け渡しの問題を処理し、仲介機関はある程度の上で保証人の役割を果たす。だから売り手は仲介機関を選んできっとサービス能力を比較的に肯定している。
しかし、このようにする利点は複数の仲介プラットフォームが同じ住宅源を競争する時、コミッションを交渉することができ、結果的にコミッションを減らすことができる。
3.2購入者
買い手も売り手も内心のニーズは大同小異であり、短時間で適切な家を購入し、専門的なサービスを享受することができる。
しかし実際には、各不働産仲介機関が把握している物件は限られているため、いくつかの仲介機関はいくつかの偽物件を棚に上げて、買い手の目を博した後、物件はすでに売却されており、大家は売却したくないなどの様々な理由で、買い手に同じプラットフォーム上の他の物件を推薦して、取引を仲介して手数料を稼いでいる（中国で超ムカつくやつです笑）。
買い手は適切な物件を見つけられず、質の高いサービスを受けられないことも往々に発生。時には仲介業者と知恵を出し合う必要もある。
もちろんこのような情報の不一致による効果には二面性がある。たとえば，買手，売手，ブローカーにとってはわずかな市場情報しか見られない。
このような情報の非対称性を利用して、買い手は市場価格よりも低い価格で物件セットを購入する。しかし、より多くのコミッションを使っているので、仲介業者から何か得られるとは思わないほうが良い。結局、プロであるから。
そのため、各仲介機関が把握している物件情報は限られており、一部の棚に載っている物件の真実性はまだ考証されていない。ユーザーのニーズは初歩的に解決されたが、売買の成約が遅く、効率が悪いことも避けられない。
3.3不動産ブローカー
すべての一線都市と一部の二線都市が中古住宅時代に入り始めると、仲介業は住宅流通における役割が特に明らかになる。米国と比べて、中国の不働産サービス業は初期段階にあり、仲介業の学歴レベルが相対的に低く、業界従事年限が短く、社会的認可度が低く、勤続年数報酬は業界内の共通認識として体現できない。
不動産ブローカーは、住宅取引プロセスにおける重要な役割として、本質的には、取引双方を満足させる高品質のサービスを提供すること。
しかしブローカーは社会的に「ブラックブローカー」と呼ばれているブローカー自身も業界への認知度が十分ではない。不働産ブローカーに従事する人の大部分は妥結案的な職業であり、しかも多くは「就職の圧力に迫られて」しなければならない選択している。
結果的に学歴の敷居が低く、入社の要求が低く、職業の周期が短く、それらの途中で不働産ブローカーに転職する従業員、前の仕事もすべて学歴、技術の敷居が高くない業界。
大量のブローカーは業界内で1、2年働いて一定の経験と資本を蓄積した後、「脱サラ」することでこの業界をチョイスすることができるが、社会はブローカーの認可度が高くない。
以上の従業員の学歴、勤続年数、報酬リターンから見ると、米国のブローカーの学歴はより高く、職業サイクルはより長く、職業経験の増加に伴って、賃金も高くなり、中国のブローカーの報酬は勤続年数とは関係がない。
アメリカのブローカーにとっては、仕事の経験の積み重ねは、専門性の向上は収入の向上によって具現化することができ、これは医師、弁護士、会計士などの専門家の収入増加経路と相関性あり。
中国ブローカーの給与収入と勤続年数との相関性は決して高くなく、個人のサービス能力と「運」の要素は収入と高度に相関しており、しかも業界内の収入は高度に分化しており、「二八」現象は深刻。
北京ブローカーの収入中央値レベルは5000元未満で、大部分の収入の低いブローカーは時間の蓄積を通じて報酬の向上を得ることができず、ライフサイクルの異なる段階の生活の基本的な需要を満たすことができず、短期内に転職することを選択することができ、これも中国のブローカー業界が職業化できない大きなペインポイントである。
3.4貝殻找房プラットフォーム
貝殻找房は鍵家網のグレードアップ版として、鍵家網が長年蓄積してきた大量の真房源を基礎に、主に技術駆動の品質居住サービスプラットフォームを展開し、全業界の優良品質サービス者を集め、開放プラットフォームを構築する。
4つのサービスを提案
①真住宅情報
鍵家網を基礎に、「マンション辞書」を作成
②真価格
大量の真の成約と販売データに基づいて、住宅の真の市場価値を正確に予測
③真体験
VR技術を利用してオンラインで部屋を見たり、オンラインで説明
④真サービス
信用評価システムを導入し、ブローカーのサービスレベルを反映する。
貝殻找房が本当にやりたいことは、次のようなことである
①リアルで信頼性の高い物件にすることができる。
②貝殻找房は鍵家が長年貯めてきた本物の物件に依存
③まず解決するのはプラットフォームの住宅資源の問題
④真実で大量のデータの物件は自然に買い手の注目を集め、売り手も貝殻で⑤物件を探す上で物件情報を発表し、より高い露出量を得る傾向がある。
⑥貝殻が出した物件評価の特色機能によって、自分の物件と市場価格を比較し、比較的正確な市場価格を得られる
不働産ブローカーのサービスモデルを変えてこそ、「ブラックブローカー」というレッテルと引っ剥がすことができる。
中国ブローカーのレベルが低いのは、その根源が次の通りである
a.業界参入制度の真空：
中国の『ブローカー管理弁法』（1995年公布）、『都市不働産仲介サービス管理規定』（1996年公布）はいずれも不働産仲介従業員が試験を経なければならず、資格証書を取得した後、不働産仲介サービスに従事することができないと規定。
執行において、中国の不動産仲介業界の参入監督管理は事実上真空状態にあり、不動産仲介に従事する個人の資質、試験、許可証又は許可証等の方面に対する要求は厳格に執行されておらず、実行可能なサービス執行準則もなく、更にサービス執行の道徳誠実基準もない。
これはブローカーが基本的な専門的素質を備えていることを保証することもできず、免許取り消しなどの方法でブローカーの行為を制限することもできない。
貝殻找房はブローカーの信用評価システムを出して、入居サービス者は対応する貝殻のスコアがあって、スコアが高いと激励されて、スコアが低いと権利を下げられて甚だしきに至っては退出することができる。
b.情報専有権保護の欠如：
業界は長い間ブローカーの住宅情報と顧客情報に対する専有権保護メカニズムが不足。
その結果激しい業界競争はブローカーが不道徳、非文明的な手段を採用して生存空間を求めざるを得ないようにしている。
c.ブローカー間の協力メカニズムの欠如：
中国の現行メカニズムの下で、すべての成約は競争に基づいて、会社と会社の間に協力がなくて、会社の内部も往々にして協力の分配システムが不足。その結果、最終的に成約を促進するブローカーだけが利益を得ることができる。
業界は効果的な協力メカニズムが不足し、専門的な分業と効率的なチームワークが出現することが困難で、ブローカーは専門知識の蓄積と経験の成長を得ることが困難。
d.顧客指向ではなく成約指向：
中国では、ブローカー業界のコミッション率は0.5%から3%以上まで低く、差が大きい。同じブローカー会社であっても、コミッション率は協議することができ、ブローカー個人もしばしば顧客にコミッションの一部を返す約束。
会社間、ブローカー間の競争はずっと価格を主要な手段として、ブローカーの収入水準や顧客のサービス体験を損ない、顧客は更に低いコミッション率を追いかけ、従事者の道徳の逆選択を促進。
ブローカー業界が長期的に価格競争の泥沼に陥った場合、価格次元の成約指向からサービス次元の顧客指向へと進化することは困難。
貝殻找房はブローカー協業モデルを出して、物件成約をいくつかの段階に分けて、ブローカーは1つの段階を完成するごとに相応のコミッションを穫得することができて、各段階は互いに干渉しないで、ブローカーの権益を保護した
貝殻は海外の有名なプラットフォームMLSとZillowに基づいて新しい製品形態を発表。
3.5. 産業チェーンの分析のまとめ
貝殻找房はそれぞれユーザーのペインポイントとブローカーのペインポイントから出発し、新しい制品の形態で、ブローカーに新しい利益モデルを形成。
従来の競争関係から協力Win-Winモデルへと変化し、顧客指向に変化したことで、ユーザーのブローカーに対する好感度が自然に向上。
同時に「マンション辞書」は売り手が発表した物件の露出量が低く、買い手が接触した物件が少なすぎるなどの問題を解决して、更にブローカーの出来高を促進して、順方向循環の効果を達成。
4、コアサービス分析
貝殻找房のコア事業は新築、中古、賃貸の取引であり、会社の良し悪しを測る重要な要素は中核事業の収益力。
貝殻は米国のMLS仲介プラットフォームを模倣し、中国の仲介機構のサービスモデルを再構築したいと考えている。プラットフォームユーザー数、ユーザーコンバージョンレート、ユーザー単価はいずれも非常に重要な考慮要素である。
以下、電子商取引プラットフォームでよく使われるGMVを借りて貝殻找房の利益能力を導き出す。
4.1.プラットフォームユーザー数の向上
ユーザー数はいかなるインターネット企業の基礎であり、鍵家のアップグレードプラットフォームとして、貝殻找房は「サービス型業界」という理念をよりよく体現。
「モバイル不動産業界は、情報を売る会社ではなく、サービス型の会社」にするために、MLSやZillowプラットフォームを模範的に学び、ブローカーがコミッションを稼ぐモデルを変え、「不動産辞書」を開放して加盟仲介業者が利用できるようにしようと試みている。
したがって、貝殻找房の場合、プラットフォーム参加者はすべてそのサービスの対象であり、ターゲットユーザーである。
売り手/買い手/テナント/大家/ブローカー/加盟仲介プラットフォーム/加盟住宅マンションを含む。
上の図から分かるように、どのプラットフォーム参加者もプラットフォームの利益を得ることができ、良好なサービスクローズドループを形成。
不動産のような貴重な資産については、ユーザーの口コミを得ることが特に重要で、既存ユーザーからの紹介はユーザーの信頼性を大幅に向上。
もちろん、ワールドカップ中央テレビの広告から、YOUKU、網易、百度、頭条、Weibo、捜狐、バス停やバスにもある多くの伝統的な新しい方法がある。
ブランドの影響力、貝殻找房は鍵家のグレードアップブランドとして、鍵家がここ数年築いてきた口コミの基礎を自然に継承。
タクシーを拾うならば滴滴を探し、食事を注文するならば美団を探すように、ブランドが大きくなると影響力が出てくる。
4.2.コンバージョンレートの向上
GMVモデルでは、コンバージョンレートを高めることは比較的難しいはずであり、ユーザーコンバージョンとは、ユーザーがプラットフォームが提供するサービスに料金を支払う意思があることを意味する。
貝殻找房の中心的な参加者は主にユーザー、ブローカー、仲介プラットフォームであり、三者とプラットフォームの間には有料関係もあれば、協力関係もある。
以下では、貝殻プラットフォームがどのように参加者のペインポイントを解決し、有料ユーザーにコンバージョンさせるかを一つ一つ分析する。
C側:
ユーザー貝殻找房統合鍵家オフライン房源データ、ビッグデータ技術を利用し、プラットフォーム上に大量かつ実際の物件があることを保証し、ユーザーが家を借りたり、家を買ったり、販売したりするのが難しい問題を解決。
VRで家を見たり、ワンタッチでブローカーに委託したり、家の評価をしたりするハイライト機能を備えており、高い条件のニーズからユーザーのペインポイントを解決し、貝殻の完備したサービスシステムを加え、これはユーザーの自発的なコンバージョンを向上させる重要な理由。
第二に、取引前のユーザーの住宅購入の問題、説明の問題を見て、すべて無料で、取引成功後に5%の仲介手数料を支払うだけで、他のコンプライアンス違反の費用はなく、ユーザーのコンバージョン意欲をより高くしている。
ブローカー:
前節の産業チェーンの分析からわかるように、貝殻找房はブローカーの仕事モードを変えて、競争モードから協業モードにコンバージョンし、ブローカーの業界の認可度を高め、それによってブローカーの職業周期を長期化し、更に優秀な人材を残すことができ、優秀なブローカーが多くなり、やっと貝殻の中堅の肉となり骨となる。
仲介/マンション：
貝殻找房のユーザーベースが大きいため、高い露出量が得られ、500社以上のブランドマンションが入居。
不動産仲介業者は貝殻プラットフォームに加盟し、その「不動産辞書」サービスを利用することで、一部の仲介業者は住宅があっても客がなく、客がいても住宅がないという困惑した状況を解決できる。
貝殻找房は技術で不動産サービス業界を駆動し、ビッグデータ能力を向上させ、参加者がより多くの利益を得ると同時に、自身が得ることができる利益も向上している。
4.3. 客単価
不動産サービス業界の発展から分かるように、各機関の主要な料金モデルはいずれもユーザーサービスコミッション+ブローカー利用料金。
その中には不動産情報の不均等を利用して、その中から不正な利益を獲得している「ブラックブローカー」も少なくない。
貝殻找房は依然としてサービス手数料を徴収するモデルを継続しているが、ブローカーの利用料金を廃止。つまり、プラットフォームのトラフィックサービス能力を利用せずにブローカーの利益を得ている。
貝殻找房CEOも、利用料金がプラットフォーム上に偽の物件が出現する主な原因だと公言している。
利用料金の廃止によってプラットフォームの収益が一部減少後、貝殻找房はブローカーのサービス能力を重視。目的ユーザーにより良いサービスを提供することで、ユーザーの支払い能力を向上させた。
2016年には、プラットフォームが受け取るコミッションは住宅価格の2%だったが、2019年末までにはサービスコミッションを5%に引き上げている。
コミッションが過度な期間には、貝殻は5割引コミッションモデルを採用し、ユーザーの心理的落差を緩和。
事実が証明したように、一生をかけて１件の不動産を購入するならば、ユーザーは住宅情報が豊富で、サービスの質が高いプラットフォームを好む。
また、貝殻找房は加盟プラットフォームの仲介機関/マンションに対して相応の加盟料を徴収。
これは他のプラットフォームにはないモデルで、利用料なしで発生した損失分を補うために用いられる。
2019年初め、貝殻は新たなマネタイズモデルを試み、入居仲介会社と仲介業者を対象に「物件パッケージ」サービスを開始。
「専門編集者が物件のために文章を生産し、貝殻中古住宅のトップページを3日間オンライン化する」形式で、仲介業者に個性化カスタマイズされた付加価値サービスを提供。
ある物件パッケージサービスプランによると、都市レベルによって、貝殻找房は異なるパッケージサービス価格を提示している。
サービス文章は299~499元で、3+5（パッケージ物件3セット+5セット推奨物件）と5+8（パッケージ物件5セット+8セット推奨物件）の2種類のパッケージに分けられている。
貝殻找房がブローカーに有料サービスを公開したのは今回が初めて。
計画によると、貝殻找房は現在、北京市、深セン市、広州市、鄭州市、青島市、大連市、成都市、石家荘市、武漢市、重慶市、厦門市、福州市、杭州市、上海市などの都市で物件パッケージサービスを開始済み。
以上の分析から、貝殻找房は新しいブローカーサービスモデルを打ち出したことがわかった。
新しいユーザーを引き取る上で、あるいはユーザーのコンバージョンレートの上ですべて一定の向上を得ている。しかし不働産サービスという伝統的な業界に対して、貝殻の新しいモデルは本当に同業者と不働産ブローカーに認められることができるか、貝殻の現在の優勢と劣勢はそれぞれ何であるか？
4.4 優位性：テクノロジー主導の業界発展、革新的なブローカー提携モデル
貝殻は主に技術で不働産サービス業界を駆働して、不働産ビッグデータ、VRなどの分野を専攻し、これは伝統的な仲介会社が持っていない能力。
貝殻找房はかつて1つの実験をしたことがあり、ある商圏の房源の中から100セットを選んで、経験豊富なブローカーに3セットが先に成約することを選んで、選んだ結果は成約できた物件は1/3に満たない。
ビッグデータシステムが選択した物件の成約率は47.2%で、ビッグデータが不動産サービス業界にもたらすコンバージョンとチャンスを十分に証明。
貝殻找房は不働産サービス業界「旧大陸」のこれらの弊害を取り除き、長年の業界実践に基づいて新しいプラットフォーム発展の道を切り開き、真の房源+ACNは貝殻の2大「核心堅持」と呼ばれている。
ビジネスモデルとしては、貝殻找房は制品技術、本物の品質管理、ビッグデータなどの基礎インフラの上での長年の蓄積に依拠しており、マーケティング、経営、システム、サプライチェーン、ブランド、人材、取引、資本の8つの能力が生まれた。
それによって、更に多くの従事者とブランドの成長を助けて、更にACN協力ネットワークを通じて、ブランド間の物件情報、ユーザー、ブローカー間の連動の難題を打破し、協力ウィンウィンの良質なエコシステムを創立し、更に効率的な資源配置を実現し、消費者に更に品質のサービス体験を提供。
このほか、業界内の分析によると、貝殻找房と58集団の収益モデルは全く異なる。
後者は掲載費用と広告料で稼ぐのに対し、貝殻找房はプラットフォーム業者と収益を共有し、成約から一定のコミッションを稼ぐ。これらはいずれも貝殻找房のための強固な業界基盤を築いている。
4.5 デメリット：業界内競争が顕著で、社内で疑問視
2018年に貝殻プラットフォームが設立された当初、鍵家は多くの人員を動員して貝殻の発展を支援。貝殻找房の初期チームのほとんどは鍵家から来ていた。
同年5月、鍵家集団は正式に組織構造の調整を行い、鍵家地産+徳佑地産+貝殻找房を鍵家内部で並行スタート。
この現象は19年初めまで続いた。1月、貝殻找房は新たな組織構造調整を行った。今回、貝殻找房の内部権力は拡大開始。
鍵家は貝殻、徳佑、鍵家の3つのプラットフォームの管理チームを同じ管理プラットフォームの下に統合し、貝殻找房CEOの彭永東氏が指導すると発表。
数万人を巻き込んだ組織構造の調整は、鍵家内部を一時的に「混乱」に陥った。多くの中核スタッフ、ミドルクラスとハイクラスの管理職は今回の内部シャッフルの中であるいは「業界離れ」あるいは「負の理由で離脱」で、この人員の大規模な調整の「陣痛」が貝殻找房の未来にどのような影響をもたらすかはまだ時間の試練が必要であり、鍵家の内部はこれが1回のやらなければならない内部革新だと信じているが、しかし同様に疑問の声が相次いでいる。
これと同時に、58グループは中原不働産、我爱我が家、21世紀不働産などの不働産仲介者を組織して共同で1回の全業界の「真の不働産源」誓約大会を発表し、そして「真の不働産源連盟」を結成して、これは外部から「包囲討伐鍵家連盟」と解釈されている。
鍵家傘下の貝殻找房は確かに「レフェリーでありスポーツ選手でもある」という疑いを持たれた。
鍵家はずっと貝殻でブローカーとブローカー会社を誘致したいと思っているが、鍵家は貝殻找房プラットフォームの中で最大の自営ブランドとなり、加入している他の仲介ブランドと一緒にプラットフォームを共有してトラフィックをもたらすが、「実の息子」と他の仲介機関の利益をどのようにバランスさせるかによって、今後の各大手仲介業者の貝殻找房プラットフォームに対する見方が決定される。
5、プロダクト/サービスのアップデート分析
次の図は、貝殻找房の製品の発展過程を研究するために、貝殻找房のオンラインから発展までのコアアップデートバージョン（v1.1.0~v2.26.0）を主に示している。
5.1 第1段階 鍵家の主要な取引機能を継承し、プラットフォームインフラストラクチャを改善し、より多くの都市をサポート
貝殻找房は当初、鍵家が孵化してグレードアップしたもので、貝殻找房のコア機能のいくつかは鍵家と同じで、第1版でオンラインになったアプリにはVRによる部屋見機能が登場。
そのため、貝殻の前期の核心目標は鍵家の住宅取引を基礎にして、主にACNブローカーの協力モデルを推進し、更に多くのブローカーと仲介機構をプラットフォームに入居させることで、APPの毎回のバージョンの更新記録の記述上で新都市が貝殻に入居することは貝殻の段階的な発展目標。
ブランドの影響力を拡大し、新規ユーザーを獲得する上で、貝殻找房は大金を惜しまず18年ワールドカップで広告を出した。
下図のアプリの過去のダウンロード数を見ると、効果はやはり悪くないことがわかる。18年7月のワールドカップ期間中にダウンロード数のピークに達した。結局、ワールドカップを見るのは基本的に男性であり、男性も不働産業界の重要なユーザーでもある。
アプリのローンチから5月15日のバージョン1.1.4まで、貝殻找房は都市部の範囲を急速に拡大し、市場シェアを獲得した。
この段階で貝殻找房はコア製品の形態を改善し続けており、鍵家と徳佑の2大主力が都市範囲を急速に拡大し、取引プロセスを改善したことにより、オンライン+オフラインの普及に伴いユーザー数が増加している。
5.2 第二段階：ユーザーの粘着性を高め、新たなマネタイズモデルの挑戦
バージョンアップからも分かるように、貝殻找房はACNモデルをたゆまず普及させ、より多くの都市をカバーすると同時に、貝殻装飾という新しいマネタイズモデルを打ち出した。
利用者のコンバージョンレートを高めるために、オンライン音声通話や部屋探しの手助けなど、多くの人気のある機能が導入。
一部の都市では地下鉄通勤の部屋探し機能が追加。
この段階では、貝殻による住宅探しは主にユーザーの粘着性を高めることを主とし、多くの親密な機能を提供し、住宅を購入し、住宅市場をより人々の生活に密着。
ビッグデータやVRを基に、住宅探しの難しい問題点を変えると同時に、新たなマネタイズモデルを模索し続けている。
5.3 第3段階：テクノロジーとデータを利用してユーザーとブローカーを支援し、ビッグデータによる住宅探しプラットフォームを強調
・バージョン2.0以降：
貝殻找房はビッグデータの利用を重視しており、アルゴリズムは不動産業界の現状を変えている。
・2.12.0バージョン：
部屋探しアルゴリズム、より正確にプッシュ
・2.20.0データモデル：
データ指標を追加し、データで話すことで、ユーザーはより正確に部屋を探し、ブローカーの推薦もより便利化
この段階で貝殻は比較的安定したビジネスプロセスに入っている、データとアルゴリズムを重視することは、現代のインターネット企業の重要な指標である。
特にコロナ期間中、第三次産業は大きな影響を受けている。貝殻找房はVRを利用して内覧し、オンラインで説明することで、コロナによる影響を最小限に抑えると同時に、不動産サービスのオンライン化にチャンスを提供している。
しかし、現在の業界の発展現状から見ると、貝殻找房にはまだ長い道のりがあり、中国の不働産サービスモデルを再構築することは偉大なことであり、民心の向かうところであり、貝殻の今後の更なる発展を期待している。
６、プロダクト/サービス構造分析
次に、貝殻找房のコア製品構造を分析し、貝殻找房がどのように異なるユーザーの異なる場面での需要に対して満足できる機能を発揮し、便利なサービスを提供するかを見る。
分析と総括を容易にするために、主に貝殻找房のプロダクト構造をユーザー、シーン、需要、機能に基づいて整理して次の表を得た。
6.1 全体的な分析
貝殻找房クライアントユーザーは買い手、売り手、テナント、大家であり、各当事者の同じニーズを満たし、各キャラクターのニーズに満足できる機能を提供している。買い手、売り手が客室を借りる東の共通のニーズは何か、貝殻找房はどのような機能をして対応しているのかを整理しよう。
6.2 購入者
豊富な本物の物件を検索方法：
地図、通勤先、ブローカー経由検索
高品質仲介サービス：
貝殻のスコア、仲買人サービス評価
手頃な価格：
成約の有無を調べ、買い手の価格上の心理的期待を改善
部屋の適切な地理的位置
地図、通勤、区域検索
6.3 販売者
高品質の仲介サービス：
家の見積もり、物件売買委託、私の不働産、売却依頼相談
高露光プラットフォーム
合理的な価格：
「調査成約」、「家屋評価」、「同団地成約」
これらの機能はいずれも販売者に心理的な期待を提供し、住宅を売って購入するという重資産の取引頻度は低く、ユーザーは取引が成功してから何年も住宅を購入して販売する考えがない可能性があるため、取引成功後の流失率は極めて大きい。
貝殻找房は「貝殻内装」サービスを開始し、取引後のユーザーに二次サービスを提供することができる。
また、購入した不動産には「ワンタッチ販売/ワンタッチレンタル機能」を開始し、ユーザーの利用頻度を高め、ユーザーの流失率を下げ、基本的に商業のクローズドループを形成。
「私の」タブページでは、貝殻找房住宅は自分の住宅源を入力することをサポートして、そして団地の出来高、団地の住宅価格のデータを提供して、売り手はリアルタイムで住宅の働態を把握することができ、同時に住宅ローンの計算機、住宅交換の計算機の親密なガジェットはユーザーの活動度を促進。
6.4 プロダクト/サービス構造分析のまとめ
上述の分析から見ると、貝殻找房は親密なプロダクトで、売り手も買い手も「物件」の色の変化を会談しない。
同時に見どころ機能は不働産とユーザーの間の距离をさらに縮めた。ビッグなアカウントを見て不働産市場を解読し、最新の不働産政策を見ている。
これらは、ユーザーに「ブラックブローカー」のイメージを忘れさせ、モバイル不動産サービス業界の発展を促している。
7、運用経路の分析
国民級のプロダクトになるためには自然に背後の強大な運営チームを離れることができず、それでは貝殻找房上架後にどのような運営活働と運営手段をして迅速に露出量を高め、それによって高いダウンロード量を達成することができるか、貝殻找房の出した活働から貝殻找房の運営過程を見てみよう。
2018-4：貝殻找房は公式微博を通じてCCTV 2018 FIFAワールドカップ中継スポンサーになったと発表
2018-9：貝殻找房が演技競演系バラエティ番組「私は俳優である」を後援
2018-10：貝殻找房がスポンサーで放送した「妻のロマンチック旅行」は、オンライン開始当初から好評が絶えなかった
2019-10：貝殻找房スーパー協賛のトーク達人ショー番組「奇抜説」第6シリーズが強気で襲来
2019-11：貝殻找房が後援する2019中チャンピオンズリーグ(CMCL)ファイナルが南京で開催
2020-1：貝殻找房が中国女子バレーボールチームの公式スポンサー
8、貝殻找房の全体的まとめ
モバイル不動産サービス業と貝殻找房の全体的な分析から、以下の結論を得ることができる。
政治、経済、社会、技術などの要素の共同の影響の下で、モバイル不働産サービス業界のここ数年の急速な発展を推進し、しかも現在の社会経済システムと人々のインターネット消費観念の上から見ると、今後数年のモバイル不働産サービス業界は更に大きい将来性があることを推測するのは難しくない。
市場シェアで見ると、貝殻找房の部屋がオンラインになってから2年間で300以上の都市をカバー。提携ブランドのマンションは300以上あり、鍵家の力を借りて業界トップのグループに急浮上。
同時に業界内の主要なプレイヤー安居客も連合して我爱我家、麦畑などのいくつかの大ブランドの仲介になって貝殻找房の主要な競争相手になり、同時に房天下も大量の資源を投入して入局して、その長年蓄積した市場の影響力を加えて、第一陣の三つ巴の現象が発生。
房多多と搜房網はユーザー数と収益規模の上で見ると第2のグループに属して、第1のグループと差が存在しているが、しかし長年蓄積した資源から見ると軽視できない。
麦畑と中原地産は一貫してオフラインサービスに重点を置いており、モデルチェンジの期間は長くなく、市場シェアは比較的小さく、影響力は第一、二グループの先頭企業より低い。
モバイル不動産サービス業界の主な参加役割は、買い手、売り手、不動産ブローカー、仲介機構、プラットフォームである。
プラットフォームが急速に発展するためには、これらの4つが最大の利益を得ることができるようにする必要がある。
市場で比較してみると、貝殻找房は鍵家が長年蓄積した大量の真房源の基礎に基づいて自分の「マンション字典」を建て、購入者はプラットフォーム上で適切な本物の物件を見つけることができる。
また、貝殻找房の特徴であるVRによる部屋見機能により、ユーザーは外出せずにその場で部屋を見ることができる。
プラットフォームの利用者数が多いことで、販売者が貝殻找房の物件を発表することで、より良い露出を得ることができる。
また、貝殻がビッグデータ技術を基に打ち出した物件評価機能により、販売者は自分の物件に対して合理的な期待を持つことができる。これらはいずれも貝殻找房の資源的優位性と技術的優位性である
一方、貝殻は部屋を探して学習し、海外プラットフォームMLSとZillowを結合し、ACNブローカー協力モデルを打ち出し、ブローカー間の悪質な競争を大幅に減らし、ユーザーにより良いサービスを提供し、「ブラックブローカー」というレッテルを剥がした。
また、貝殻はより多くの仲介/ブランドマンションを入居させ、「マンション辞書」機能を開放し、仲介プラットフォームの「住宅客がいても、客がいても住宅がない」という困惑した局面を解決。これが貝殻が急速に発展した原因である。
貝殻找房の中核サービスは中古住宅、新築住宅、賃貸住宅の取引で、持続的で安定した収入を得るためにはプラットフォームGMVの向上に努めなければならない。
まず貝殻找房は大量の真房源の優位性に基づいて十分に売買双方を引きつけてプラットフォーム上で取引を行い、同時にプラットフォームが創立したACNブローカー協力モデルはブローカーの内部闘争を減らして、ブローカーの職業周期を延長して、ブローカーの留保率を更に高くさせて、それによって更に良いサービスユーザー、とても大きい程度でユーザーのコンバージョン率を向上。
全体的に見ると、貝殻找房はオンラインから現在までのサービス発展は大きく3つの段階に分けられており、各ステージの中心的な目標は正確で、前期にプラットフォームの基礎機能を改善し、より多くの都市を開拓し、都市カバー率を向上させ、中期には新たなマネタイズサービス貝殻装飾を打ち出し、プラットフォーム上でのユーザーのライフサイクルを向上させ、比較的安定した段階に達した後はビッグデータやVRなどの技術上の優位性を利用してユーザー体験とブローカーのサービス体系を最適化し続ける。
貝殻找房のクライアントのサービス群体は買い手/売り手/テナント/大家である。全ての機能はこの4つの領域を中心に行われる。
ユーザーの使用シーンは取引前、取引中、取引後の3つの段階に分けることができる。
貝殻找房機能を分析することで、ユーザーの使用段階ごとに、プラットフォームはユーザーの問題点を解決するために非常に親密な機能を提供しており、ユーザーの問題点を最も簡単に解決できる製品こそが良い製品であることがわかった。
終わりに
吉川真人と申します。10年前に北京に留学した際に中国でいつか事業をしてやる！と心に決め、現在は中国のシリコンバレーと呼ばれる深センで中古ブランド品流通のデジタル化事業を中国人のパートナーたちと経営しています。
深センは良くも悪くも仕事以外にやることが特にない大都市なので、時間を見つけては中国のテックニュースや最新の現地の事件を調べてはTwitterやnoteで配信しています。日本にあまり出回らない内容を配信しているので、ぜひnoteのマガジンの登録やTwitterのフォローをお願いします。
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