【考え方】近隣に競合新店がOPEN❗

＜おじさんDX　Vol 126＞

リアル店舗で近隣に競合店の新店が、出店して来た時の記事です。

✅売上ダウン確実

競合店が、新店OPENしますので売上は下がります。

この場合は、その下がった売上で如何に経営ベースに載せていくかが重要です。

とは言え当時私が行った事は、実に単純でした。

当時は、商圏内に競合店が4店舗ある中に1店舗増えますので、単純シェアですと25％から20％に低下する可能性もあります。

✅厄介なことにこの競合店の新店は、業界最大手

今まで競合店は、比較的小規模店舗でしたので、私の担当店舗が地域内シェアが高かった可能性があります。

しかし、競合新店の出店により地域1番手から2番手になり、競合新店とマッチレースになるのです。

こう考えていくと単純に前年比50％ダウンも考えられます。

さすがに50％もの売上ダウンですと、経営が厳しすぎます。

最悪は、撤退か移転か。

✅差別化が出来るようでそうではない

差別化が取り沙汰されますが、同じような業態ですので商品そのものでの差別化は難しいのです。

取扱商品も価格も似たような構成ですし、業務形態もほぼ一緒です。

ここで差別化を選択する事は、業務形態の変更となってしまうので同じ土俵での戦いになります。

新店OPENする競合店舗

✅新しい
✅規模も大きい
✅従業員数も多い


差別化だけでは、到底太刀打ち出来ません。

✅新店OPENセール

競合の新店OPENセールでは、採算度外視のセールを行っていました。客数も多く、直接その光景を見た私も危機感がより湧きました。

担当店舗でこのセールに対抗するのは、利益が無いどころかマイナスです。

✅今は、下手に戦わない方が良いと判断しました。

そのセールも4週連続でしたから、当時の担当店舗の売上は70％ほどまで下がります。言い換えれば、最悪想定していた50％を何もせずに上回っているのです。

これは光明でした。

✅一ヶ月後から戦闘開始までの準備

この一ヵ月の間に、推測ですが競合店のデーターを集めておきます。

開店、昼時間、夕方、閉店間際などを観察し、客単価は、同業界なのでおおよそ同一から若干の金額プラスと考えて推測。平日時、土日祝日の客数の入り方などを観察します。


また、競合店に視察に行った際には、売場構成も見ておきます。

その際に競合店の役員様にも挨拶しておきます。
どの道、顔バレしていますので、コソコソしても仕方ありません。

そして重要なのが、

✅新店OPENで販売応援に入ったメーカー営業の情報を仕入れる事

これは、普段からの関係に左右されます。

次に競合店のメール会員になっておくのです⇒相手の販促が最低限分ります。

✅相手を分析する

いずれにせよ競合店と主力商品で戦う事になります。

前述したように取り扱い商品の構成は、そう変わりませんので、差別化が難しいところですが、全ての商品で戦うのは効率が悪いのです。

販売構成比が、高い主力商品というのは、業界内ではある程度決まっていますので、その部分で戦います。

例えば、品揃え、種類、在庫量、価格などです。

自店よりも規模が大きい店舗となると、固定費も高く自分達よりも、相手はより多く販売しないと経営が苦しくなるのです。

本来ならば、価格競争はしたくありませんが、そうも言えません。

✅競合は近隣にある方が有利

相手は新店ですから、とにかくお客様を集客しなければいけません。

販促も毎週のように数か月打ち続けます。

✅この機会を利用するのです。

近隣に競合店が、あればあるほど買い回りが発生しますので、その時にメイン商材は、徹底的に撃ち落とすのです。近隣に競合店がやって来て、お客様は、自店地域に集約されています。

競合新店の販促活動で商売をするのです。

OPENセールというのは、鮮度がすぐにさがります。
価格戦略で薄利多売していますが、その後は通常営業にもどります。

そこからが勝負なのです。

客数は、増えなくとも85％程度まで回復しました。

売上に至っては、客単価が向上し、前年売上の95％にまで回復したのです。

ただし、一部商品は、値引き販売をしていますので、粗利が悪く利益的には課題が残っている状況です。

✅これらを現実にするのはスタッフの力

長年この地域で商売をしておりますので、固定のお客様は、相手よりも持っています。

それでも新しい店舗には、誰しも興味があるのです。一時的には売上も客数も減少しますので、スタッフのモチベーションが下がってしまいます。


管理者は、モチベーションが下がらないよう、これからの計画をスタッフに浸透させ（どの道手が空きます）準備をしておくのです。

絶対的にお客様への対応等に自信があるなら、あえて固定のお客様に競合店に一度買物へ行って頂くのも一つの手です。

競合の新店で満足しなければ、そのお客様は、二度と競合店へ行くことがありません。

如何に普段の対応が、大切なのかは、こうした危機の時に発揮されます。

✅経費の削減と

売上こそ前年の95％程にまで回復していますが、粗利が良くありません。粗利の悪さは、商品販売構成を更に粗利の良い商品に振っていきます。

経費の節減等も必要になりますが、人件費は、大きく削る事も出来ません。想定よりマイナスが少なく済みましたが、やはり競合の新店OPENに対抗するのは、大変です。

競合新店は、その後も当初予定の予算が達成出来なかったようです。それを物語るように、わずか数年間の間に5回責任者が変わっています。

これで担当店舗は、最悪の事態を免れたのです。

おじさんは、運が良かっただけです😁

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