メーカー企業と小売業の視座の違い
あらすじ
メーカー企業の皆さんは、小売業へ商談や提案活動をするとき、相手の立場になって、「視座を合わせて」話ができていますか？
近年、大手企業同士による経営統合や、ローカルへの新規出店も相次ぐなど寡占化が進んでいる。
地場のスーパーマーケットでは、大型店のようなスケールメリットによる低価格で割安なPB商品の充実や買い物客へのサービスなどでは対抗ができず、単なる割引により低価格訴求と言う「小売業にとって最もリスクの高い展開」に追い込まれている状況。
という背景を知らずに提案した例が以下の通り。
営業が新商品の発売に合わせて商品の紹介と売り場における販売支援の話をしたときのこと。
「買い物に来られたお客さまにアピールするために売り場のサイネージを使って商品の特徴やキャンペーンの紹介を大々的に行います。動画にはテレビCMのメイキングや懸賞企画など興味深い内容も多数含めています」――メーカーの営業担当者
自社の商品や販売支援に自信を持つ営業が熱く語り終えると、バイヤーはすぐに席を立ってしまい、商談はそのまま終わりました。あとでバイヤーと話をすると、次のような想いや考えがあったようです。
「今、店の電気料金は月額で数十万掛かっている。売り場のカテゴリーを示すコーナー表示や天井に付けた照明の一部でさえも消灯している中、電気を使用するサイネージでCMやキャンペーンの告知をすることは考えられない」――小売業バイヤー
問題点、大事な点は以下の通り。
①メーカーの都合から「プッシュ型」(押し売り)の提案になっていないか。
② 小売業や店舗の現状や本質的な課題(利益の頭打ち・労働力不足など)を捉えているか。
③ 店舗の商圏を捉えているか。店舗に来店されるお客さんはどのような層か。
④ 小売業のバイヤーにとって話を聴きたいと思える「プル型」の提案になっているか
独り言
メーカー↔︎小売という関係だけでなく、あらゆる関係で成り立つと感じた。
それは仕事だけではなくプライベートでも。
自分の視座だけで話していないか、押し付けていないか。
常に相手の立場を理解して話をしたり、提案したりしているか？
プッシュ型ではなくプル型で営業できているか、話せているか？
この辺りを意識しながら行動すると、すれ違いやトラブルの防止になると感じた。
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