イベントレポート〜『トップ営業のその先に-営業で築かれるキャリア-』を開催しました！
2021年10月23日、ZENFORCE主催のウェビナー『トップ営業のその先に-営業で築かれるキャリア-』と題して、野村 修平氏と中谷 真史氏の対談イベントが開催されました。
ZENFORCE講師として、満足度の高い講義を展開するお二方に、トップセールスとして最前線でご活躍されてきたキャリアを対談形式で伺いました。
当日のイベントの様子をご紹介していきます！
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登壇者
野村 修平 氏
株式会社プレイド 新規事業責任者
新卒から16年以上エンタープライズセールスの経験を積み、チームマネジメントから新規事業の立ち上げを得意とする
○株式会社ワークスアプリケーションズ
2012-2015年 EVPで組織改革&成長事業構築(3年で売上5倍)
2016-2018年 アメリカ法人副社長で事業立ち上げと撤退
○株式会社プレイド
2018年-現在 新規事業責任者
中谷 真史 氏
株式会社マツリカ 執行役員
慶應義塾大学経済学部卒業後、外資製薬企業のノバルティスファーマへ入社。 当時、世界No.1製薬企業の主力商品にて日本No.1(営業約1,000名中)の実績を残す。 その後ベイカレント・コンサルティング、リブ・コンサルティングを経て、2018年に株式会社マツリカに入社。
現在は執行役員を務めながら、営業コンサルティング企業『Sales Science Lab, Inc.（セールスサイエンスラボ）』を立ち上げ、CEOを務める。
谷口達彦（モデレーター）
ゼンフォース株式会社 執行役員COO サービス開発本部長
現在に至るキャリア
谷口：おふたりがそれぞれ違ったバックグラウンドで今のキャリアに行き着くまでの経緯や、セールスから派生した価値観、大切にしていることをお話しいただければと思います。
野村：前職はワークスアプリケーションで猛者に囲まれていました。同じ土俵では勝てないと思い、ターゲットを絞り込み一発で取りに行くなど、自分なりの工夫をすることで順調に売り上げを重ねて営業マネージャーになりました。
その後、チームのマネージャーのマネージャーのような役職を担当する中で、やはり何人かのチームメンバーをまとめ上げるのが自分は得意と気づき、セールス以外の分野でキャリアを考えるようになりました。
中谷：新卒で外資製薬会社に入り、富山県の人口３万人高齢化率40％の片田舎で営業していました。
元々、サッカーをしていたもののプロになれず経営者を目指すようになったんです。経営者になるにも２通りの方法がある考えています。20年30年勤め、昇進して雇われ社長になるのか、あるいは自分で起業してオーナー社長になるのか。
２つの選択肢の中で、前者に対して自分は飽きっぽいし、何かのしがらみなど無理だろうと思い、起業を考えるようになりました。
起業するには必ず1人か2人か3人ぐらいで事業を始めるとすると、何か物かサービスか何か売らなきゃいけない、そうなると営業力が必要なので営業が学べるところに行こうと思い、証券や不動産、製薬などの選考を受けていました。
営業職に就いてから、1000人の中で1位になりましたが、数字が一番上に載っているだけでなった瞬間は結構むなしかったです。会社から出てしまえば、自分の名前さえも知られず、自分が売ったものを通して売った人にしか価値がとどけられないところから、もう少し世の中を動かせないか考えるようになり、コンサルティングファームに転職します。
キャリアづくりに欠かせないこと
谷口：共通してお二人なりに大切にしていることはあるかと思いますが、自分自身のキャリアを考える上で欠かせないことというテーマでお話ししたいと思います。
中谷：様々なキャリアを歩む中で必ず欠かせないのは、物を売るというところから、企業を変革させていくというところまで「ビジネスの拡張性」を追求することだと思います。
自分のターニングポイントは、目の前の一社を変えても世の中を変えられなかった経験です。例えば、コンサルティングファームでは、業界のA社、B社があったときにA社にコンサル入ったら10％売上上がりますが、B社の10％が下がるだけで全体のキャパシティとしては変わらない、これって自己満足じゃないですか。
そういう仕事をしたいわけでないと思い、今ではテクノロジーの力でデータや仕組みを使い広く多くの方に価値を提供できるように目指しています。
野村：介在価値は意識していますね。1人の営業ができることには、限界があるんですね。仲間といろんなお客さんの喜びを直接みることが昔から楽しいなあと思います。
また、自分のキャリアを選ぶ際は想像できない方に飛び込むことも大切にしています。根が安定志向のため、そんな自分をぶっ壊すためにリスクのあるほうに行くようにしています。
谷口：お二人ともコンフォルタブルゾーンにいるとウズウズしてしまうんですね。以降は皆さんからの質問に答えていきます。
質問No.1「営業として最も気を使わないといけないことは何か。」
中谷：常に学び、変わり続けることですかね。
谷口：自分をモチベートさせるには普段どのようなことを意識されているのか気になります。
中谷：ないですよ（笑）興味を持てないならやらない方がいいです。楽しくないことはやらない方がいいです。
野村：伸び悩む人は、自分の中に眠っているモチベーションの源泉を言語化できたいないケースが多いと思います。
伸び悩んでいる人は、我慢すれば、今のまま頑張れば変わると思う人がいるが絶対ないです。自分が腐っていってしまうので、つまらないと長く続けられないため、面白くないと思うことは早く面白いことを見つけるなり、そこは重要視した方がいいかなと思います。と思います。
中谷：飽きちゃうので、常に新しいことを。自分は他の人と何が違うのか振り返るときに、年齢、割にキャリアの割に、知識が豊富なことが特性だと思っています。
行動ベースで言うと、気になったことGoogle検索するんですね。たくさんインプットする時代で、インプットするだけでは意味なく、咀嚼して問いを作り、アウトプットし続けることが、常に学び変わり続けることであると思います。
野村：インプットした後にすぐ人に話して、言語化できてるか確認することは重要かなと思います。
質問No.2「トップ営業の共通点は？」
野村：みんなバラバラですが、その人の強みはあると思います。強みを中長期でどのように磨いていこうか、意識している人は多いですかね。
営業は短いスパンで考える人が多いですが、働くことは長くその中でどのように自分に強みを尖らせるか、さまざまな手段を考えている人が多いと思います。
中谷：そんな物ねえよ、と思います（笑）粒度を最上級に上げると人であるから、共通点はマインドセットに帰結するかなと思います。
トップセールスになろうと思う人はなって虚しくなって終わるんですね。本当にトップ取る人は自分がトップじゃないとおかしいと思い、その先を見ている、そのマインドかなと思いますね。
質問No.3「営業出身から起業するメリットは？」
中谷：この質問は思考回路が逆周りしており、営業から起業することで何か活かせるではなく、今起業した事業を営業の経験によって活かせることは？という思考プロセスが自然なながれだと思っています。
とはいえ、回答がほしいと思うので「営業はニーズを捉える力、ニーズを作れる力。」が一番大きなことだと思いますね。
野村：ただの物売りであれば、どこの出身だろうと起業するのは無理じゃないかなという気がしています。
お客さん目線、物を売りたいではなくお客さんの課題を解決したい、お客さんどうやったら幸せになれるかという考えが起業の上で必要だと思います。
質問No.4「結果が出せなかったときのマインドは？」
中谷：ステップ１は「勝者のメンタリティは崩さない」ことです。正しいか正しくないかは置いといて自分が進みすぎて、お客さんがついてこれなかったと思うようにしています。
その上で、間違っていない前提でどこを改善するかを考え、それでも売れなくなると、一旦営業数字を置いておいて、周りの他の情報をインプットしたり、高い買い物をすることもあります。
野村：チャンスと思うしかないじゃないですかね。でかい失敗の後は成長につながるので、失敗＝悪というメンタリティを捨てるというのが大事かなと思いますね。最後まで粘ったやつが勝ちますね。
自分の後輩でもできなかった人いたが、毎回振り返って失敗を自分の力にかえていった人が３年目で結果だしていました。それぞれ成長のタイミングがあるんですね。
質問No.5「転職回数が増えることが不安。残ったほうがいい場面は？」
中谷：マツリカの執行役員の中で、やめたら今よりも稼げると思いますが、マツリカの将来を信じているから残ります。
自分の会社の事業の将来を信じていなかったらやめたほうがいいと思います。また、自分が考えたことを実現するために自由を準備してくれていれば残っていいと思います。
質問No.6「１年目の成長スピードを最大化するためには？」
(Saas業界で来年春から営業を始める予定です。1年目の成長速度を最大化させるために ①学びの姿勢 ②モチベーションの源泉を言語化する ③面白くないことをやらない 以外にアドバイスがあれば伺いたいです。)
野村：社外に学べる人を作ることですね。スタートアップはある種宗教みたいなもので、その会社愛にあふれる人、同じ価値観の人が集まるので視野狭まります。
これはそのため、そとで実績を出している人を冷静に見られるか、今成長してなくもむちゃくちゃ大きい会社にいる人からも学べることは絶対あると思います。1年目ならきっといっぱい学びがあるはずです。僕も、ワークスの最初に３年は宗教的になっていて視野狭まっていました。
中谷：めちゃくちゃあるあるです。やりすぎると隣の芝が青く見えてしまうので、そのバランスが重要ですね。
野村：自分との対話、自分をえぐる作業を意識できるといいですね。
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対談イベントレポート、いかがだったでしょうか？
たった1時間で完結するとは思えないほど濃い内容となりました。今後も月に一度のペースで営業に関するイベントを開催していきます。皆さまのご参加、お待ちしております！
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