営業は簡単？！これで契約率150%アップ！20,000人が学んだ営業スキル！【後編】

ども！

iuto-shinyaです(^^)！

みなさん営業ってスゴく難しいと思っていませんか？
暑い中、寒い中、走り回って、なかなか成約が取れずにいて
たまに、成約が取れてもキャンセルされたり・・・
それは、この「営業スキル」が無いからです！
この記事を読むことで、明日から実践でき、
数ヶ月後には「トップセールスマン」になることもできます！

これから「後編」をやっていきますが、「前編」を読んでない人は、そちらを先に読んでから戻ってきてください！

それでは、早速やっていきましょう！！

Part４　質問はこうにしろ！

〘質問方法〙
事前に質問内容を用意するのはナンセンス
（例）
自分：部活は何してましたか→相手：野球→自分：そうなんですね
自分：趣味は何ですか→相手：料理→自分：そうなんですね
これだと会話が弾まない。まじで地獄。

【深掘りする】
（例）
自分：部活はなんですか→相手：野球→自分：いつから野球をやってたんですか→相手：小学生→自分：ポジションは何ですか→相手：ピッチャー…
こうして、深掘りすると会話が続き、相手を気持ち良くすることができる。

【オープンクエスチョン】
☓はい、いいえで答えられる
⭕「何で」、「どのように」で答えられる

営業感を出さない様に
実は、「自分の話もする」のも大切！！

（例）
自分：筋トレ好きですか？→相手：好きです→自分：きっかけは？→相手：フィジークに憧れて→自分：僕もフィジークに出るため頑張ってるんです…
と自分の話も入れつつ深掘りしていくと会話は弾みます。

Part５　主導権を握る

【消費者の購入心理】
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この2つが満たされた時、人はモノを購入する。

【主導権の握り方】
☓専門用語で喋る。
→これは、絶対にダメです。相手に伝わらなければ意味がないので、一般的な用語で喋ることを心掛けてください。

⭕ヒアリングして相手に喋らせる
→SPIN法を使う
相手からどんどん喋る様になったら勝ち！

〘ニーズの本質を掴む編〙
【固定概念を取り除く】
（例）
学生の時バレーをしていて「レシーブは腕を振るな」とコーチに言われたが、プロの試合を観るとレシーブで腕を振っている。
これは、「したい練習と違う事を教えられている」状況です。
つまり、「求められてるモノ」と違うモノを売ろうとしても売れないのは当たり前のこと！

【本質を見抜く】
・なぜこの質問をしてきたのか
・これを聞いてどうしようとしたのか
（例）
「インスタをして露出を増やしたい」と言われた時、なぜか？を考える。
→HPは見られてるがファーストビューで離脱されていることを見抜く
つまり、インスタをする前にHPの質を高める必要がある事が分かる

【お客様は２種類】
お客様　その１　
「顕在層」
買おうと思って店に来たので放っておいても買う

お客様　その２
「潜在層」
ふらっと店に来たので営業の見せ場

つまり、潜在層にフォーカスして
「なぜこれを買う必要があるのか」
「使ったらどうなるのか」
ここを気付かせてあげる事で商品を購入していく。

〘狙った商品を買ってもらう〙
【３つの売り方】
・アップセル
グレードの高い商品を売る
・クロスセル
関連度が高い商品をセットで売る
・ダウンセル
一番安い商品を売る

【有効的な方法】
☓メリットを紹介する
ホットペッパーより安い等

⭕未来を想像させる
SPIN法で願望を引き出す

Part６　提案書作成のコツ

〘構成〙
【松竹梅構成】
「一番売りたいプランを真ん中へ！」
これは人の心理を上手く使っている構成です。
（例）
　松→高くて契約に至らない
　梅→物足りない
⭕竹→価格も内容も納得

この構成を意識して提案書を作ると成約率が150%アップする！

〘マネジメント〙
営業の役割は、
「目標達成」

営業マネジメントの役割は、
「営業が目標達成し続けるための機能」

【管理ポイント】
・目標
実現可能な目標数値を設定し行動計画をメンバーに描かせる
・行動
プロセスの数字を紐解きボトルネックに手を打っていく
営業マンの問題のある行動や癖の是正

【案件管理】
見込化した企業に向けて進捗させるマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
例　ボトルネックになっているのは？
・案件管理アドバイス
お客様とコミュニケーションをとる

以上で営業講座　「後編」は終わり。

まとめ
・質問は、深掘りする。
・主導権を握る。
・提案は、松竹梅

これからも有益な情報を発信していきます！
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