BtoBマーケティング支援会社におけるコンサルタント不足問題
BtoBマーケティング経験者の不足は多くの事業会社やスタートアップが悩む課題ですが、実はBtoBマーケティング支援会社でも同じ課題が発生しています。特に不足しているのは「コンサルタント」の役割を担う人材です。
支援会社の体制図
会社によっては役職名が違ったり、セールス=案件受注、コンサルタント=受注後の支援 と分業していたり、広告運用者などが直接クライアントに提案するケースもありますが、今回は簡略化して以下のパターンで考えます。
受注前の提案から受注後の支援まで、1人のコンサルタントが行う
コンサルタントがクライアントから課題や要望をヒアリングし、社内の各担当者（広告運用者、MA担当者など）に相談、依頼する
社内での協議内容を元に、コンサルタントがクライアントに提案する
重要なのはコンサルタントです。Web制作におけるディレクターと同じく、クライアントと社内のハブとなる立場ですが、一歩間違えると「伝書鳩」に陥りかねないため、
クライアントへのヒアリングを通じて、真の課題を整理する
課題解決の準備を整えた上で社内メンバーをアサインする
ことが重要です。
コンサルタントが不足している理由
BtoBマーケティング支援会社というと、こうしたコンサルタントが潤沢に存在しそうなものですが、実は各社不足しています。私はたまに支援会社とも取引するのですが、
ジュニア層をコンサルタントとしてポテンシャル採用したため、BtoBマーケティング知識や経験が浅く、「伝書鳩」に陥っている
元々はWeb制作会社・SIerであり、最近はBtoBマーケティングの支援をやり始めたので、詳しい人材が社内にいない
特定のツールやプラットフォーム（Web広告・HubSpotなど）の経験は豊富だが、それ以外の領域はクライアントに提案できていない
といった課題はよく見かけます。これには色々な理由があります。
採用が難しい理由
即戦力でコンサルタントとして活躍できる人材となると、ターゲットは
別の支援会社で働くコンサルタント
事業会社のBtoBマーケティング担当者
の2つになります。しかし、ここ数年は「支援会社で経験を詰んだ後、事業会社で自社サービスをやる」という求職者のトレンドがあるため、前者は事業会社に転職することが多いです。
後者は、「現職よりも裁量権の大きい小規模スタートアップ」「現職より事業規模の大きいメガベンチャー」「フリーランス」など選択肢がいくつかありますが、いずれにせよ支援会社への転職は検討しないことがほとんどです。
育成が難しい理由
採用が難しい場合、マーケティング未経験者などをポテンシャル採用し、コンサルタントとして育成することになりますが、育成にとても時間がかかります。
まず、BtoBマーケティングと一口に言っても「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「セールス」「カスタマーサクセス」と細分化・専門化されているため、未経験から知識を一通りインプットするとなると、それだけで1年はかかるでしょう。
また、インプットだけだと「理解したつもり」になりやすいので、クライアントへの提案・運用を通じてアウトプットを積む必要がありますが、コンサルタントとして一人で活躍できるレベルまでには2〜3年はかかります。
さらに、IT業界は転職スパンが早いため、3年も経つと社員の転職もよくあります。最悪、育てた人材が他社に流出するだけになりかねないので、育成に何年もかけるのは会社としても慎重になるでしょう。
業務委託でのコンサルタント調達
こういった事情からコンサルタントの調達に苦戦している支援会社が多いわけですが、上記はあくまで正社員前提の話であり、業務委託であれば即戦力のコンサルタントと契約することも可能です。私自身、支援会社数社と契約してエンドクライアントへの支援をしていましたし、私以外で副業でコンサルタントをしている人もいました。今後はより業務委託活用が進むのではないでしょうか。
私のBtoBマーケティングの仕事については下記の記事をご覧ください。