インサイドセールスで描くキャリア～キャリアチェンジ型とエキスパート型～
こんにちは！
株式会社Leaner Technologies（以下リーナー）でインサイドセールスチームの責任者をしている立野（@YuyaTatsuno0104）です。
大企業からスタートアップへ転職してから一貫してインサイドセールスチームに所属する中で、インサイドセールスは”自身のWillに合わせてキャリアチェンジをしていく”ことも、”専門性を磨いてエキスパートとして重要なミッションを担う”こともできる魅力的な職種だと感じています。
本記事では従来のゼネラリスト-スペシャリストといった広義の概念を補完する形で、インサイドセールスという特定の職種に焦点を当てた具体的なキャリアイメージを言語化しています。インサイドセールスのキャリアをテーマにキャリアチェンジ型とエキスパート型に分けてどんなスキルや経験が求められるのか、日々のアクションで何を意識すべきかということについて今回のアウトプットに至るまでの背景も交えてお伝えします。
本記事は以下の方を想定読者として記載しています。
現在インサイドセールス組織のマネジメントをしている方、もしくは今後そのポジションを担っていく方
現在インサイドセールス職に従事しており、今後のキャリアについて迷っている方
インサイドセールス職へチャレンジしたいと思っている方
会社ごとにインサイドセールスに対する考え方は様々であり、事業のフェーズに合わせて求めることも変化していくためそれぞれに合わせた最適解を考え続けていくことになると思いますが、組織創りや今後のキャリアについて考える際の参考になれば嬉しいです！
そして具体的に話してみたい方や、リーナーに興味あるかもという方は、下記URLよりカジュアルに話しましょう！！
はじめに
自己紹介
私は新卒でインテリジェンス（現パーソルキャリア）へ入社し、2年間、dodaの求人広告営業として従事しました。その後、営業戦略企画へ異動し営業部の予算達成に向けた戦略方針の策定、重点施策の運用サポート、顧客や個人予算の配分、組織文化醸成などの業務を担当しました。
そして2021年11月にリーナーへインサイドセールス職として参画し、現在はインサイドセールス組織の責任者を担っています。
リーナーのインサイドセールス組織
入社当時3名だったインサイドセールス組織は現在では3倍以上に拡大し、2024年時点でEPチームとMidチームに分けて活動を行っています。この組織体制で顧客の特性に合わせながらBDR・展示会といった施策を同時並行で推進しながら新規顧客へのアプローチを進めています。
インサイドセールスはキャリアの出発点？
インサイドセールス職は、多くの若手や業界未経験者にとってエントリーポジションとしての役割を果たしています。個人的にも、この職種にはキャリアの出発点として多くの魅力があると感じており、例えば以下の4つが挙げられます。
営業活動の成果が比較的短期間で反映されるため成功体験が積みやすい。
業務の標準化や行動の改善活動を行いやすい。
Mktg・FSとの直接的な協業やCSとの連携によるターゲット・スクリプトの磨き込みなどビジネスサイド全般に携わるポジションである。
CRMを筆頭にデジタルツールに触れる機会が多く、全体数値を見渡しながら行動変容を行う必要がある。
※ちなみにリーナーでは特に3と4の観点からISの存在意義を次のように設定しています。詳細が気になる方は過去の記事も参考にしていただけると嬉しいです。
事業のNRR成長/LTVの最大化を見据え、事実と戦況に応じて適切な意思決定を行うことで、他部門の行動をデザインし、組織の起爆剤として事業を牽引する。
事業成長の起点としても重要なポジション
個人観点ではキャリアの出発点であると同時に事業観点では顧客との会話の出発点となることから事業成長の起点でもあります。
我々インサイドセールスが展開するトークによりプロダクトの価値や会社の印象を左右することに加え、どんなアポイントを供給していくのかによって事業成長の速度と高さを決定するのです。
さらにSAM拡張に向けたターゲットやチャネルの探索を担うことも多く、事業開発の観点からも極めて重要な役割を果たすポジションだと感じています。
インサイドセールス組織の成長とメンバーのキャリア
弊社でもそうですがインサイドセールス組織は、若手が多く在籍することが一般的です。
（まだ弊社内での事例は少ないのですが）インサイドセールスで成熟したメンバーをFSなど他の部門へ送り出すことで会社全体の力を引き上げることができると考えています。
一方でタイプやWillに応じてインサイドセールスに長く在籍することで最大のバリューを発揮できるメンバーもいます。そうしたメンバーにどのような期待をかけ、どんなミッションを託していくかということは今後の組織拡大において重要なアジェンダだと考えています。
長期的な成長を見据えた重要な問い
本記事のテーマを考えるきっかけは、社内会議で同僚から受けた2つの問いでした。
新しく入ってきた方が熱量高くマーケットに向かい続けるには？
ISで専門性を磨いた方が頑張り続けられるようにするには？
これらの問いに対して、組織のマネジメントを担う立場として、キャリアのビジョンを明確にし、それをメンバーに合わせて適切に提示し、ミッションを任せていくことが重要であると考えています。
インサイドセールスで形成するキャリアイメージ
ここからは上記の問いを踏まえて考えたキャリアイメージを①キャリアチェンジ型と②エキスパート型に分けてお伝えします。
それぞれの役割において求められるスキルと目指すべきアクションを簡単に記載しています。
キャリアチェンジ型
IS→FS
求められるスキル：営業プロセスや購買プロセスの理解、意思決定に向けたプロジェクト管理の能力。
目指すべきアクション：商談獲得をゴールとせず、FSとの連携を通してChampionを探索する動き。受注企業の意思決定のポイントやその過程に関する理解を深める。
IS→マーケティング
求められるスキル：インサイドセールスで培った顧客解像度をマーケティング施策やコンテンツ制作に織り込むこと。
目指すべきアクション：トークやメールなど日々の活動の中で、個別の顧客に合わせた刺さるメッセージングを意識する。目標数値から逆算し、具体的な行動計画を設計する。
IS→企画（Sales Ops/イネーブルメント）
求められるスキル：ビジネス全体を俯瞰し、定量・定性のデータに基づいて課題や改善ポイントを特定し、限られたリソースで成果を上げる能力。また、短期的な成果と中長期的な組織成長を同時に追求するスキル。
目指すべきアクション：自身や自組織・施策の課題の定義。改善に向けたアクション、組織への伝播。
IS→マネジメント
求められるスキル：IS→企画で求められるスキルに加え、目標達成に向けた①戦略策定・運用、②チームビルディング、③ピープルマネジメント、④ルール設定などをバランスよく遂行する能力。チームのリソースやケイパビリティを最大限活用し、メンバーの成長をサポートするためのリーダーシップと柔軟なスタンスが求められます。
目指すべきアクション：現組織でのマネジメント補佐として積極的に関与し、①～④の業務の一部を実際に担当しながら、リーダーシップを実践する経験を積む。
エキスパート型
会社や事業によってセンターピンとなる業務は異なるため、一概には言えませんが、弊社のインサイドセールス組織では、専門性が高いメンバーを特定の業務にアサインしています。色が濃いほど難易度が高いと考えています。※エキスパート型は求められるスキルに限定して記載します。
メガエンプラ×マルチプロダクト
求められるスキル：
社内・社外を巻き込み、顧客のアカウントプランや組織図を作成する能力。
顧客の本質的な課題仮説の設定や業界のホットトピックスを活用してFSと連携しながら経営・管理職・現場にアジェンダを創りにいくスキル。
成果創出まで長い期間要することもあるため粘り強いアプローチと、FSと対等にディスカッションできる顧客理解、プロダクト理解、信頼の構築。
新規プロダクト専任IS組織の立ち上げ
求められるスキル：
立ち上げのFSとの協業。状況に応じて自らもFSとして顧客折衝を行い、事業の解像度を高めてターゲットやペインの検証を行える能力。
限られたリソースの中でバーニングニーズを特定し、類似する顧客セグメントを想像する力。
既存事業のケイパビリティを新規事業に転化し、短期的な成果創出と長期的な成長を両立させるバランス感覚。
SAM拡張に向けたターゲット探索
求められるスキル：
プロダクトや顧客ニーズの理解を深め、特定の市場ニーズに応じたバリュープロポジションを再定義する能力。
新たな市場特有のニーズやペインポイントを発見し、効果的なターゲットセグメントを見つけるスキル。
※リーナーでのSAM拡張の取り組みについては営業責任者の高橋のnoteにも記載されているので是非ご覧ください。
既存顧客への部門展開を目的としたCIS（カスタマーインサイドセールス）
求められるスキル：
対象企業のプロダクト活用状況を深く理解すること。
エンプラ向けインサイドセールスと同様に組織図を描くこと。
組織図をもとにパーソナライズしたコンテンツの開発と、ホワイトスペースを可視化し、CSと連携してアプローチ戦略を設計するスキル。
さいごに
インサイドセールスで実績を積んだ先には、キャリアチェンジ型とエキスパート型という2つのキャリアパスがあります。それぞれが求めるスキルや経験、目指す姿は異なりますが、どちらも非常に魅力的なキャリアパスです。
キャリアチェンジ型では、多様な分野へとキャリアを広げながら、広範なビジネススキルを身に付けることができます。一方で、エキスパート型では、深い専門性を磨き、組織内で重要なミッションを担う役割を果たすことができます。
どちらの道を選ぶにしても、自分自身やチームメンバーのWillとCanをしっかりと見据えた上で、適切なキャリアパスを選択することが重要です。
ちなみに、私は私はインサイドセールスからマネジメントへのキャリアチェンジを経験してきました。インサイドセールスからどのようなキャリアを歩んできたのか、今後どのように成長していきたいのかについて、ぜひ双方向で意見交換をしたいと思っています。
ご興味をお持ちいただけたら、X（旧Twitter）やメッセンジャーを通じてご連絡いただけると嬉しいです。
そしてリーナーは「調達のスタンダードを刷新し続ける」という大きなミッション達成を実現していく仲間を絶賛募集しています。
新しいスタンダードをつくることや大きな社会課題を解決することに興味を持ってもらえるようでしたら是非ご連絡ください！
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