チームで掲げたISの存在意義と実現に向けたデータ活用
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の14日目の投稿です。明日はMicoworksの浜田 真考さんの記事が公開予定です！
こんにちは！
株式会社Leaner TechnologiesでインサイドセールスチームのMGRをしている立野（@YuyaTatsuno0104）です。Leanerは調達・購買向けに2つのサービスを展開しており、両チームのパイプライン創出をミッションに奮闘しています。
インサイドセールス Advent Calendar 2023！！
茂野さん（@insidesales_job）企画ありがとうございます！
ISについて学びの濃い1か月です！！
昨日は株式会社ギブリーでエンプラISを務める林さん（@hayaciel）が”SMBとエンタープライズの違い”をテーマにエンプラISの戦略や長期的なリレーションの構築について投稿してます。こちらも是非ご覧ください！
本記事について
テーマ
14日目を担当する私は今期”LeanerISチームとして掲げた存在意義とBIでのデータの可視化”について記載しようと思います。私たちがISとして大事にしていることや、どんな思いでマーケットに向き合っているのかが伝わると嬉しいです！
想定読者
IS存在意義や実現に向けた可視化をテーマにしてるのですが、アウトプットした指標はISに閉じたものではありません。そのため、
ISチームのマネジメントやリーダーをしている方
セールスチームのKGI/KPI管理に関わっている方
に読んでもらえると嬉しいです！
自己紹介
私はLeanerに2年ほど前にジョインし、熱量高くコトに向き合い続ける仲間と「調達のスタンダードを刷新し続ける」べく日々奮闘しています！
プライベートでは2023年1月に第一子が生まれ、充実した毎日を過ごしています！！
LeanerのISチームが掲げる存在意義
今年の夏にチームで合宿的に”我々がISとしてありたい姿”について話し合い言語化したものがあるのでまずはこちらを紹介させてください。
◆LeanerISで掲げる存在意義◆
事業のNRR成長/LTVの最大化を見据え、事実と戦況に応じて適切な意思決定を行うことで、他部門の行動をデザインし、組織の起爆剤として事業を牽引する。
設定した当時、短期的に必要な商談数をアウトバウンド中心に積み上げていける強さのあるチームである一方、よく言われる”司令塔”として、事業成長を目的にした行動や他部門の行動変容を促すという点では伸びしろがあるように感じていました。
The Modelは協業モデルであり分業を促すための概念ではありません。
協業を推進していくためにも「前工程は神様、後工程はお客様」という言葉を大事にしています。
後工程のセールスをお客様と捉え、向き合っていく中でいくつかの取り組みを行ってきました。その中でアポイントの精度向上とデータの可視化は特に注力して取り組んできました。
アポイントの精度向上
こちらについてはISチームのエース原がnoteにまとめてくれているので割愛します。IS一人一人のスキル向上・標準化に向けて毎日相互FBを実施しています。とてもいい記事なので是非ご覧ください。
データの可視化
本記事はこちらが本題です。CRMに蓄積しているデータをLooker Studioにて可視化を行いました。
Looker Studio（旧データポータル）は、お使いのデータを、読み取りや共有が容易で柔軟にカスタマイズできる便利なダッシュボードとレポートに落とし込むことができる無料のツールです。
CRM⇔スプシ⇔Looker Studioを連携させておくことで、ほぼリアルタイムでデータの自動更新がされていきます。
YouTubeにわかりやすい解説動画が上がっているのでそれを見ればBI初心者の私でも直感的にダッシュボード作成ができました。
共通のデータを見ることで建設的な議論に集中する
Looker Studioを活用して可視化を進めようと思った背景は次の3点。
１. スプシ・エクセル運用に対する限界
フィルター設定の煩雑さや視認性の悪さ、複雑な関数を修正するメンテナンス工数などを感じていました。
２. 振り返りや進捗確認の際に利用するデータが属人的
似たようなデータ抽出・成形を複数人が行うことで工数の重複が発生していたり、それぞれのデータ成型における癖からコミュニケーション齟齬が発生するリスクを感じていました。
３. 前職での経験からくるデータ集計・活用への拘り
前職の営業企画時代に扱うデータの定義が揃わないことでコミュニケーション齟齬や手戻りが発生するなど苦い経験がありました。
データを整えること自体にはあまり価値がなく、そこからどんな示唆を出し、行動改善を行っていくか、ということに価値があります。
全員がその工数を極小化し、共通のデータをみながら課題認識を揃えることで建設的な議論に集中できるのです。
可視化したダッシュボードのイメージを公開！！
Looker Studioはダッシュボード上で可視化するレポート数に制限がなく、様々な切り口で進捗や推移、CVRを簡単に可視化することができます。
BIツールなのでLooker Studio上で簡単に関数を組むことも可能です。
商談作成以降の各種CVRや失注理由のモニタリング、事業全体・セールス別の進捗などを確認してチーム全体の行動デザインを行っています。
施策別・人別・業態別CVR、推移、失注理由分析用レポート
主に施策別の獲得状況やCVR、失注理由を確認して質の高い商談供給につなげていきます。
加えて施策別・業態別でCVRに差が出てくるのでリソース投下先の判断にも活用します。
事業進捗の確認レポート
目標との差分やパイプラインの状況から適切なセールスへの商談供給を行っていきます。
またセールス個人の達成計画や行動計画への活用も意識して作成しています。
BIでの可視化に取り組んできたことで振り返りや進捗確認に要する時間が劇的に削減され、事実や戦況に応じた意思決定をクイックに行うことができるようになりました！！
チームで定めた存在意義を体現するにはなくてはならない武器だと自負しています！！
※再掲｜◆LeanerISで掲げる存在意義◆
事業のNRR成長/LTVの最大化を見据え、事実と戦況に応じて適切な意思決定を行うことで、他部門の行動をデザインし、組織の起爆剤として事業を牽引する。
ISこそ事業の成長ドライバー
ISの役割はテレアポをし続けることでも大量の商談をがむしゃらに創出することでもありません。
セールスやCSはISが積み上げたパイプラインで目標を追いかけることになります。私たちがどういうお客様を連れてくるかによって、事業成長の速度や高さが決まってきます。
また特にSaaSプロダクトはお客様と共に創っていくものであり、そのお客様との最初の接点をISが担っています。
つまりISは事業創りの最前線であり、成長ドライバーである意義深い職種だと感じています。
そういうポジションだからこそ、モニタリングするデータの精度を上げていくことや戦略や戦術を展開していくスピードが求められます。
事業の成長確度を高めていくためにも今回の取り組みは重要なことだったと捉えていますし、まだ取り組まれていない方には是非お勧めしたい取り組みです！！
最後に
Leanerは一緒にマーケットを創っていく仲間を募集しています！！
少しでも興味を持っていいただけるようでしたら是非一度お話しさせてください！！
ISやセールス、マネジメントに関する意見交換も大歓迎です！！
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