購買行動モデルの変化

こんにちは
株式会社ニュークラウドの矢崎です。

「行動購買モデル」というのは皆さんご存じでしょうか？消費者が商品を購入するまでの心理的や行動的な変化をモデル化したこと指します。いくつか種類がございますので簡単にまとめていきます。

購買行動モデルとは？

上記で記載した通り商品やサービスを購入するまでの心理的や行動的変化をモデル化したのを指します。より多くの消費者がそのサービスや商品を選んでもらうために、この行動モデルに基づいてマーケティング戦略を立てていきます。

インターネットが普及する前後やSNSが流行る後など、時代の変化によって変化しています。

購買行動モデル一覧

AIDA（アイダ）

アメリカのセント・エルモ・ルイス氏により提唱された、購買行動モデルで最も古いタイプです。E・K・ストロング氏が1925年に発表した論文「Theories of Selling」で引用され、広く認知されました。

商品を認知（Attention）、関心（Interest）を持ち、欲しくなって（Desire「欲求」）行動（Action）を起こす。

AIDMA（アイドマ）

アメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏により1920年代にAIDAを踏まえて提唱。日本において長時間活用されている購買行動モデルでセールスの基礎と言えます。

消費者は一度興味や関心を抱いたサービスや商品を暫くすると購買意欲が低下したり、忘れてします事があります。そのため強く印象づける為に記憶（Memory）の部分は大切となっています。

AISAS（アイサス）

2005年に電通が提唱したモデル。インターネットが普及された後の代表的な購買行動モデルとなっています。現在我々が無意識に行っている行動モデルといっても良いかと思います。

消費者がサービスや商品を認知し関心を持った際にインターネットで検索（Search）し行動を起こす。さらにレビューや口コミといった情報の共有（Share）を行い、他の消費者に情報を流します。

AISCEAS（アイシーズ）

AISASを基に考えられたモデル。消費者が商品やサービスについて、口コミやレビューを発信・検索できるようになりました。

実際に使ってみた感想や、より細かい情報を得られるようになり、消費者は時間をかけて吟味し、比較（Comparison)や検討（Examination）する事が可能になりました。

VISAS（ヴィサス）

スマートフォンの普及によりSNSの利用者が増えたことに伴い、SNSを利用した購買行動モデル。SNSによって個人が企業以上の影響力を持つようになりました。

口コミ（Viral）というSNSの発信から商品やサービスを消費者が認知し、インフルエンサーや有名人などが商品の魅力を訴求・影響（Influence）を与え、共感を得てもらう。そして購入→共有とSNSで発信しやすい環境を確立します。

DECAX（デキャックス）

2015年に電通デジタル・ホールディングスが提唱。コンテンツマーケティング時代を代表する購買行動モデル。

SNSやオウンドメディア等で発見（Discovery）し、関係構築（Engage）の為に保存・クリックする。そしてそのコンテンツの詳細情報や運営会社などを確認（Check）し、資料請求やお問合せしてもらう購買（Action）までの行動を起こしてもらう。そしてその体験（Experience）を共有してもらい。他の消費者にまた新たに認知してもらいます。

まとめ

認知から購買までの購買行動モデルが時代の変化に伴い変わっていきますが、結局のところ一番大事なのは一番最初の「認知」ですね。どんなに良い商品やサービスを開発したとしても、消費者が消費しなくては意味がありません。

まず「認知」してもらうための手段をSNSやネット上のコンテンツ等を業種にもよりますが上手く活用する必要があります。この記事がお役に立てれば幸いです。

ご購読、ありがとうございました。
株式会社ニュークラウド　矢崎