いつでも売れる自信はありますか？

どうも、ゆうきんです。

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さて本日は
「いつでも売れる自信はありますか？」
というテーマでお話ししていきます。

らしさラボ・伊庭さんのYouTube動画をご紹介させていただきます。

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動画のまとめ
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不景気でも目標を達成する「売れる営業」の７つの習慣を紹介します。

頑張っていても目標を達成できないこともあるかと思います。

不景気のせいにしたくなりますが、「デキる営業マン」は目標を達成し続けます。

１　最初に自分で「達成日」を決める

会社から与えられた目標の、1割から2割前倒ししたものを

自分で設定しています。

今すぐ手帳を広げて達成日を決めてしまいましょう。

これをクリアすることで次期にフライングスタートを切ることができます。

これが「達成の好循環」です。

決めることはリスクにならないので今すぐ決めてしまいましょう。

２　営業日の「残日数」を明確に言える

これを把握すると、１日の必要売上・１日の必要商談数を把握することができます。

手帳にあと何日かを記入しておきましょう。

また、終業時間も設定しておきましょう。

残業せずメリハリのある生活を送れます。

３　最初の段階で達成を「読み切る」

１件ずつシュミレーションを立てて机上で達成を読み切ります。

その際、３つの数字を想定します。

①楽観値　②悲観値　③妥当値

これをお客様ごとに書き、それぞれの合計売上高を計算しておきましょう。

例）　　　提案内容　　①楽観値　②悲観値　③妥当値

〇〇様　　　ーー　　　　100円　　　10円　　　50円

△△様　　　ーー　　　　500円　　　50円　　  250円　

合計　　　　ーー　　　　600円　　　60円　　  300円　

４　「不測の事態」への予防策を講じる

「デキる営業マン」は不測の事態を真剣に考えて具体的に想定しています。

想定されるリスクを書き出し、重要度をランク付けしておきましょう。

重要なものは　〇

分からないものは　△

大丈夫なものは　✖

この中でも確率が高いものは◎にし、予防策を講じましょう。

新商品の開発などに繋げます。

５　不足分の３倍の仕込みをする

３種類のシナリオを用意してお客様に持って行きます。

・儲かるシナリオ

・コストを下げるシナリオ

・安心していただくシナリオ

６　不景気な時は「決済者」にアプローチする（法人営業）

普段やっている予算を取りに行く営業ではなく、

予算を作りに行く営業をする必要があります。

その為には経営者や上席者に会う必要があります。

７　年末年始は経営トップにアプローチする（法人営業）

コロナ禍では特に情報を欲しています。

情報を持っているようで、実は偏ったものしか持っていません。

上司にお願いしてでも情報提供の役割を担いましょう。

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まだまだレベルが低かった
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営業にはいくつかのステップがあります。

・アポローチ段階

・信頼関係づくり

・プロとして認識してもらう

・パートナーとして一任される

・受注

全てが順調にいけばよいですが、そうもいきません。

途中で離脱してしまったり、なかなか先に進めなかったりします。

どこでどのくらいの離脱が起きているか把握することが必要になります。

しかし、私の場合はここの数字がはっきりしておりませんでした。

数も分からなければ率も正確に分かりません。

すると、毎日の作業がどのくらい必要なのかが分かりません。

改善点もはっきりしません。

これでは、達成日に余裕を持っていなかったり

不測の事態を予測できていなかったり

潜在需要を顕在化できなかったりします。

こんなこと当たり前のことですが、

日々の業務をこなすことで精一杯になって

疎かにしてしまっておりました。

３月に転職を控えておりますので、

次の職ではそれぞれの数字をより的確に把握します。

これができるようになったら、アポローチ先が変わり、

不測の事態が予想でき、需要を創造していく商談も可能になります。

まだまだ頑張っていきましょう。

本日は以上です。