雑談から商談へ繋げたいですか？

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さて本日は
「雑談から商談へ繋げたいですか？」
というテーマでお話ししていきます。

宋世羅さんのYouTube動画をご紹介させていただきます。

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動画のまとめ

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雑談において考えるポイントが2つあります。

１　雑談のタイミング

教科書通りにいくと、雑談をして打ち解けてから本題に入るという形になります。しかし、これが正解ではないことも存在します。

特に経営者やビジネス感覚の高い方は、営業マンを見極めています。このような方々にダラダラ雑談をしてしまったらレッドカードです。

いきなり本題から話し始めましょう。まず営業マンとしての実力を相手に見せます。

極端な話、契約後に初めて雑談をするお客様もいらっしゃるぐらいです。

２　雑談の目的を意識する　

具体的にどんなものが挙げられるでしょうか？

目的①　お客様と打ち解ける

「お客様と打ち解ける」とはどんな状態でしょうか？

まず一つ目が【お互いに笑いあう】です。

人間関係において最も距離が縮まるタイミングが、お互いに笑いあう瞬間です。

お客様を笑わせることが必要なので、ハードルが高く感じます。しかし、準備しておけばカバーできます。

これまで笑いが取れた返答をストックしておきましょう。

二つ目が【共通の話題】です。

笑わせるのが難しそうなお客様にはこれを探します。

三つ目が【〇〇について教えてください】です。

笑わせることも、共通の話題すらもないような自分とは真逆の方と話をする場合、これを活用します。

ここで注意しなくちゃいけないのが「ムリヤリ雑談」になってしまうことです。

✖悪い例）ネイリストのお客様に体育会出身の営業マンが「実際ネイルするのってどのくらいの時間が掛かるんですか？」と聞く。

興味ないのが見え見えな内容です。

ではどうすれば良いでしょうか。

〇良い例）ネイリストのお客様に体育会出身の営業マンが「やっぱり営業マンの爪とか髭って気になるものなんですか？」

自分に有益なことを聞いて、本当に学ぼうとしている姿が分かります。

目的②　営業マンの権威を上げる

この営業マン優秀そうだなとか、この営業マン普通と違うなと感じさせることができます。

「自虐ネタ＋いやらしくない自慢」で話しましょう。自慢だけでは聞いていられません。

ただ、無理に権威性を上げる必要もないので、少しでもリスクがある場合は放棄しましょう。

目的③　お客様の価値観を知る

話し方・金銭感覚・商品への知識・他社検討状況などが分かります。

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本題への切り替えが難しい

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私が商談の時に感じていたのは、本題への切り替えが難しいことです。

雑談から本題に入る際に何となくぎこちなくなったり、これまでの雰囲気が無くなってしまうことはありませんか？

これまでは「人 対 人」だったのに急に「お客様 対 営業マン」の構図になってしまう状態です。

ではなぜ、切り替えが難しくなってしまうのでしょうか？

理由は目的を意識していないことにあります。

雑談が単なるアイスブレイクになっていると、ご契約を頂くという最重要課題に近づけません。

業種や業態によって異なりますが、徐々に社内の状況やお客様の価値観に入っていけるようにしましょう。

また、雑談で質問をする際にありきたりな質問をすることは望ましくありません。これもまた、営業感が強くなってしまって切り替えが難しくなります。

✖「今日は天気が良いですね。今週末も天気が良いみたいですよ。」

〇「今週は天気が良いですね。今週末はどちらで過ごされるんですか？」

これだけだと営業感が拭えませんが、楽しみなことが待っていたらそれについてお話しできますよね。価値観に触れられます。

また、もし何も予定が無かったとしても、過ごし方ややってみたいことを聞いて本題への足掛かりをつかむことができます。

これらも回数を重ねてストックを持っておく必要がありますね。

頑張っていきましょう。

本日は以上です。