価格設定の見直しと成功への道を学ぶ！
はじめに
【価格設定の脱却と見直しの背景】
私は家事代行をプラットフォームで受けています。
プラットフォーム側の「初めて行う方は低額が集客になる」との言葉に従って 地域の基準価格と提示していた「1000円～」の低価格から始まりました。
しかし、すぐにこれは間違いだと気が付き、一度は低価格からの脱却に成功し、平均価格設定を実現しましたが、他の低価格の方々も同様のアプローチを取り始め、それによって競争が激化してきました。
そこで、より競争力を高め差別化のために、私は価格設定を見直す必要を感じました。
何分、自分の仕事に価格を付けること、そして平均以上の値上げをすることも初めての体験でした。
価格改定には何が書かれているのだろうとネットで見ると 価格改定の定型文は「流通コストの増加や原材料の高騰」など一辺倒なことで、家事代行には合わない文面と共に 違和感を感じました。
家事代行のような 「原材料＝体力 技術 知識」の場合 どのような価格改定が効果的で納得をしてもらえるか考えていました。
幸運なことに、私は以前から音声配信プラットフォームVOICYにて、「企業分析ハック」さんのプレミアム放送を聞いており タイミングよく「プライシング学の基礎」というテーマでプレミアム放送が立ち上がり この放送を聞くことで、価格設定に関する知識を深めることができました。
放送ごとに「価格設定のお知らせ」を修正していき、その過程で私は価格戦略の重要性や成功事例について学びました。
今後も価格改定はその都度行っていく予定ですが、そのときまた競争に引っ張られないような思考の定着を図ろうと、思考に大きく位置付けたいものを５月のプレミアム放送12回の内から６回をnoteに記します。
5月3日 放送の概要
【プライシング学の基礎】必ず覚えて欲しい価格設定の三つの手法
★学びポイント
この放送では、価格設定における三つの重要な手法について学びました。
価格設定の重要性と価格が安易に決められる課題。
コストベースプライシング、競争志向型プライシング、バリューベースプライシングは、価格設定において考慮すべき要素を示しています。それぞれの組み合わせは可能なのか、効果的な価格戦略を構築とは何なのかを学びます。
5月7日 放送概要
【経営観点では「値上げは正義」「値下げは悪」な理由をロジカルに説明します】
★ 学びポイント
価格設定における値上げと値下げについて、経営観点からの考え方を理解します。
値下げはお客様の購買意欲の低下や利益の減少、価格が下がることで価値が低くなり、需要の減少や収益の減少を招く可能性があります。
一方、値上げには利益の増加が期待できます。価格が上がることで売上増加が見込まれ、利益が増える可能性があります。
値上げを検討する際は、これらのメリットとデメリットをロジカルに考慮し、経営的な視点で判断。
5月10日 放送概要
【note付き】顧客心理を巧みに突いた価格戦略を総まとめ】
★学びポイント
①端数価格～⑦価格ライン戦略までの様々な価格を決める方法を 例をあげて解説。
自分の売る商品はどこに入るか。商品そのものだけではなく それを使う顧客の心理も考える。
5月21日 放送概要
【指名料日本一】指名料16万円の美容師の巧みなプライシング術
★学びポイント
ビジネスが成長する過程での価格調整の柔軟さ。
顧客ロイヤルティの確保。
ブランド価値の構築。
クオリティーの確保。
透明性とコミュニケーション。
独占性。
プライシング戦略において考慮することはたくさんあり、組み合わせが大事。
また抑えどころとしてのポイント4点。
5月24日 放送概要
「安く顧客に提供したい」の呪縛から抜け出すモノの考え方
★★学びポイント
思考の大きな壁 「安いのは素晴らしい」と思う戦後の美学の呪縛
顧客はすべて安いものをもとめているわけじゃない。
この放送は私が根本的に 値上げへ物怖じする思考への転換回でした。
昭和一桁の親に育ててもらった故の「同じ商品なら 安い方が良品」思考
社会人になってからのバブル崩壊の100均が出てきた安売り戦争の思考
もうそのような時代ではない 安売りと言われている会社が大きく展開していく裏には儲けがあると分かっていても 値上げへ躊躇する気持ち。
近所でも値上げが出来なくて 店をたたむ飲食店が多くありました。
そうなのです、戦後の美学が根強く残っているのです。
値上げをせず店を畳んだお店のシャッターを見て 「武士は食わねど高楊枝」という言葉が頭に浮かびました。
外見には何も見せず、内心で何かを耐えるという日本特有の美学。
この美学が、無意識のうちに「値上げをすると顧客が離れるのではないか」という不安を生んでいたのかもしれません。しかし、そのような古い価値観に囚われず、真の価値をしっかりと顧客に伝えることの重要性を改めて感じました。
また本当にそうなのかという疑問もありました。
顧客が離れるのが本当は怖かったのではないか。
安いから来てくれた 高くしたら離れるということが 自分の価値と混同するというのは容易に考えられます。
値上げの勉強とは別に 利他の美学は美学としても 違う脳のアップデートをしなければと強く思った回でした。
一気にここから 「価格改定のお知らせ」に心がスタートしました。
そう思ったのは 日々ハックさんの放送を聞いていて準備運動が済んでいたからかも知れません。
5月28日 放送概要
【高く売りたければブランディングせよ】小さい会社や個人がブランドを作るための大事なポイント3点
★学びポイント
・ブランド力が高いものは、他の商品と比較をしない
・ブランドは高額商品だけではない
・小さい会社や個人がブランド構築するためのポイント3点】
最終的な「価格改定のお知らせ」
放送を何回も聞き 放送ごとに書き直し、最終的な「価格改定のお知らせ」は以下のようになりました。
平均的に3カ月に一度利用されるお客様が多いので 6.7.8月はトップページに載せ その後ページの下に移行し 10月以降は削除する予定です。
【6月1日 記】
【価格改定のお知らせ】
大切なお客様へ
私は家事代行をプロとして、お客様の満足度向上と高品質なサービス提供を目指しています。
この度、サービスの向上を図るために値上げを実施することにしました。値上げにより、以下の点を実現します。
〇整理収納等の講習参加
〇技術向上のための定期的な職人たちとのハウスクリーニング現場仕事
お客様の笑顔と満足を最優先に考えており、値上げを通じてさらなるサービスの充実を図ります。お客様のご理解とご支援を賜りますよう、心よりお願い申し上げます。
「結果」
まだ価格改定をして4カ月しか経っていないので、正確なところは分かりませんが、定期的に3カ月に1回使用していたお客様の依頼が減りました。
しかし 同じ数の新規のお客様がいらっしゃいました。
稼働が少なくなり、単価が増えた結果、売上は約20%増加しました。
もう戻らないお客様もいるかも知れませんが 出会うであろうお客様との出会いを 一期一会を大切に楽しんでいこうと思っています。
”誰でもできる”とされる家事に価格を付け プロとして活動していく上で、 これからもマーケティングを学び、多くのお部屋とそこに暮らす人の生活を”整え”に貢献していきます。
「どこで学ぶか」より「誰に学ぶか」が大事だと言われますが
私は企業分析ハックさんから学んで本当に良かったと思います。
企業分析ハックさんが推奨する マーケティングの6つの心得も私の中で浸透してきています。
1 マーケティングは売ることではなく売れる仕組みを作ること。
2 自分視点ではなく 顧客視点
3 人間の欲望を肯定する
4 データーを信じる
5 一瞬の成功より 仮説検証の繰り返し
6 長期視点/未来志向
今回の値上げの考え方も 全てこの心得に添っているか考えました。
まだまだ考えが浅いですが それでもお客様の喜ぶ顔を想像しながら 勉強したことを使ってみるのは、とても幸せなことだと感じています。
マーケティングは幸せになる思考なのだと思います。
値上げの思考の放送は 今月のプレミアム放送で前半後半の2放送がアップされています。
ラーメン店一蘭と マックの月見バーガーが教材です。
価格改定でお悩みの方は 是非！！