「伝えるスキル」①

初めましてYUUKIと言います。日々の勉強内容のアウトプットおよびフィットネスについての記事を書いて行きます！よろしくお願いします。

最初の記事は「伝えるスキル」について話していきます。皆さんは営業の仕事経験はありますか？恥ずかしながら僕はありません。笑　素人なりに営業について学んだことをアウトプットしていき、これからの事業に役立てていきます。　

結論から言いますと営業は

サービスを磨くより言葉を磨け

なんです。

どういうことかと言いますと事業の立ち上げるに伴うステップとして

重要度が低いアイデア→企画→制作→重要度が高い営業・販売・プレゼンというステップで進んでいきますが

学習のステップは

重要度が高い営業・販売・プレゼン→制作→企画→重要度が低いアイデアのステップで進んでいきます。学習するにあたっては営業・販売・プレゼンが最も重要になってきます。
そこで！営業・販売・プレゼンを行うにあたり最も必要になってくるのが伝えるスキルなんです。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わってきます。

例えばサラリーマンがおこずかいを上げてもらいたいときに

「お前は家でテレビ見てるだけで俺は頑張ってるからおこずかい上げてくれない？」

とお願いするのと

「同僚が昇給したみたいで理由を聞いてみたら上司と飲みに行ってコミュニケーション取ってたらしいんだ。俺も上司とコミュニケーションとって昇給したいから俺に投資してくれない？」

とお願いするのでは伝わり方が違ってきますよね。

実際の営業時に重要な伝えるスキルは2点あり

①事前調査はお辞儀の挨拶より重要

②とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒヤリング

この2点になってきます。①の内容に関しましては戦う相手を知るということで事前にホームページ等を予習しておき事前調査をしておきましょう。どんなに良いプレゼン、どんなに良い資料を持って行っても相手に聞く気がなければ全く無意味になってしまいます。聞く耳を持たせるには事前調査が重要でお客様のホームページのコピーやメモ書きを出して見せて自分なりに考えを持っていけばお客様が聞く耳を持ってくれます。逆にダメな営業はすぐにプレゼンに入って喋り続けてしまう営業です。②の内容に関しましてはひたすら聞き役に回ってヒヤリングを行うことで、営業で100%の時間があるとすると事前調査が45％でヒヤリングも45％で提案が1０％の時間配分になり、これが営業のゴールデン比率になります。ヒヤリングには順序があり

SPINの法則

Sがsituation状況質問　　

・御社の広告費は年間いくらですか？

・集客はホットペッパーに偏ってるイメージですか？

・広告で最も重視している方法は何ですか？など

Pがproblem問題質問

・集客で現在の課題とかってなんだと考えますか？

　　※クーポン目当てばかりでリピートしないなど

Iがimplication誇示質問（より大きな問題になるぞ）　

・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

Nがneedpayoff誇示質問（買わせる質問）

・工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？

・興味があったら説明しますが良いですか？

相手の口から欲しいと言わせるのが営業です！

②へ続く