デジタルマーケティングとは。お客様のモノの買い方が変化！営業スタイルはお客様にフィットしていますか？

はじめに

このnoteは、私がお取引しているクライアントが「デジタルマーケティングって何」という問いにお答えする時に使用している資料の内容になります。私が担当している企業はすべてBtoBとなり、どちらかというと物理的な製品群を販売される会社が多いです。

よって、営業スタイルはThe昭和。まさに足で稼ぐスタイルを貫いてきたような企業ばかりです。当然マーケティング部なんている部署は無いし、あったとしても営業を兼務しているなど。

しかし、皆さん「デジタルマーケティング」ってよく聞くし、やっていかないとならないんだけど良くわならない。何からしてよいか分からない。こんな声をよく聞きます。

そんな企業の皆様、特に営業部門もしくは企画系部門の皆様にデジタルマーケティングセミナーとして私が説明している内容になります。

#01 　マーケティングとは

「マーケティング」この言葉ってとっても抽象的で曖昧な言葉ですよね。発言するひと、それを受ける人、それぞれ必ずマーケティングという言葉示す内容が異なっていると思います。

マーケティングとは、顧客との関係の創造と維持を目的とした
市場志向のマネジメント。

「自分の意のままにはならない他社」との関係のマネジメント　なんですね。

まさに企業活動そのもの指しています。ここで必ず必要なフレームワークがマーケティングミックスの4Pです。
・Product（製品）
・Place（場所）
・Price（価格）
・Promotion(販促）

この中のPromotion（販促）のデジタル部分が「デジタルマーケティング」としています。デジタル（IT）の力でプロモーションを強化する事です。

・マーケティングミックスの4P

この4Pですが、互いに整合が取れていないと製品やサービスは顧客に受け入れてもらえないとう点です。

とてもわかり易いのがグローバルコーヒーチェーンです。
製品としてはコーヒーなのは間違いありませんが、このチェーンは「サードプレイス」と呼ばれる自宅でもない会社でもない第3の居心地の良い空間を提供しています。

その分コーヒーのお代は比較的高価格帯となり、広告宣伝費を投入せず口コミによる告知。大都市中心。

どうでしょう。すべてが整合が取れている事がわかると思います。
例えば、バッグのハイブランドが下記のような4Pだとしたらどうでしょう。

【製品】
革の鞄製品
【価格】
10万～
【プロモーション】
PC専門雑誌広告
【流通】
コンビニ

ハイブランドの製品は、下記であるべきだと思います。

【製品】
革の鞄製品
【価格】
10万～
【プロモーション】
値引きをせず、ブランドの忠誠心を育成
【流通】
接客スタイル・デパート

上記のように4Pの整合が取れるこで、ターゲットとなる顧客層へ刺さることができ、製品・ソリューションは売れることで企業活動が推進されます。

・マーケティングの進化

マーケティングの概念や手法は、時代に合わえて年々変化しています。

マーケティング1.0から変化をみていくことで、時代と共に変化するマーケティングの概念が理解できます。

マーケティング1.0
「製品中心のマーケティング」です。需要が供給を上回っていた1990年代。安くすれば売れる時代です。

マーケティング2.0
1970年代に入ると、技術の進化により製品がより安価に製造できるようになります。よって市場において価格競争が始まります。安価な製品は市場に満ちますが、顧客にとっては似たような製品かつ同一価格帯の製品が出回る結果となり、より製品を選択するようになります。
「作れば売れる」の時代の終焉です。この時代は、「消費者主導のマーケティング」となります。

マーケティング3.0
1990年代は、ますます市場に商品が満ち溢れ、さらない企業間競争が激化します。インターネットの普及もあり、いままで得られなかった情報に消費者はクセスできるようになりました。
企業の社会的責任にも注文があつまり、ブランド力の指針ともなりました。
この時代となると企業は経済活動さけではなく、社会にとっても有益な組織体であることが求められ「価値主導のマーケティング」時代を迎えます。

マーケティング4.0
2010年代に入ると企業は環境への配慮のような社会的要因だけではなく、自己実現のような精神的に満たすことができる製品が求められるようになります。消費者は、購入した製品をSNSなどを通じて情報を発信できるようにもなりました。
よって、企業は製品購入までにプロセスだけではなく、購買後のプロセスまでも考慮する必要がでてきています。

このようにマーケティングは時代と共に変化し、かつ高度な要求を満たす必要がでてきています。

デジタルマーケティングによりデジタルでの販促を強化していく場合に、このマーケティングの概念を理解した上で施策を考えていかないと、今の消費者にはアプローチできないということになります。

・4Pから4Cへ！マーケティングフレームワークの進化

マーケティングフレームワークの進化は前途の通りですが、この4Pというフレームワークはマーケティング1.0時代のものです。
マーケティングミックスの4Pは現在においても基礎中の基礎の考え方であることは間違いありませんが、時代が消費者主導に移り変わるに従い、4Cという概念が誕生します。4Pと4Cは対になり、買い手側の視点から再定義されています。

ここで申し上げたいのは、BtoBではマーケットインの考え方を重要視し、顧客とのコミュニケーションを考えていく必要がある点です。

以上、このnoteでは「#01　マーケティング」とはをお話しました。
次号では、「#02　モノ（コト）の買い方　購買プロセス」について書きたいと思います。