『想像力』が成果を左右する！上手くいかない営業マン必見
営業で成果を左右する要素に想像力があります。
意識せず結果が残せている人は自然と出来ています。
思い通りに成果が出せない方は、是非意識して取り組んで頂きたいです。
想像して、予測と現実の差分を減らすと、より多く高い成果を出せるようになります。
前提
初期接触時、商談フェーズ全般、プレゼン時など様々な場面で想像力を活用出来ます。
単に想像して勝手に進めるという訳ではありません。
想像力を働かせて、担当者になりきってみたり、商談先の企業が自身の企業と仮定して考えてみることに用います。
大きく分けると自分と顧客で分けられます。
自分用に想像力を活用する
予定を立てる
皆さんのスケジュールは1ヶ月単位でやるべき事見えてますか？
営業は、顧客向けのタスクや社内・チームタスク迄幅広く処理が必要です。
予定を想像出来ると、ちょっとした合間に先の準備を始められます。
期日が定まる頃には、既に準備終わり軽く仕上げるだけの状態になっているハズです。
故に、仕事が早く品質も高い状態を維持出来るから成果にも繋がります。
これが出来ない人は、常に新規タスクが発生し、処理に追われ、目の前の仕事で手一杯になります。
緊急度と重要度の振分け
7つの習慣でも取り上げられています。
タスク処理方法ですが、時間管理のマトリックスを活用するために、想像力が活きます。
営業の場合は突発でタスクがどんどん湧いてきます。
長期的な視点でやるべき事を想像していないと、日々のタスク処理に追われてしまいます。
何故なら、自分が抱えているタスクの全容を把握しておかなければ、優先度と緊急度を正しく分類できないからです。
営業は常にいくつものタスクが平行して進行します。
それらの緊急度/重要度をしっかりと立てなければ、評判や評価にも影響します。
上長やメンバーへの対応
自身の発言がどの様に受け取られるのか？を想像することも重要です。
その為には、日々相手の言動や行動から推測し、趣味趣向を考えていくべきです。
「上長の目に留まる為にどうするか？」
と言うのもありますし、
「メンバーに対してどの様にしたら行動や成果を出せる様になるのか？」
と言う想像も必要です。
予測値を算出する
実施する取り組みに対して、どこまでの数値が上がるのか？ということを予測する事に想像力が活きます。
※厳密に言うと予測値を策定するには、中間地点を設定したり、想像力以外にも必要な要素はあります。
対顧客向けに想像力を発揮する秘訣
電話営業
電話営業、いわゆるテレアポのコツには、相手の気持ちを想像してテンションなどを合わせていく、相手が何に興味持つのか？を想像するのが有効です。
その他詳しい事は別記事を参照下さい！
ナーチャリング
顧客の興味や温度感を維持する、高めるための行動をナーチャリングと言います。この時も想像力が活かせます。
顧客の興味がどこにあるのか？温度感はどの程度なのか？ということを想像して、アプローチすることが大事です。
※想像とは別に、仕組みやシステム上で数値化されている場合もあり、その要素を加味して想像すると精度が高まります。
詳しくは今後詳しい内容を記事にする予定です。
商談の想像
お客様商談前に想像しましょう。
担当者の立場に立って、何が出来たら嬉しいのか？
会社で評価して貰えるのか？
これらを想像する事で、何を提供してあげる事が望まれるのか？が考えられます。
仮に想像が外れたから罰がある訳ではありません。
逆に、外れたとしても、しっかり想いを込めて伝えると、相手にも伝播するモノです。
慣れてくれば、役職などから推察したり、事前のメールや電話の反応などから人柄など想像出来る様になります。
契約までの想像
契約を貰うまでの道のりを想像しましょう。
契約をゴールと見立てた時、その道中に障害はあるのか？その大きさは？と想像が必要です。
全ての情報が開示されるとは限りません。言動や行動を元に道筋を想像する事が役に立ちます。
例えば、明日の天気予報が雨なら傘を用意しますよね？
リスクとなり得る要素を想像して、事前に解決できるものか？その為に何が必要か？代替案は？これを用意する事が必要です。
マラソンするのにコースが分からなければ困りますよね？
どこまで走ればゴールになるか分からなければ、ペース配分も考えられません。
コースの中で、道が険しいのか？登り坂多いか？などと同じく、受注までにやるべき事を想像しましょう。
提案／プレゼン
どの様な提案がお客様に喜んでもらえるのか？
求める要求に応える事が出来るのか？
を想像しましょう。
その最適な状態になってもらう為に自社が手伝えることも想像が役に立ちます。
想像力を高める方法
想像力が必要なのは理解出来たが、どの様にして想像すればよいのか？という点にも触れておきます。
雑音が入らない一人の時間を作る
私は毎日1時間ほどウォーキングしています。
元々健康の為に始めましたが、黙々と歩く中で、自然と想像する様になりました。
スマホやPCに物理的に触ることできない機会を作るのは有効です。
日々想像する癖をつける
当たり前かもしれませんが、日常生活では、自然と頭に思い浮かべたり想像していることが多いのではないでしょうか？
私の経験上、「今、自分は想像して考えている」と思うことはあまり無く、気が付いたら色々なことを考えている場面が多いです。
その時に、敢えて想像して考えたらどうなるのか？と想うことは大事です。
他者の体験を自分のものにする
自分で想像できなければ、他者が体験したことを、自分が体験した！と想像してみるのも手法の一つです。
体験談を学び（インプット）し、繰り返し使う（アウトプット）事で馴染んできます。
役になりきる
顧客、又は顧客の担当者視点で物事考えるためになりきる癖をつけましょう。その為には、業務フローを理解すると精度が高まります。
過去を振り返る
自身が経験したことを土台にして、登場人物や物を置き換えてみるのも手法の一つです。
過去の体験と同じ場面に出くわすこともあります。
似たような体験を思い出しながら想像すると、自身の中にある記憶が作用してイメージし易くなります。
想像が上手くない時は周りを頼る
いよいよやり尽くしたり、習慣が付かなければ、周りを頼りましょう。
最終手段ですから、自分なりの考えを伝え、他にも考えられるパターン等を確認するのです。
ただし、「何も浮かばないから教えて」と言うことをすると信用失いますので、無案の状態で頼るのは良くないです。（いわゆる丸投げ相談NG）
まとめ
日々の業務において、想像力を豊かにすると、様々な場面を好転させる事ができます。
逆に、悪い事が起きそうなら、事前に防御態勢をとると、精神的なダメージも軽減出来ます。
もちろん、組織上で算出されたデータも大事ですが、想像力を組み合わせると、より一層成果に繋がりやすくなります。
プライベートで、誰かにプレゼントを渡そうとする時も、喜ぶ姿を想像して色々考えるはずです。営業も、顧客（会社単位、担当単位問わず）に喜んでもらうために、想像力が欠かせません。
想像することが、営業活動におけるエッセンス（スパイス）にもなります。是非、色々想像していく事を習慣化してみて下さい！